何为医药行业中的BD,如何做好BD工作

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BD（business development），尽管这在国内还比较年轻，专业人士不多，但随着国内研发投入增加和各方高度重视，这方面的人才和需求会越来越多。 目前国内并没有特定的商学院和药学院教授和培养这方面人才，主要还是从有专业背景和研发经历的人转行做BD 。

医药行业中的BD有其特定的职能，比如说医药工业企业的BD围绕的是产品和并购；CRO的BD则多扮演类sales的角色。医药工业企业中BD工作涉及两个方面：“要什么”和“怎么获得”。前者包括你选择什么领域，挑选什么样的产品，如何评估候选品种，如何平衡研发风险等等；后者则根据选定的品种寻找合作伙伴，合作方尽职调查，设计合作模式（co-development，in-license or M&A），谈判签约等等。一些大公司这两块的职能是分开的，前者更准确的名称是portfolio management，后者为product acquisition或者叫BD；前者需要有较强的技术背景，后者更重商科背景，而国内的BD这两个方向是多兼任，属宏观意义上的BD。

任何BD项目都有风险，如何控制？

BD=新药产品调研人员+专利+采购+注册+政府事务+研发

风险控制应该是所有in-license和M&A项目共同面对的问题，也是BD立项和推进项目时必须传达给老板的信息。

一、 首先必须识别项目的风险是什么。

项目的风险识别应该在在完成系统性评估之后，BD必须对项目的风险是什么有一个基本的认识，这个认识过程不是BD的一言堂，而是与研发、注册、市场、销售经过头脑风暴后得出的结论。针对产品而言，这样的风险又可以分为可控制的风险和不可控制的风险。可控制的风险通常是指通过自身工作可以规避或影响的风险，如通过尽职调查可以评估合作方技术资料的真实性，通过成本调研可以确认CoG的范围，通过初步的市场销售计划可以判断推广费用等等。不可控制的风险是指超出公司或个人能力之外的风险，比如FDA、SFDA/CDE是否会出一个新政策或指导原则，临床研究中的产品是否会因无法预知的严重不良反应而中止，看中的仿制药产品是否突然会因国外的不良反应而退市，发改委会不会对产品再次限价等等。

二、 分析风险带来的后果

识别风险的目的是为了避免或者有效影响其带来的不良后果，因此在找出这些风险后，还必须对其出现的可能性进行评估，是小概率事件还是很可能发生要做到心里有数。按照风险出现的几率由大到小排列，然后开始分析不同风险带来的后果。

由于风险的识别是一个多部门合作的结果，因此在风险带来后果的分析中不可避免得会因为各部门的立场不同而出现对风险后果主观的夸大或缩小，比如说研发部门为了降低将来技术交接时的风险很自然的夸大对方技术中的缺陷，市场销售为了更快得把产品推上市会缩小市场竞争的程度等等。作为BD，需要做的兼听和明断。不要因为风险后果严重而固步自封，也不要因为好像没有什么风险而得意忘形。针对同一风险，咨询公司内部外部不同立场的专业人士，你会有一个更客观的结论。

三、 针对项目风险进行前期规避和管理

通常的方法是对于大概率的风险可以通过风险转移的方法，如由合作方承担由于提供资料不真实和不可实施引起的风险，通过里程碑付款降低一次性投入的风险，合作方承担政策变化引起的风险和产生的相关费用等等。小概率的风险可以考虑自担或者共担。

记住所有风险的规避和管理都将都体现在合同之中，这又会牵涉到合同谈判的技巧和条款设置的平衡。如何设置合同中“合同终止”、“合同赔偿”、“付款条件”等条款将是重中之重。换句话说，在合同中关于风险控制的部分，有些该明确的必须明确，有些能模糊的则可模糊，全凭经验了。

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