大客户销售经验分享2016

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大客户销售经验分享

在我们整个销售过程中，大客户起的作用至关重要。我们80%的业绩可能来自于20%的客户，这20%的客户对我们而言就是大客户。大客户对一个企业的发展有着深远的影响，所以我们要不断地开发各个领域的潜在大客户。 同样，在开发和维护大客户的过程，又可以说是爱恨交织的过程。为什么这么说呢？因为大客户的重要性是每一个销售人员都清楚的，所以抬高了所谓甲方的门槛，加剧了乙方之间的成本、代价及竞争激烈程度。有时候我们努力了，结果却让人伤心，付出了没有结果，以至于领导不满意，自己也灰心丧气，甚至有些冤枉。但是也同样有些人通过抓住大客户使自己的销售业绩得到大幅度增长，同时提升了自己的地位，提升了自己的待遇，得到领导的赏识，甚至迈入仕途升迁的台阶。所以说，这个销售过程是有人欢喜有人愁的过程。

开发大客户的前提，首先要求具备全面的专业知识。对产品本身的优劣势了如指掌，对所开发客户的行业有比较深刻的了解和研究，并有准确的评判结果，其二要掌握一些销售技巧和比较广的行业间人际关系。做到这些也不是简单容易的事，需要我们自己用心的去分析，靠勤奋努力去争取，靠悟性去发挥。

其次，我们一定要掌握类似教科书上说的三大本领，即找对人、说对话、做对事。做业务有几点优势，人脉关系、口才、手腕、头脑灵活等等，但是即使没有这几项优势，如果通过努力实现以上三点，也一样可以是你的开发客户的道路上平稳顺畅。

找对人、说对话、做对事这三点是很经典的总结，在我的理解，找


对人是一种学问，需要的是技巧，说对话是一种艺术，需要的是智慧；做对事是一种能力，需要的是方法。

找对人，想要做对事，首先要找对人。我们所寻找的大客户容易确定，但是主管人员大都是隐身的，莫名的，有时候我们不知道如何下手，所以我们在与大客户接触过程中，首先要确定谁是关键人物，起到推进作用的人，有时候决策人是老板，有时是材料主管，有时候是秘书等等，都不确定。一句话烧香别拜错了佛。

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