如何逼诚意金？

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收诚意金的技巧



一、为什么要收诚意金？

当客户对计划购买的物业表示兴趣的时候，如果可以让客户交纳诚意金，则可以直接进入洽谈阶段，在最短时间内快速签定买卖合同。实践表明，客户交了诚意金后，洽谈成功的机会大为提高。那么，怎样快速地让客户交诚意金呢？业务员在谈判过程中，应明白客人一日未缴付诚意金，无论怎样商计细节，都是空谈的，客人可以随时反悔。业务员应了解诚意金在谈判时的重要性： A 可以了解客人之实在程度。

B 客人交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。

C 向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客人已签妥意向售/租合同，并缴付诚意金时，业主在看到诚意金及合同上，通常都会着实谈价钱，这样才能够进一步了解业主真实想法，您（指客户）所出的价格能否成交，只有用这种方式才是最有效的，如果真的业主接受不了您的这个价格我们就把该诚意金退还给您（当然如果客人还愿意再加价除外，此时业务员要注意引导客人加价，如不加很可能马上被另外一个别客人成交，让客户产生压力与危机感）。

[诚意金数额多少不重要，最好能计算我们佣金在内]

举例：A 王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正你都喜欢这套房，不管你付多一点诚意金，让我更容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好吗？

B 王先生，你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因为通常业主看到现金后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧！

诚意金的作用

1、确认客户的买房诚意，避免为人作嫁衣裳 现时地产公司众多，每一套物业都有多间地产公司和他接触，如果客户没有足够的购房诚意，此时你按照客户所讲的价钱和业主压价，万一把价格压下来后客户又不买，那么业主以后就很难相信我们公司了。同时，如果在客户没有购房诚意的时候去压价，最有可能就是：其他地产公司正和这个业主在谈价，本来业主还不打算答应，我们这边越压价，业主和其他公司签约的可能性就越大。所以，客户交了诚意金，我们才去压价，否则，在目前的市场环境下，就不适宜随便去压价。

2、锁定客户

客户交了诚意金后，就可以避免把价格谈到后客户不买的尴尬。同时，也可以避免客户继续跟其他行家继续看房，甚至在其他行家成交。 怎样逼客户交诚意金

1、大部分的客户对交诚意金都是比较抗拒的，他们都怕交了这钱后，会有另外的条款把他给套住了，使他处于不利的状态，所以在叫客户交诚意金之前，要非常清晰地把整个买卖流程和合同细节告知客户，同时对于一些特别的要求，如是否包含家私，是否要求提前交楼等，在买家确认书上写明，并且，要主动地和客户说，如果谈不成的话，这笔诚意金会在多少天内退还给客户。时刻要记住的是：做单的过程，其实就是不断增强客户信任的过程，要求客户交诚意金之前，一定


要消除客户的疑虑。

2、首先，先说服其下“订”，我们所谓的诚意金，说法有：这个价按现在市价来说有点偏低，我们已与业主谈了几次了，真的很难谈下来。我担心万一经过我的努力谈到了，你又变卦了，我将很难与业主交待。如果你真有诚意，不妨下一万元订金，我们帮你谈，一是谈到你所理想的价位，我们将你这一万元转交给业主并签订临时买卖合同，若在预期内无法谈到此价，将一分不少退还给您。这样，我也更有信心帮你谈价，您觉得怎么样？在他考虑之中时，不用等他答复便问他什么时候有空，与客户约好交诚意金的时间，若客户拒绝交诚意金，那每个业务员要根据各自客户的不同情况进行分析，来判断客户是否实在，并再三强调，如果我帮你谈到这个价，你是否可马上过来下定金，因为我在业主谈价时都会说“如果行的话的我的客户可以马上下定。”所以我一定要确定你是不是我谈到价一定要，这样我就有信心与业主谈，若你定不下来的话，我就先不与业主谈了，万一我谈下来你又不定，我将很难向业主交待。业主对我公司的信任将会因此而降低，以后再谈这个价他都未必肯了。因此，希望你能给我一个明确肯定的答复。然后再根据客户业主的情况，分析有无必要去谈这个价

3、要让客户明白，交诚意金的目的，是在帮他争取以他所要求的价格去成交，通常客户还会以这样的借口拒绝：

A、你去谈吧，谈到了我肯定会过来买的

这时候你要告诉客户：业主每天接到那么多电话要求谈价，在没有见到实在客户时，是不会把底价亮出来的，这就好比你去商场买一件衣服，标价100元，如果你只是问一问档主，90元卖不卖，他有可能会和你说绝对不能卖。但如果你拿出90元在他面前，问他卖不卖，他肯定会充分考虑的。诚意金的目的，是为了充分试探出业主的底线，如果客户不交诚意金，明明业主底线是100万可以卖的房子，他很有可能要花到101万或者102万的价格才能买得到。 B、你去谈吧，谈好了就直接交定金，我们不交诚意金

如果你已经很清晰地把买卖流程和细节同客户交待清楚后，客户还提出这样的说法，那就证明：

Ⅰ、你还没有充分获得客户的信任。

Ⅱ、客户其实还没有想清楚，需要时间考虑。

这时候你就需要仔细推敲一下在整个过程里面，哪个环节做得不足，从而采取相应的措施去补救。

即使买卖双方出的价格已经可以成交，为了防止买卖双方克扣佣金、跳单或其他难以预测的情形出现，要买方先交诚意金，再进入买卖双方合同洽谈，这样做比起直接洽谈合同，还是会稳妥得多。

如果是现场看房，现场签合同的，那当然是另当别论了！

2、若谈到价，一定不要太兴奋，要沉着、冷静，想好应怎样与客户周旋，令其加速下定签合同。X先生/小姐，我现在与业主沟通，但我要确定一下你的价格，若帮你谈到的话，什么时候可下定，因为这也是我要与业主谈好的。确定好最后价位和下定时间后，过半个小时左右，答复客户，通过我们的说服教育，终于业主答应了你这个价，那你是不是在之前我们约定的时间交定金签合同？我已跟业主说好时间了……这样，我X点时在公司等你，你就带上X万定金过来，好吗？ 3、特殊案例，特殊分析，特殊处理，再作判断和操作。

4、尽量不要满足客户多次看同一套房的要求，人多口杂，若客户的朋友或亲戚说多两句，这房子问题就越多，有时，房子是看得次数越多，问题越多，成交率


越低。

5、尽量去说服某些顽固的客户在房屋使用年限的争执，可说：“国土局早就有批文下来，50年的房子已自动顺延至70年，您可以随时咨询国土局。”

6、有客户/业主问：为何租楼收双佣？你可谈：房地产协会有明文规定的。而且我们是大公司，服务也好，我们是为客户找合适的房子，同样也为业主找寻一个好的租客。这是我们双向性的服务，所以，我们收双佣。 7、签合同尽量不要约同一时间，可以分开签（一半一半签），也可以先约较麻烦的一方提前半小时来，谈到差不多时，另一方再来，签合同就会顺利很多。签合同一定要将所有内容写清楚，不可写错。要切记：是你们控制掌握客户业主，是你们指挥他们，不要把自己放在被动的位置。

与房东杀价技巧

（1）难得糊涂：有时知道是自己原因强加到房东头上。 （2）老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。

（3）没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系

（4）借助同事、借助行家：杀价精英、其他地产公司名义可狠杀业主价格后再以我司名义与其商谈

（5）以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路（6）亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完全不一样，面谈更全面一些。

（7）提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前 （8）换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用

（9）借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息 （10）政策影响：房贷首付提高、

（11）市场大市不好：武汉市买一手楼没有一个不赔钱的

（12）贴近关系让房东感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。

（13）房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（条件都差）

（14）演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮房东谈判。

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