银行一户一策营销方案

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银行一户一策营销方案

1、网点概述 （一）地域环境 1、基本情况：北冷支局营业网点地处温博路北冷路口，位于温博路，交通便利。周边主要以胖发祥 市，早餐店，饭店，副食，汽修为主。该网点周边1公里内的相关

情况如下：

北冷支局距离县城5.5公里，离县城比较近，骑电动车也就是18分钟左右，以网点为中心对面两侧有门面房，这些门面房最早开门也就是8年，有的是新开的，此市场约有门面20个，摊位30个左右，在2015年9月份胖发祥的开业代动下，人流量较之前有所增加，购物者多为附件居民。

北冷乡一共有行政村11个，3公里以内的村庄有：北冷村，东周村，西周村，许北张村，杜庄村，西南冷村共6个村，3公里以外的村庄有：东南冷村，西保丰村，东保丰村，靳冯吝村，陈卜庄村共5个村。 2、竞争对手。

北冷信用社距离我网点500米左右，网点面积约200平米， ATM 个数1台，营台系4个。

该网点设立营业台席较多，网点位于北冷乡北冷村正大街，地理位置较好，客户流量大，开业已久，有稳定的客户源，由于在北冷村中，大部分北冷村的用户均为该网点用户 （二）发展现状

1．截止9月30日，网点储蓄余额7783万元，本月净增231万，本季度净增458万，本年净增1300万元，活期占比46%。

2、客户结构。截止2015年9月，北冷支局所存款80％为附近小商户，退休职工，留存客户源，均为10万以下的小额客户。共有客户21013户，其中1万元以下18600户，金额为1138万元，1--5万2108户，金额为3955万元，5--10万242户，金额为1470万元，10--20万50户，金额为586万元，20-50万11户，金额为277万元，50万以上2户，金额为126万元。（总金额为7552万，为8月份数据）网点代发单位1个，代发单位是：退休养老保险中心，平均为850户左右，每月代发金额约200万元左右；但是这些客户遍布全县，来该网点办业务的人非常少，维护工作做的不好。 （三）自身条件

1、人员结构。网点配员6名，其中，支局长1名，理财经理1名，普通柜员3名，综柜1名。

2、硬件条件。网点营业面积约50平米，目前为临时网点，营业面积不是很大，大概再有几个月会搬到新网点。（现在暂时没有 ATM 机，新网点会安装）内设金融服务台席2个、邮务类台席1个和无线网络。

3、开办务。开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务，传统的邮务类业 务。

2、网点 SWOT 分析

根据北冷支局网点周边的环境的情况，对其进行 SWOT 分析如下： (1）优势（ S )

1．网点为今年新设立，周边市场结构比较多元化，更多为贴近附近居民生活所需的服务行业；


2．网点地处温博路口地段，车，人流量较大，周边居民社区多，可起到不宣而名的相对外宣优势；

3．金融产品线更加丰富（保险，理财，国债等产品） (2）劣势（ W )

1．周边客户客户群中一部分商户为他行稳定客户源，要将客户维护到本网点来需要长期的拜访维护及较他行更吸引客户的政策才行；

2．网点周围优质客户较少，由于北冷乡没有什么大的厂矿，经济不是很发达； 3．由于前些年保险等产品相对收益性较少，导致一部分客户的流失；

4．网点可利用便民服务业务，为前来办理代收付、网购等业务的附近客户宣传存款，

网上银行、理财业务等；

5．利用自身为综合邮政网点优势，在拜访邮务类用户的同时宣传金融类业务部分手续费较低，低门槛，便民服务的便捷与多样性等特点，增加客户群对邮政的全新认识，做好口口相传工作。 (4）威胁（ T )

1．网点距离北冷信用社较近，信用社在一季度无论对大客户还是对小客户，政策都明显高于我行，甚至都是超过一万元以上都是现金交易；

2．北冷乡共有行政村11个，其中有信用社代办点的有8个，在村里所任职务以村支书，村会计为主，在村中威望较高。代办点其中北冷村信用社一个代办点余额已超过一千万。除了信用社正常送礼品之外，代办点还会再给用户10元现金。 3．网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较明显，营业人员的持证率较低；

4．硬件设备配置较他行比较确实不够完善和相对落后；比如：网点没有设置叫号机，用户需要排队等候，不能坐着等候，且办理业务的时候也没有专门的座椅，网点也没有一米线，大堂秩序需要大堂经理专门维护，由于没有 VIP 窗口， VIP 客户也只能排队等候，不能真正起到优先办理业务的优先权。网点暂时没有 ATM 机，所有业务都必须在窗口办理。

5．信用社相对于邮政来说可以贷款。也帮他们锁定了一部分用户 3、网点发展思路 以网点为营销阵地，充分发挥大堂揽客、各岗位之间的相互引见配合及客户分层分类管理，通过提供卓越的客户服务，最大限度地绑定现有客户，挖掘客户潜在需求。增强网点外拓能力，参与市场竞争，发掘新的客户资源，为网点带来新的增长点。

1．强化自我提升。网点人员多参与金融部门组织的各类业务培训和职称考试。多向业绩突出的同事请教开发维护经验。观察他行工作人员在服务与业务推荐方面的特点与技巧。

2．勇于走出去。在自我业务专性的提升过程中，更需要参与实践工作，以“想客户所想，算客户所算”的心情，积极为拜访客户，了解其所需，为其量身推荐投资理财项目。

3．客户多元化开发。鉴于该网点的特殊性，多元化开发客户可减少拓压力，扩大金融类业务宣传力度。 4、网点营销策略

一是以客户开发为重点，在拜访过程中挖掘客户所需，从细节完善自身服务，重视人性化，便捷化，点对点，一对一的服务，为客户提供有特色的，满意的服务。

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