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销售人员绩效考核方案
为达成酒店2014年的营收指标，集中资源抢占目标市场，强化人员销售力度，特拟定销售团队绩效考核方案，全面开展酒店营销基础建设工作。具体方案如下： 一、销售团队编制
岗位 销售主管 客户经理 共计
人数 1人 4人 5人
二、销售人员工资规定
1. 销售人员月工资标准：试用期规定：销售主管和客户经理试用期为3个月。试用期工
资等同转正后工资。试用期均为3个月。试用期间实际业绩超过岗位工资的按照实际计算发放，实际业绩低于岗位工资的不扣仍按照岗位工资发放。第4个月起按照《销售人员绩效工资考核方案》执行。
2. 月工资结构：销售主管绩效工资为1000元； 客户经理绩效工资为700元。 3. 基本工资：入职前3个月，按酒店C级员工固定比例分配；通过试用期转正考核的，自
入职等四个月起，按转正考核定级为基准。
4. 各类津贴：销售部全员享有每月交通费100元/月，通讯津贴100元/月。 5. 岗位工资、福利待遇按《酒店员工薪酬管理办法》中的规定执行； 三、销售人员绩效工资考核方案
1.实行绩效工资任务底薪制。完成基本任务业绩，全额发放绩效工资。超任务绩效实行跳佣制，完成业绩指标越高，提佣奖励的比例越高的原则详见《销售人员提成方案》； 2.任务底薪考核内容及占比。
1）对于销售主管的考核从团队业绩及管理绩效方面展开，分别占总权重20%、80%。 2）对客户经理的考核从业绩、工作表现两个方面，分别占总权重80%、20%。 3.考核关系
1）销售主管由绩效考核小组负责考核，总经理签批；
2）客户经理由销售主管负责考核，经绩效考核小组审核，总经理签批。 4.绩效薪酬发放规定：
绩效薪酬=绩效薪酬基数*考核得分% 5.业绩统计及绩效支付规定
1）销售人员业绩统计：协议单位的客房消费业绩划归协议单位签订人，散客客房预订以总台预订人为准。餐饮消费以总台预定记录为准。
2）客运公司及交通产业集团消费不计入销售部门和销售个人业绩，计入酒店业绩。 3）销售人员的业绩统计要保证其真实，完整。每月统计周期一整月，每月5日前由销售部主管负责统计制表，由房务部经理负责核对后，报财务审核，办公室主任流程监督签字、总经理签字审批、董事长签批，同当月销售员工资一同发放，一月一清；
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4）当月业绩当月申报，不允许挤凑业绩，挪用业绩。 6.销售人员考核表
1）销售主管管理绩效考核表
项 目
权重
考核标准
1. 操作流程执行达标率为100%，该项得分10分；低于目标值时，每低 5 个
制度流程管理
10%
百分点，扣1分；低于 50 %时，该项不得分。
2. 部门相关制度落实率为100%，该项得分10分；形同虚设，严重缺乏未落实操作，扣 1 分。
1. 团队人数达标率为100%,该项得10分；低于目标值时，每低 20 个 百分点，扣 2 分；低于 20 %时，该项不得分。
人员管理
15%
2. 部门人员培训计划完成率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低 20 个百分点，扣 2 分；低于 20 %时，该项不得分。
3. 培训后部门人员业务操作考核达标率为100%，该项得10分；低于目标值时，每低20个百分点，扣 2 分；低于20%时，该项不得分。
1．绩效目标：每月1000间/夜，平均房价260元/间。（2014年第一、二季
客房
团队销售 业绩
餐饮
10% 20%
度不考核平均房价）
2．低于目标值时，每减少 30 间，扣 1 分，扣完为止 3. 高于目标值时，每增加 30 间，加 1 分，最多加 10 分。
1．绩效目标：每月8万元。人均150元。（2014年第一、二季度不考核人均）
2．低于目标值时，每减少10%，扣 1 分，扣完为止 3. 高于目标值时，每增加10%，加 1 分，最多加 5 分。
1. 绩效目标： 一季度每月100家。第二季度每月80家；三季度60家，四
新签协议数量
客户开发
协议到店率
5%
季度每月40家。
2. 低于目标值时，完成量每减少 5% ，扣 1 分，扣完为止 3．高于目标值时，完成量每增加 5%，加 1 分，最多加 10 分 1.绩效目标值为 10 %
5%
2.低于目标值时，每低于 1 个百分点，扣 1 分，扣完为止 3．高于目标值时，每高于 1 个百分点，加 1 分，最多加 10 分
20%
1. 绩效目标值为 100 %
2. 低于目标值时，每低于 5 个百分点，扣 1 分，扣完为止 1. 绩效目标值为 90 %
客户满意度
10%
2. 低于目标值时，每低于 5 个百分点，扣 1 分，扣完为止 3．高于目标值时，每高于 5 个百分点，加 1 分，最多加 2 分 1.各类客户档案填写的真实性和完整性为100%
客户档案建立
5%
2. 低于目标值时，每低于 5 个百分点，扣 1 分，扣完为止
应收账款 回款率
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3）客户经理绩效考核表
项目
权重
考核标准
1．绩效目标：每月250间/夜，平均房价260元/间。2014第一、二季度不考核平均房价。
客房
40%
2．低于目标值时，每减少 5 间，扣 1 分，扣完为止 3．高于目标值时，每增加 5 间，加 1 分，最多加 20 分 1．绩效目标：每月2万元，人均100元。2014第一、二季度不考核平均房价。
餐饮
20%
2．低于目标值时，每减少10%，扣 1 分，扣完为止 3．高于目标值时，每增加10%，加 1 分，最多加 10 分
1.绩效目标： 一季度每月25家。第二季度每月20家；三季度15家，
新协议签署量
客户开发
协议到店率
四季度每月10家。
10%
2.低于目标值时，每减少 1 家，扣 1 分，扣完为止 3．高于目标值时，每增加 1 家，加 1 分，最多加 5 分 1.绩效目标值为 10 %；
10% 2.低于目标值时，每低于 1 个百分点，扣 1 分，扣完为止
3．高于目标值时，每高于 1 个百分点，加 1 分，最多加 5 分 1.绩效目标值为 100 %；
应收账款
回款率
10% 2.低于目标值时，每低 5 个百分点，扣 1 分；低于 50 %时，该项不
得分。
1. 每天不少于4家，每月不少于88家
上门 拜访
客户维系
电话 拜访
3% 5%
2. 低于目标值时，每减少 2 家，扣 1 分，扣完为止 3. 高于目标值时，每增加 2 家，加 1 分，最多加 5 分 1.每天不少于10家，每月不少于220家
2.低于目标值时，每减少 5 家，扣 1 分，扣完为止 3.高于目标值时，每增加 5 家，加 1 分，最多加 3 分 1. 操作流程执行达标率为100%，
业务流程操作规范
2%
2.低于目标值时，每低 10 个百分点，扣 1 分；扣完为止。
销售业绩
六、销售人员奖罚规定：
1、实行优胜劣汰制，连续三个月或半年累计三次末位且没完成任务的将淘汰调岗或降薪理； 2、实行金牌销售员考评制，当年销售冠军,年终公司给予个人晋升一级工资的奖励。
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本文来源：https://www.wddqxz.cn/6c397b49e0bd960590c69ec3d5bbfd0a7856d568.html
2022-03-20
