商务谈判-- 谈判中让步的艺术

2023-02-14 13:26:19 文档大全网 [ 字体：小中大 ] [ 阅读： ]

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谈判中让步的艺术

让步是商务谈判中的普遍现象，可以说只要有商务谈判的存在，就有让步行动；没有让步也就没有商务谈判。因为没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，商务谈判各方的需要无法得到满足，商务谈判也就名存实亡，没有任何意义了。换句话说，商务谈判过程中，让步是客观存在的，也是不可避免的。没有让步就没有成功的谈判。

既然让步在商务谈判中占有如此重要的地位，那应该如何有效的做出让步，又同时保持自己的利益不受到损害呢？成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

要准确、有价值的运用好让步策略和让步技巧。首先，必须先了解清楚何为让步？让步又该如何让？西方商务谈判界对让步已经有比较深入的研究，他们把常见的正确和错误的让步类型概括为九种，分别是坚定冒险型、强硬态度型、刺激欲望型、诱发幻想型、希望成交型、妥协成交型、或冷或热型、虚伪报价型、愚蠢缴枪型。根据不同类型的不同特点，在商务谈判中合适的运用。当然，在谈判中要适时的避免其中错误的类型。在谈判中，不可忽视其中特殊的让步策略，如：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；对不同的对手采取不同的策略，才能事半功倍。更要懂得其中的原则，让步的原则包括：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

需要注意的是，种种的让步类型、让步原则，让步技巧，都要根据具体情况作具体的分析，不能一概而论，切忌生搬硬套，必须要根据对方的具体情况，本方的情况，商务谈判场上的进展情况等等，选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，目的只有一个，争取最大的利益。

任何人都不想作让步，所以很多人在谈判中选择强硬策略，丝毫不让步，最终导致谈判破裂。而为了维持谈判而不惜代价的让步也并非好事。在商务谈判中，即使必须让步。你也不要轻易先做出让步。经验证明，未经施压就做出的让步价值不大，对方会把它看成是争取其他让步的起点。因此，即使在商务谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使商务谈判得以正常的进行。

没有回报，决不让步。即提出有条件的让步；先说出条件，再谈你的让步。也就是说，你可以先与对方提出你的让步条件，在对方认同你提出的条件的前提下，再谈你的让步。从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，你就应该对你的每一次让步寻求回报，即换取对方的让步。商务谈判实践表明，除了有条件让步之外，你还应该考虑做到有效让步。有效让步是指你的让步不至于使

得对方得寸进尺，而迫使对方也不得不让步。不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。让步是有条件的而且是有效的，谈判双方让步的目的是为了换取双方均等或大体均等的物质利益。让步程度要以双方满足各自需求为标推。

商务谈判的成功往往取决于心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈的时此刻。与其说双方是在计较利益，不如说双方是在较量心理。好的心理素质绝对是谈判成功的关键。让步的过程是双方博弈的过程，在此过程中，心理的较量占着极其重要的位置。在让步过程中，要懂得让步的重要心理因素之一是，轻易得到的让步人们往往都不珍惜，不仅如此，对方因为能从你的手里轻易得到让步，而拒绝作出他的让步，更谈不上较大的让步了；相反，对方珍视从你手里费了九牛二虎争取来的微小的让步，不仅如此，他还愿意为此付出较大的让步作为回报。所以，让步学问中的重要经验是：“不要轻易让对方从你手里获得让步”。一个好的商务谈判者要把握正常的心态、强化商务谈判的决心。商务谈判场上崇拜精明、能干的人，所以不要企图通过让步来赢得对方的好感，这种人往往不是被对方骂愚蠢，就是被对方认为无能。切记，不能因为性格软弱，给对方气场上的优势，使自己处于弱势。

军事上的退却和让步是一种韬光养晦等待进攻的技巧。进是目的，退是手段。退是为了更好地进，也是为了更好的收获，战争尚且如此，谈判是一项互惠合作的事业，就更应该强调退与进、予与取的结合。谈判者的每一次让步都应该取得实际的效果，在谈判者向对手作出承诺的同时，他应该力争使对方在另一个问题上也向自己做出让步。所以，一个称职的谈判家，善于适时适量地做出让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。