房产销售人员实习总结

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房产销售人员实习总结



由于对房地产销售十分感爱好，因此我来到德汇营销租赁进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习差不多终止，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了专门多在课堂上全然就学不到的知识，也打开了视野、增长了知识，为我立即走向社会打下坚实的基础。差不多上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收成的欢乐，我将要紧以房产销售工作来谈我的实习体会。

德汇营销租赁是XX年6月经国家批准，由具备资深、杰出专业能力的成功人士钱金耐创建的德汇实业集团的分属子公司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。

公司的要紧业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，如：德汇国际广场，德汇大酒店，新疆图书批发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及治理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保证项目运营中众多环节精准实施，从而制造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可连续市场竞争能力。我确实是从那个部门开始我的实习生涯的。

我实习工作分为两个时期，前一个时期是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动查找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，假如客户有意就和约谈判。后一时期确实是在售房部做置业顾问，工作的要紧内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并关心客户运算房屋的总价。关心他们更好的了解整个楼盘的情形。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售差不多流程图。户外商铺招商的业务流程：查找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——售后服务。房地产销售的业务流程：查找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。

通过近两个月的实习，差不多上把握了公司的工作流程，同时能够独立的完成工作。并能独立的运算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：修理金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房款*3%、保险费=贷款额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是专门重要的，一样老总都喜爱工作努力的职员。与同事的相处也是专门重要，因为一个公司确实是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，假如没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发觉公司在营销过程中也存在一些问题，下面我要紧以在房产销售过程中发觉的问题来谈谈我的看法。

一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等缘故导致产品介绍不详实。解决的方法是：楼盘公布销售往常的销售讲习，要认真学习，确实


了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老职员和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二由于现场繁忙，没有闲暇、自以为客户追踪成效不大、销售员之间和谐不够，同一客户，可怕重复追踪。解决方法：每日设立规定时刻，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大伙儿和谐主动追踪。 追踪或人员拜望，都应事先想好理由和措词，以幸免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，同时及时回报现场经理，相互研讨说服的方法。尽量幸免 游说，最好能邀请来现场，能够充分借用各种道具，以提高成交概率。

三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹疑不决、想付定金，但周围钱专门少或没带，喜爱却迟迟不作决定。解决方法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细说明。若客户来访两次或两次以上，对产品已专门了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范畴，确信他的某项选择，以便及早下定签约。定金不管多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺立即调价，早下决定则早定心。

四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售时期，有不同的折让策略而显现客户间折让不同。解决方法：内部和谐统一折扣给予的原则，专门客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时刻。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心说明为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚决，但口气要婉转。

五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地点是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……)、客户想通过挑毛病来退房，以躲避因违约而承担的赔偿责任而显现的签约问题的解决方法：认真研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。耐心说明，强力说服，以时刻换取客户妥协。在职责范畴内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

在往常我总是希望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件专门容易的事，但是当我离开校园，确实进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午八点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，因此每天都要打起精神工作。周围都有同行在看着你。

一开始上班的时候，我的心情兴奋、兴奋、期盼、欢乐。我相信，只有我认真学习，好好把握，做好每一件事，实习确信会有成绩。但后来专门多东西看看简单，事实上要做好它专门不容易。记得我工作的第一天，什么情况都可不能，工作不明白如何展开。后来依旧通过自己的观看和仿照，才慢慢上手的。通过这次实习，我有以下体会：

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