销售管理制度总则

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销售管理制度总则

总则

第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”“服务第一”，维护工厂声誉,重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场,满足社会需要是我厂产品的销售方针.

第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争力,沟通企业与社会,企业与用户的关系，提高企业经济效益,是我厂产品销售管理的目标。 市场预测

第三条 市场预测是经营决策的前提,对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析,并掌握下列各点：

1．了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量,分析饱和程度.

2．了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率,分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量,增加品种，满足用户要求的可行性.

4．了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况,分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条 预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 广告、宣传

第六条 在做广告时可利用下列各种方法:

（1)营业介绍(2)网络广告（3）报纸与杂志的广告(4）产品照片（5)广告卡(6）问候卡（包括贺年卡)(7）电视、广播广告（八)户外广告.

第七条 在实施前项所列广告时，应于各年度终了前，制定明年的计划来执行。但营业介绍、目录及产品照片则应随时视情况必要制作.

第八条 较精密的目录寄发给大公司、批发商、代理店、较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。如果有交易意愿者希望能够得到目录时,除了目录之外，应另附公司的计划介绍寄送给对方。 第九条 如利用新闻、杂志媒体者,可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志.

第十条 广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户。

经营决策

第十一条 根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。

第十二条 经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。 签订合同

第十三条 销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况,平衡分配计划,对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针,留有余地,信守合同,维护合同法规的严肃性。

第十四条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格,经经营副厂长批准. 第十五条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平稳产销衔接.

第十六条 参加各类订货会议，扩大销售网,开拓新市场的原则，巩固发展用户关系. 订货整理

第十七条 当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用,其它三份各自交给工务科、常务董事、经管（财会)部.内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。

第十八条 营业部已确定所有的订货时，应将接受订贷的要项记入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其它经过等等.


第十九条 营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表,并提交一份给营业部.

第二十条 采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门.

第二十一条 采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并依照材料分类，制作各种材料的采购、进厂的标准表后，交给工务科及销售部门参考。 交货、检查、配送

第二十二条 对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。

第二十三条 当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象。如交货有迟延的危险时，也应事先通知对方，求得其谅解。

第二十四条 在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。

第二十五条 产品的发送是依据出货传票来进行的，另外，每次发送货品时,应将其要项记入发送登记簿中。 销售额的计算及收款

第二十六条 在交纳预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售帐中. 第二十七条 如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售帐中。

第二十八条 财会部门于每月的二十五日，依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收帐款)，送交营业经理。

第二十九条 营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调整后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。

第三十条 常务董事应先查问营业部所呈的收款预定表,如有必要征求经管经理的意见，则由营业经理说明后,裁定收款的预定计划。

第三十一条 收款业务原则上是由营业部门负责,但有时也可委托经管(财会)部门的人员去进行. 建立产品销售信息反馈制度

第三十二条 销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见,将收集的意见汇总。整理,向全厂领导及有关部门反映，由有关部门提出改进措施，并列入全面质量管理工作. 第三十三条 将用户对产品质量,技术要求等方面来信进行登记,并及时反馈给有关部门进行处理。 客户管理

第三十四条 对于客户管理，则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定次数。另外,在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预定数，进行有计划的业务拓展活动。

第三十五条 在接获定单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系；使业务能迅速运作起来。

第三十六条 对于旧客户及新客户的订货及估价,须迅速、秘密地探听清楚,尽早做好交涉工作。同时需持之以恒的彻底做好调查与事前的准备工作。

第三十七条 对于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，借此总结自己在接受订贷方面的难易.另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷；

第三十八条 营业部门应就各方面的下列情况，进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员回览。如（1）经济杂志及其调查（2)经济日报的剪贴整理（3)工程新闻的记录等.

第三十九条 对于旧客户及预定客户方面的资料。则应建立客户资料卡,记录下列所规定事项,并随时注意修正其内容：

（1）资产、负债及损益(2)产品的种类项目、人员、设备、能力(3）销售情况、需求者的情况(4)付款实绩、信用状况（5)过去的客户与交易情况(6）电话、往来银行、代表者、负责人员(7）公司内部下单手续的过程（8）付款的手续过程（9）行业的景气状况（10)组织、薪资、人员。

第四十条 经常与旧客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求.关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会、以促进其形成。

第四十一条 在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时，应适时提供，尤其是外出餐厅的用餐预算，应取得常务董事的认可。

第四十二条 交易成立时，如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时,应事先取得常务董事的认可。

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