《飞黄腾达》观后感-谈判技巧

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《飞黄腾达》第一季第六集观后感

——商务沟通与技巧



在游戏真人秀《飞黄腾达》的第一季第六集中，他们的任务是两队各找到数位名人，让名人参与到慈善募捐活动中，把与他们接触的机会，如：实习生、时装预展、Z 100圣诞舞会、共进早餐等谈妥的项目在Sotheby拍卖行进行募捐拍卖。由拍卖所得善款金额的高低决定胜负。

在这个任务中，Versacorp队和Protégé队的目的是说服名人积极参与募捐活动，尽可能多地提供机会，帮两队募捐；而名人们能得到的回报是：热心慈善公益的正面形象、公司品牌的宣传等。相比之下，两队对谈判成功的需求更胜于各位名人，故采用坦诚式开局更为合适；并且，在谈判之前两队还需要对名人进行全方位的了解，尤其是爱好、性格和禁忌等，以此提高谈判的成功率。Trump也说过：“Know What You’re Up Against，谈判是很奥妙的艺术，要做到知己知彼，否则就会一败涂地。”Protégé队的队长Omasosa在与Cosmo杂志社的编辑Kate White沟通时就以一句“你做过Hillary的助选”赢得了White的好感，此后谈判顺利进行。

我认为两队与名人见面的过程中，表现最为突出的是Troy。

在与著名的音乐人Simmons沟通时，Kwame和Omarosa提出的项目，都没有引起Simmons的兴趣。Troy在这时站了出来，打破僵局，即使Simmons取笑他的口音，他也毫不在乎，专注于活跃气氛，顺势提出让Simmons成为焦点的建议，最终双方谈成了交易。这里用到了处理谈判僵局的两个策略：转移话题和更换谈判人员，使得谈判能够继续下去。除此之外，Troy在与五人组会见的时候故意解下了皮带，使自己看起来滑稽有趣，让所有人发笑的同时也开启了谈判话题，并顺利达到目的。这说明沟通谈判过程中，并不一定要循规蹈矩，严肃沉闷的着装有时不利于融洽的谈判气氛。在与设计师Mizrahi谈判过程中，由于Mizrahi对Jessie的时装周不感兴趣、而且懒于参加麻烦繁琐的活动，谈判一度陷入僵局，这时Troy采用换位思考的方式，提出预展才使得谈判能够成功。

虽然有Troy如此出色的推销员，但Protégé队还是最终落败，我认为Omarosa作为队长难辞其咎。在团队合作过程中，队长要能够激发每个成员的工作积极性，尽量发挥每个队员的长处，或者至少要避开他们的短处，Jessie经验不足、不够成熟老练，所以让Jessie去应付性格古怪的设计师 Isaac Mizrahi，不利形势在没开始就已注定，这可能与Protégé队没有在谈判前对Mizrahi进行充分了解有关。同时，Omarosa在Jessie与Mizrahi沟通时，不断打断Jessie，对她和Mizrahi造成干扰，让Jessie语无伦次，让Mizrahi不知道该听谁的说辞，弄得现场一团糟。谈判过程中应避免打断或者攻击队友，尽量从主观角度寻找问题和相应的解决方法。当一个人选择攻击其他人时，会产生附和效应，产生或激化矛盾，而团队成员不合，会让对方的信任度降低，给谈判氛围造成不利影响。

相比于Omarosa的独断专行，Versacorp队的Amy在Tammy向Carson Daly提出邀请Tiger Woods打高尔夫遭到否决时，及时转移话题，提出以参观Z100舞会后台为拍卖条件，使谈判成功。沟通谈判是一个商量来得出最后方案的过程，如果事先准备好了说辞，已经定下一个方案，把谈判看成是一个说服对方同意自己的方案的过程，很可能造成谈判僵局，最终失败。谈判要让对方首先表达，因


势利导，不能生硬的切入主题，而是随时观察对方的感受来调整自己的策略。Tammy只想通过Carson Daly邀请到更有名的贵宾，忽视Daly的存在，在提议遭到拒绝后还执着于自己的想法，险些导致谈判失败。事前的功课，更多的应该是是谈判对手的背景、态度和底牌的预测分析，真正的方案应该是一种探讨的过程中产生和完善的，不是说服对方接受。

总的来说，Omarosa作为领导，没有起到引导团队取得胜利的作用，谈判项目能否成功第一步是关键。第一步的工作包括：对市场和客户的需求、任务的目标都有清晰的认识；能找出各方面的意见的优缺点，在进行分析后制定出合理的策略；能够预见到可能发生的意外情况，提前制定对应计划或能对突发情况做出合理的变化；每次项目完成后，能够正确认识到成功或失败的真正原因，而不是像Omarosa一样，推卸责任。其次，针对Jessie的失败，想要谈判成功，需要具有自信，注意语速适中，不能过慢；与人交谈时少说没用的话，表达能切中要害 ；一定的幽默感，可以适时的缓解紧张气氛，Troy就利用自己的幽默为团队谈判增色不少；在和别人的观点有分歧时，要让对方感受到重视和尊重，并从对方的观点与其沟通从而解决问题。

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