为什么要做药品控销？

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为什么要做药品控销？



医药行业进入普药时代，2015年生产经营企业将普遍采取控销模式，毕竟靠广告拉动、漫天铺货的时代已经结束，精细化操作将成为趋势。小编特此甄选了资深 医药营销人所写的相关文章，加以整理，回答这些问题：为什么要控销？什么是控销？控销关键点是什么？区域该怎么做？省总该如何带出优秀的OTC控销团队？

一、为什么要做药品控销？

销售模式很重要，很多药企现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。这种模在前10年可以，那时几乎所有的厂家都有自己的OTC队伍，而且做得风生水起。有空中的广告轰炸，有地面的OTC队伍跟进，一个品种经过一年左右的运作，基本就做起来了。

那么，为什么这些传统的营销模式，没有给这些企业带来很好的效果呢？原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱？ 所以，在这样的大环境下，诞生了医药销售的另外一种模式：管控营销模式。也就是“控销”。像修正药业、葵花药业、汇仁等等很多知名药企都以这种模式操作很多年了，效果不错！

二、什么是控销？关键点是什么？

控销顾名思义就是控制销售，通过控制产品、价格、渠道、终端、促销，甚至消费者来夯实品牌基础，提高利润率，以应对任何突发的市场变化，实现品牌的长期发展。而控销的前提是对产品品质及营销队伍的执行能力有绝对的自信，同时最好企业能有一定知名度及市场基础。

1、控产品质量——产品质量是天大的事，安全和疗效是它存在的唯一价值。对于企业来说，多年如一日的坚持和把持质量关不放松、不动摇的态度和行为至关重要。任何以牺牲产品质量为代价的价值链，都将被市场揭穿、断裂。 2、控产品价格——价格是产品和企业生存之本。价格定高了，队伍和渠道没有积极性，就没有了销量；价格定低了，企业没有活力。反复改变价格，伤人伤己。控制产品合理并长期稳定的价格显得很重要。

3、控渠道秩序——渠道也可叫终端。终端布点很重要，布局多了秩序不好控制，布局少了销量没有保证。合理的区域终端布局+保持长期稳定的零售价秩序和经营秩序，也很重要。

4、控企业贪欲——要保持承包人稳定的、长期的收益，不能因为承包人收入高了就调整政策，就调整市场，要保持一颗平常心态，成就更多的人就是成就企业。 5、控风险——不合规事不做，不该赚的钱不赚。赚了也迟早要还。

6、控腐败——杜绝业务之外的人情，控制卖官卖地盘的行为，不以能力为市场人员布局标准的事不要做。

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