什么是大客户管理系统

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什么是大客户管理系统

KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统（以下简称：KAMS）是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成，是企业实现对大客户科学与有效管理的战略管理系统。

在内容上，KAMS主要包括以下四个层面内容—— Key——Key process Management，关键过程管理；

Account——Account directional Management，客户导向管理； Management——Management methodology，管理方法论； System——System control，系统控制。 具体内容如下：

1、Key（Key process Management）关键过程管理

面对大客户的关键过程管理，包括大客户战略管理流程、销售管理流程、市场管理流程、客户管理流程、团队管理流程和目标管理流程等管理流程中的过程管理。

在针对大客户的各个管理流程中，每个管理流程可以分解为多个管理过程，如对大客户战略与管理，可以分为战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理、客户关系管理等六个方面管理过程，细分后的每个管理过程都有不同的管理方法和管理工具。每个管理过程同时也可以定义出对管理过程成败起决定作用的一个或多个里程碑控制点，如在团队管理过程中，可以定义出人员组织、招聘、培训等里程碑控制点，关键过程管理是利用大客户管理的系列方法论和系统控制工具，透过对里程碑控制点的管理进而达成对整个过程进行关键管理，达到对大客户的持续而稳健经营的目的。

关键过程管理是由分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制等内容组成，关键过程管理针对大客户各个管理流程中的分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制可能是不同的，这种不同主要体现在不同层面和管理方向的不同；而在不同企业中，关键过程管理在同一管理流程的分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制则是大同小异。

因此，学习与掌握大客户关键过程管理，是企业倡导为大客户提供最小细节服务与管理，快速提升综合素质，完善与规范管理，增加客户可控性与稳定性，培育客户忠诚，由成功走向辉煌的必由之路。


2、Account（Account directional Management）客户导向管理

面向大客户导向的管理，包括建立大客户导向的战略管理体系、销售管理体系、市场管理体系、客户管理体系、团队管理体系和目标管理体系等等。

大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性，对大客户的识别、争取与持续经营，已经成为行业竞争的焦点，建立面向大客户导向的管理体系，是企业战略与管理的核心内容之一。建立大客户导向的管理体系，不仅仅是一种管理理念的转变，更是将大客户导向的管理思想落实到企业管理各个方面、各个领域与各个部门的一个过程，也是将大客户战略管理、销售管理、市场管理、客户管理、团队管理和目标管理深植到每个企业人内心的企业文化系统。

因此，建立大客户导向的管理体系的实质是：建立面向大客户的企业文化系统。透过建立面向大客户的企业文化系统，在观念上，统一对大客户管理的认识；在目标上，树立将要达成共同目标的标竿；在竞争上，重构以大客户为竞争焦点的核心竞争优势；在行动上，保障以大客户为行动核心；在运营上，保证大客户管理方法得以有机应用和系统控制工具的有效实施；在组织上，调动组织中每一个人的最大潜力并愿意为共同的目标而努力。

凡事预则立，不预则废，实施面向大客户的管理体系，是树立企业大客户管理核心思想的一个过程，也是一个凝练大客户管理灵魂的过程。

3、Management（Management methodology）管理方法

面向大客户的管理方法，大客户管理是由一整套科学的、系列的管理方法论组成，包括战略管理方法、销售管理方法、市场管理方法、客户管理方法、团队管理方法和目标管理方法等等。

对大客户的管理是通过对科学的、系列的管理方法不断的实践过程来实现的，是有迹可寻的。对大客户的管理不是简单对大客户组织中的某些人的“公关”过程进行管理，或者是如何建立与客户的合作关系，保证与大客户组织中的某些人建立关系，使客户数据或客户关系能得以保存，更为重要的是如何在对大客户管理方法的不断深入的实践过程中，实现与客户的双赢！

面向大客户的管理方法是系统管理方法的整合应用，包括总结在对大客户的战略管理、销售管理、市场管理、客户管理、团队管理和目标管理等不同层面管理方法、管理技巧的整合应用，掌握面向大客户的管理方法是在微观上能够更为有规律、有效地发现、识别、判断、把握、服务与维护客户，同时透过不同层面管理方法、管理技巧的整合应用，实现对各个管理过程的科学程控，使管理过程的每一个环节更为科学、有效、透明、清晰、明确、可控与


目标导向，增加对大客户把握程度，实现与客户的双赢和持续赢利。

4、System（System control）系统控制

面向大客户的系统控制，大客户的系统控制在大客户战略管理、销售管理、市场管理、客户管理、团队管理和目标管理等不同环节是由不同的管理工具组成，如销售管理环节的销售漏斗、CRM、大客户项目营销计划、客户档案表等等。

大客户管理涉及企业长时期的多部门、多团队协同作业，因此，对大客户管理的各环节包括战略管理、销售管理、市场管理、客户管理、团队管理和目标管理等方面进行系统控制，是建立大客户综合竞争优势的唯一捷径。同时，也正因为大客户管理是企业长时期的多部门、多团队的协同作业，企业更应该强调系统控制的重要性，决不能因为阶段利益而厚此薄彼或以偏盖全，如仅强调某一个环节如大客户销售管理，而忽略其他环节如市场管理。这种因为阶段利益而厚此薄彼，不重视某些管理环节的做法，在大多数企业中是比较常见的现象，这不仅不利于更为效率的为客户整体服务，而且可能造成客户维护成本过高、客户服务不到位、客户不稳定、客户流失等问题出现。

因此，我们更为强调对大客户的系统控制，也只有熟练地掌握系统管理工具，把握对大客户的系统控制方法，才能最大程度的挖掘大客户潜力，持续经营客户。

KAMS是一个系统的管理理论，它的四个层面内容需要紧密结合，不仅需要进行系统、科学而有效的关键过程管理，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要全公司各个部门和各层次人员利用科学的管理方法和系统控制工具持续性努力的工作。从客户的组织结构、企业战略规划、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作生活、兴趣、爱好等方面都要加以考虑，在最大化的挖掘客户价值的同时，达到最小成本、最高利润的持续经营大客户的战略目的。



(摘自大客户管理丛书（《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》），中国经济出版社出版，作者郝雨风，编辑苏耀彬。作者Email )

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