宣传力不够：商品知名度低,顾客难买张

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宣传力不够：商品知名度低，顾客难买帐 世界最伟大推销员如是说

推销成功招徕推销成功，推销失败招徕推销失败。

——[美] 乔·吉拉德

消费市场上的产品不计其数，顾客所面对的是不同品牌和价钱间的选择。而面对这两种不同品牌的相同产品，若价格相距不大，顾客必定会选择知名度较高的品牌。

推销员在推销的过程中，常常遭遇顾客说“没听说过这个产品”“这个产品的牌子没见过”或者“这个产品有人用过吗，效果怎么样”等，如果产品的宣传力度不够，那么销售起来有可能很困难。因为顾客总是热衷于选择知名度高的产品，或者购买大家都买过、使用过且口碑好的产品。

因此，扩大产品的知名度，是销售不可缺少的手段和策略。而扩大产品的知名度，最有效的方法就是做广告。

在对产品及厂商做了全面的了解后，所需要的就是和广告公司全面配合。一个成功的广告最重要的要素之一就是传达专一的信息。消费者看广告的时间常常只限于几秒到几十秒之间，好的广告必须在这短瞬的时间里准确的传达产品信息。

一个有效的广告并不只是告诉顾客有关产品的特点，更可以配合顾客潜意识的渴望。一位资深的美国记者曾这样说：“要有足够的经


费，我能使一块砖头被选为州长。”虽然这句话中很明显地有夸张成分，但还是可以从中对广告在现代社会中的力量窥之一斑。

万宝路香烟是1924年在美国问世的。当时，生产商菲利浦·莫里斯公司明确把它作为专对妇女市场的品牌。尽管当时美国吸烟的人数年年都在上升，但万宝路香烟的销路却始终平平，菲利浦公司为此伤透了脑筋。妇女们抱怨香烟的白色烟嘴常会染上她们鲜红的唇膏，红点斑斑，很不雅观。他们就把烟嘴部分换成红色。可是，这一切努力并没有挽回万宝路的命运，菲利浦公司终于在20世纪40年代初停止生产万宝路牌香烟。一筹莫展但又心有不甘的菲利浦·莫里斯公司派专人带着“万宝路”这个难题来到著名的利奥·伯内特广告公司，向该公司的创办人伯内特先生请教，伯内特在当时的美国广告界已享有很高的声望，是广告界的几位著名的大师之一。他经过深思熟虑和周密的调查后，大胆地向菲利浦公司提出：让我们忘掉那个带脂粉香气的女子香烟，而用万宝路这一牌子创出一个闻名世界的有男子汉气概的香烟来。

在伯内特和当时的菲利浦公司总经理桥卡尔曼的努力下，一个崭新大胆的广告计划诞生了：产品品牌保持不变，包装采用但是首创的平开式盒装新技术，并用象征力量的红色作为外盒的主要色彩；不再以妇女为主要对象，而使用硬铮铮的男子汉，在广告中强调万宝路香烟的男子汉气概。按伯内特的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路广告中充当主角的美国牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈的英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多


毛的手臂，手指中夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。

这个以牛仔为主角、男子汉气概十足的万宝路广告在1945年问世后，原来不断滑坡的万宝路香烟销售量奇迹般地在一年后提高了整整3倍。从一个鲜为人知的牌子跃为当时美国品牌销量的第10名。

万宝路香烟在牛仔广告的帮助下，逐渐成为美国市场上的一个主要香烟牌子。到1968年年底，万宝路香烟在美国的市场份额已达13%，占全美第2位。

产品的品牌代表的是产品的实力。它能够给消费者一种有关产品品质与价值的保证，更是心理上一种潜意识的认同。

决定成交秘诀

要想尽快的销售产品一定要认识广告，了解广告，充分利用广告。现在的广告要让顾客接受且掏出腰包来花费，就必须先了解顾客内心深处的想法，打动顾客的心，这样的广告才是被顾客所接受的广告，才是一个成功的广告。

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