赠品营销手段及奶粉营销方式

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1，请根据实际经验，讨论捆扎在包装上，和放在产品包装外的赠品两种附送赠品方式的使用情况。

什么是赠品包装策略

赠品包装策略的主要方法是在包装物中附赠一些物品，从而引起消费者的购买兴趣，有时，还能造成顾客重复购买的意愿。如食品中附玩具，玩具包中附连环画、识字图。化妆品包装中附赠券。例如在珍珠霜盒里放一颗珍珠，顾客买了一定数量的本产品之后，就能串成一条项链。

赠品包装的形式

一种为包装本身的一个附赠品，赠送对象一般是售货员，以促进售货员多销售该企业的商品。

另一种是包装里面附有赠品，它借包装中附赠的图片、物品或其他小玩意来吸引消费者，这种包装吸引顾客的独到之处在于包装对于消费者的附加赠物，特别对儿童最有影响力，极易引起他们的重复购买。

包装赠品的内容

包装赠品的内容包括包装内赠品、包装上的赠品、包装外赠品以及可利用包装，这些都属于包装赠品的促销方式，在激励消费者尝试购买方面特别有效。大多数消费品都可选择此类促销方式，配合产品特质适时使用。例如：化妆品公司优惠购化妆品达某一金额的顾客，赠送精美化妆包；买不同价格的西服享受不一样的赠品，买最高价格的，可获赠一件精品衬衫；到肯德基的小朋友可获得一份精美的儿童玩具等。

此类包装促销之所以被广泛应用，在于能现场激发消费者的购买欲。当消费者在货架前准备购买某品牌时，举办这种附送赠品的包装促销，极易吸引消费者转移品牌。此外，还会促使顾客转买较大、较贵的商品。

包装内赠品。此法是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体种较小，价值较低。包装内赠品常被保健品、美容类产品和一般食品所使用。

包装上赠品。此法是将赠品附在产品上或产品包装上，置于包装外部。包装上赠品的种类繁多，比如用橡皮筋或胶带装赠品与商品绑在一起，或用透明成型包装，如超市卖的牛奶的赠品装；也有将折价券等印在包装盒或纸箱上，消费者可剪下使用。包装上赠品如果希望促销的效果好一些的话，赠品应该尽量与商品有关联，如买剃须刀送膏，买咖啡送咖啡杯等，极易引起消费者的购买兴趣。

包装外赠品。此种赠品常在零售点购物时送给顾客。赠品可摆在产品附近，方便消费者购物时一并带走。

可利用包装。这是另一种包装赠品的形式。其产品通常被装在一个有艺术或


实用价值的容器内，当产品用完时，此容器便可作他用。这类赠品在药品、保健品和饮料类产品中用得相当普遍，最常用的一种是塑料或铁容器。例如，在一些酒店里饮用的某白酒品牌产品，其外包装打开后可以做成一个烟灰缸赠送给顾客，虽然赠品不大但印象深刻。某品牌的啤酒有一种促销活动，用四瓶啤酒的瓶盖可以做成一个精致的摩托车模型，而且是现场制作，顾客在得到模型的同时还对制作过程非常关注，很有创意。

赠品包装的优缺点 优点：

1、若拥有良好的赠品，它是有效的促销技巧。 2、它非常醒目，且可以给消费者立即的刺激。 3、竞争者很难马上模仿。 缺点：

1、选择良好的赠品，需要清楚了解消费者的需要，要做认真的调查，这一点是非常不容易的。

2、假如附赠品的包装不易陈列的话，零售店、卖场也不会欢迎。 3、附赠品包装通常需要厂商额外增加制造及包装的过程，比较复杂。 4、附赠品包装不似特惠包装或金钱的诱因那么受消费者喜欢。当消费者已有这类或类似赠品时，赠品的作用便没有了。

附优惠券包装

附优惠券包装促销是将一张或多张优惠券附在或印在包装上、包装内，鼓励消费者再次采购该产品。

附优惠券包装的优点：

1、附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。 2、是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。 3、在消费者使用该优惠券采购之前，投入成本很少。 4、大多数品牌皆非常适用。 附优惠券包装的缺点：

1、附优惠券包装对消费者而言是一种延后的利益，所以减低了立即购置的诱因（虽说可立即回收的附包装优惠券可减轻这一弱点，但有制造上的困难且消费者对这种构想尚不了解）。

2、对很少或不使用优惠券的消费者缺少吸引力。 3、渠道通常对优惠券不感兴趣。 4、优惠券的误会使用会使成本为之上扬。


5、大量的附优惠券包装可能使收受者收集优惠券。 6、对某些品牌而言，在包装中附优惠券有操作困难。

2，国产奶粉的营销手段是促销员-赠品-买赠-广告陈列-医务，而外资奶粉品牌的顺序为医务-终端形象-电视广告-杂志-特卖-赠品-导购员，请你比较国产品牌和外资品牌营销手段的优缺点，并分析采用这两种营销手段的原因。

国产品牌靠促销员→赠品→买赠（特价）→广告→陈列（终端形象）→医务。国产品牌综合来看是按这个顺序为主要的推广手段。“手术刀式”推销使企业在残酷的竞争争中暂时没有被对手淘汰。但是在竞争恶化的环境下可能会自已淘汰自己就不好说了。

外资奶粉靠医务→陈列→广告→特价等手段来增量的。好像和国产品牌的推广侧重点都反过来了？事实的确如此。我们都知道医务是抓源头，陈列是要形象，广告是打知名度（传播企业文化），特价是冲量打压竞品。 对比说明：

外资品牌国产品牌市场推广主要方式

医务导购员终端形象赠品电视广告（平面）原品买赠杂志（软文）电视广告特卖（偶尔）陈列（终端形象）赠品（礼品为主）医务导购员（个别重点卖场）是不是老外没有本土化经验，走入了歧途？事实上是我们走入了不归路。因为我们国产品牌把更大的精力放在了导购员和赠品上，而外资品牌却在淡化这两项推广手段甚至于完全不用这两项手法。

国产品牌为什么注重导购员和赠品这两项外资品牌淡化的手法呢？ 因为企业背景相差甚远。外资品牌个个都有深远的企业背景或雄厚的资金实力。他们完全可以按长期发展规划一步一步向目标迈近。而我们国内品牌大部分都是只能看眼前利益，如果没有当下的销量支撑，随时都会被市场淘汰。

另外还有一个原因，就是目标客户的巨大差异。国产品牌重点市场都是二三类城市甚至于县乡镇农村市场。消费者的理性程度与收入及文化背景成正比。我们可以想像一下，外资品牌锁定的白领客户会为一个赠品奶瓶改变购买初衷嘛？换言之就算你白送她一个奶瓶她会要嘛？除非你送的是新安怡、贝亲之类的国际品牌。

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