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销售顾问询问顾客的八个问题
要收集到顾客的信息，最简单的就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，并编制成一个正确的询问流程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。为了便于大家理解，提出以下问题并分析询问该问题的目的。
第一个问题 您将要购买的车经常会在什么地方使用?
分析：由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之应选择底盘较高、悬挂软一点的车。
第二个问题 您能告诉我平时会有多少人乘座这辆车吗?
分析：不论轿车、SUV、MPV，选车时会有5座和7座之分，特别对于家用车，往往有的顾客在选购时，考虑到可以节假日全家出行，一家三口加上父母及岳父母共七人，所以在选车时在座位上会有不同的考虑。此时，如果销售人员能够站在顾客的立场上替顾客考虑，应该买5座的而不买7座，将会从心理上完全消除顾客的心理抗拒，有利于销售。
第三个问题 您为什么要买车?
分析：顾客是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。产生这种差异的原因是顾客是否意识到没有车将会影响到他的工作、生活、学习和其他的方面。作为销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将顾客现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对顾客购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成地达到了。 为了说明这个情况，举一个真实的案例。
某家汽车销售商，经销各类进口和国产汽车，该公司的销售人员经常会接待一位特别的顾客，时间久了这位顾客也与该公司销售人员成了朋友。每一次有新车上市，这位顾客均会来到展厅，对新车进行全面的了解，同时也会问很多的问题，这样的情况已经持续了十年，但至今这位顾客还开着他那辆10年前买的摩托车。这位就是典型的“想买车”但不是“要买车”的顾客，因为至今他还没确定要买什么样的车、价格多少。
第四个问题 您怎样看待汽车销售商的承诺?
分析：如果这位顾客之前已经到过其他的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位顾客没有选择之前的经销，据此而采取有针对性的销售。
如果这位顾客还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解顾客需要经销商做出什么样的承诺、具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。
第五个问题 您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?
分析：一般而言，顾客身边如果有购买你在销售的车型，相对而言销售的难度会小些，因为同事和朋友的良好感受会影响他的决策。但如果这种感受是负面的，那么将会加大销售的难度。在此，要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化顾客的需求倾向。
另一方面，如果顾客是一个个性很强的人，通过该问题，可以找出你的产品与顾客个性化彰显相对应的产品特性，如你销售的车提速性能优异，0-100km/h的提速时间只有9秒，那将是一个值得向爱开快车的顾客推荐的一个参数。当然要达到顶级车5.2秒的水平，则需要大笔金钱的投入。
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第六个问题 除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定?
分析：不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。往往很多不专业的销售人员都会问顾客一个问题：“这次购车是您做主吗?”要知道，专业的销售人员是不会这样向顾客发问的，这样会极大地伤害顾客的自尊心，即使顾客没有决策能力他们也会告诉销售人员：“对，是我说了算!”但最终的结果是他们永远说了不算，你也永远完成不了这个客户的销售。
第七个问题 假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来?
分析：确定顾客购买意愿的强烈程度，据此来决定你在价格和其他优惠政策方面的处理。同时，也可以为后续的成交作好铺垫。这个问题如果问得好，也会找出顾客买车或不买车的原因。
第八个问题 您家住在哪里?
分析：住家距离影响到顾客是否会考虑在你这里买车，因为顾客还要重点考虑的是今后你提供给他的免费服务是否能够让他们动心，他们是否愿意长距离地接受维修服务(注：进口车除外)。所以，当顾客告诉你他住的地方离你很远时，要想办法诱导顾客在所有的销售商中只接受你，只认可你的服务是最好的。
以上只列出了部分要问顾客的问题。这里，想说明的一点是没有对顾客情况清晰的认识，一切对产品更深入的销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。
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本文来源：https://www.wddqxz.cn/6cc7c430cc2f0066f5335a8102d276a2012960fc.html
2022-12-16
