消费者行为 名词解释

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第一节 消费与消费者行为

消费是生产的对称，是社会再生产的基本环节之一。它是指人们对各种劳动产品（包括劳务和精神产品）的使用和消耗，满足其各方面的需要，以实现人本身的生产和再生产的过程和行为。

消费类型：广义的消费包含生产消费和生活消费。生产消费是对生产资料和活劳动的使用和消耗，以实现物质资料的生产和再生产的过程和行为。生活消费是指人为了自身的再生产（或需要）对产品进行的各种活动。

消费具有的作用：消费的作用即是指消费的功能。消费具有动力功能、生产的功能、调节的功能、信息的功能、连接的功能。

消费者：狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人或家庭。广义的消费者是指购买和使用各种产品或服务的个人或组织。

消费者行为：符国群在期《消费者行为学》一书中指出：“消费者行为是指消费者为获取、使用、处置产品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。”

《消费经济学大辞典》中是这样进行定义的：消费者行为是指“消费者从购买到消耗消费品的全过程中的内心活动和举止行为，包括需求动机的形成、购买前准备、购买决策、购买行为、对消费对象（商品和劳务）的占有和使用的消费效果等一系列行为过程。” 美国市场营销协会把消费者行为定义为：“感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易只能的行为基础。”这一定义中，至少有三层重要的含义：（1）消费者行为是动态的；（2）它涉及了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用；（3）它涉及到了交易

消费者行为学的研究强调个体如何决定把其有用的资源（时间、金钱、努力）花到与消费有关的项目上去。具体而言，消费者行为学研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品或服务，以及由此对消费者和社会产生的影响。 消费者行为学研究方法 1.步骤：（1）明确研究目的（2）搜集次级数据（3）主要研究设计（4）数据收集（5）分析（6）准备报告

2.方法：收集数据（a、观察研究法b、实验法c、测量法）、样本设计、数据收集工具（a、问卷b、个人目录c、态度量表）的开发

第二章 消费者感知认知理论

消费者行为情况可以用四种因素来分析。这四种要素是行为、环境、营销、广告战略和消费者的内部因素——感知和认知

感知和认知是消费者在采购情境下所能产生的两种不同类别的心理反应。 感知是指感官反应，而认知则由智力（思考）反应组成

感知反应类型：情感、特殊的感觉、情绪和评价。每一种类型的反应包括积极和消极两种反应。

认知：人类有高度复杂化的认知系统，它执行理解、评价、计划、决定和思考等更高级的智力过程。 感知和认知的关系感知和认知的关系留下了一个心理学的论题。感知系统和认知系统在一定的程度上具有相互独立性，因为感知系统和认知系统涉及大脑的不同部分。但是，感知系统和认知系统有神经通路密切的联系在一起。这两种系统是相互影响的。

产品知识的层次当人们将分散的意义、概念合并成更大、更抽象类型的知识时，知识的层次就形成了。消费者可以有四种不同的产品知识：产品类型、产品形式、品牌、模型 产品知识的方法：方法——目的链 消费者参与：“参与”是指消费者对一个事物、事件或行动的重要的或与个人相关的领悟力。领悟到一个产品有个人相关结果的消费者被说成是“参与”了这个产品并且与之有个人关系。

第三章 消费者态度与广告策略

1态度：态度就是我们对于所处环境的某些方面的想法、感觉或行动倾向。 2态度的构成：认知成分〔信念〕，情感成分（感觉），行为成分（反应倾向）。 3改变态度的策略：（1）改变情感成分 a经典性条件发射 b激发对广告本身的情感 c更多接触 (2) 改变行为成分 (3) 改变认知行为 a改变信念 b转变权重 c增加新信念 d改变理想点 4信息源的特征: （1）信息源的可靠性 （2）名人信息源

5传播的诉求特征（1）恐惧诉求（2）幽默诉求 (3)情感诉求 (4)价值表现诉求与功能性诉求



第四章 消费者学习与广告策略

1高介入状态的学习是消费者有目的地、主动地处理和学习信息。

低介入状态学习则是消费者没有多少推动力去主动处理和学习信息。


2条件作用 理 论 描 述 高介入状态下的例子

如果两个物体频繁的在一当一个消费者获悉宝莱这款车使经典条件起出现，有第一个物体引起用的零部件是由日本制造的后，由性反射 的反应也会有第二个物体“日本制造”这词引起的正面情感

引起 也会在宝莱这个品牌名称上引起

操作性条件反射

如果一种反应被给予强化，人会倾向于在以后遇到相同情况是重复做出这种反应

一个消费者买了一套西装，发现它不打皱，并因此受到周围人的恭维，于是，它在下一次购买运动服装时也选择这一品牌

低介入状态下的例子 即使消费者并不注意某个广告，背景广告歌曲所引起的正面情感反应也会由广告的品牌名称引起 消费者未加思索就购买了一种叫熟悉的方便面，吃起来觉得不错，以后他就继续购买这种品牌的方便面

在没有条件作用的情况下一个慢跑爱好者仔细阅读了许多在从未真正“考虑”过联想映像式机将两个或多个概念联系起它所喜欢的鞋类广告，了解了各种公司的广告或产品情况下，械学习 来 品牌的跑步鞋 一个消费者知道了联想公

司生产家用电脑 替代性学习或模仿 推理

通过观察他人行为的结果在一个消费中准备购买一件超短在从未真正“考虑”过的情或想象某种行为的结果来裙时，她先观察人们对于她朋友穿况下，一个小孩知道了男人学习如何行动 的超短裙有什么反应 不穿裙子 个体通过思考、重新构造和一个消费者认为碳酸氢钠可以出消费者发现商店里没有黑组合已有的信息，从而形成去冰箱里的异味。当他发现地毯有胡椒了，决定买白胡椒代替 新的联想或概念 股异味时，决定在地毯放些碳酸氢

钠

3学习强度受4个因素影响：重要性、强化、重复、意向。

4刺激泛化是指由某种刺激引起的反应可经由另一种不同但类似的刺激引起 5刺激辨别指对于相近但不同的刺激学会做出不同反应的过程。

第五章 消费者决策与广告策略

传播情景是指对消费者行为产生影响的信息接受情景。

情景影响是指所有那些依赖于时间和地点且与个人或刺激物属性无关，但对消费者现实的行为具有显著和系统影响的因素。

情景是出于消费者个人之外的一系列因素，这些因素既不依赖于消费者也不依赖于消费者对之产生反应的基本刺激物的特征。

社会环境是指消费过程中其他人也在场。

时间观是指这样一些情景特征，它涉及时间对消费者行为的影响。 先前状态是指非持久性的个人特征，如短暂的情绪状态或条件。 心情是一种不与特定时间或事物相连的暂时性情感状态。 内部搜索：问题认知是消费者决策过程的第一步，它是指消费者意识到理想状态与实际状态的存在差距，从而需要采取进一步行动。

某个问题一旦被认识，消费者就会利用长期记忆中的相关信息确定是否有现存的令人满意的解决方法，各种潜在解决办法有什么特点，如何对各种解决办法进行比较等等。这就是内部搜寻。

外部搜索：如果通过内部搜寻未能找出合适的解决办法，那么搜集过程将集中于问题解决有关的外部信息，这被称为外部搜寻。

第六章 消费者满意与顾客忠诚

购后冲突：在相对较难下决心且具有长期影响的决定作出后，这类反应是很常见的，这种对购买的怀疑和焦虑就叫做购买后冲突。

产品闲弃是指买了一种产品将其搁置起来不用或对于产品的潜在用途仅有很有限的使用。 “转换”是指一个厂商的基本顾客群的变动。

关系营销是指企业试图与顾客发展一种持续的不断扩充和强化的强化的交换关系。

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