业务人员如何送礼

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教授支招

----业务人员如何送礼

谈到送礼，我们每一个人都不陌生，在自己的一生当中可以说我们都送过礼，中国是一个礼仪之邦，逢年过节，婚丧嫁娶，朋友相处，生意来往等等，送礼之风吹遍社会的每一个角落。我们可能已经感觉到：一个不送礼的人，一定是混的不怎么样的人。一个不送礼的人一定是在社会上混不开的人。新年伊如，教授觉得各企业的业务人员需要做的第一件事就是给自己的关系户送礼，当然我们送礼的目的是为了今年的业务能做的更好。在这里，教授把自己对送礼的思考告诉大家，让大家的礼物都能起到抛砖引玉的作用。

我们先看一个故事——有一只能让人富贵的猫，不知什么原因，挨饿了好几天，真想吃一条大鱼。但是，它没法出去捕鱼，就希望有人送一条鱼给它，它心里想：谁能给我条鱼吃，我就把今年的富贵给他。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心想，不知道猫喜欢吃什么鱼，还是送100元钱给它，它喜欢吃什么鱼，就到菜场去买什么鱼，这多好啊！但是，出乎销售人员的意料之外，猫坚决不肯收销售人员的钱，还气呼呼地向销售人员瞪眼，意思是说：“你怎么不懂人情世故呢？我现在要吃鱼，你从外面来，到菜场去买一条鱼带来给我，什么问题不都解决了，给我钱你不是在贿赂我吗，真是的。今年的富贵不给你。” 晚上，销售人员进行深刻的反思，才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候，就先到菜场去，精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼，非常高兴地闻销售人员的脚，眼里充满着欢乐、感激的表情，但还没有提祝福的事。

销售人员见此情景，心中暗自着急，过了几天，再到菜场上买鱼，这一次，他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是，猫见到鱼却非常不高兴，它正在想自己的情侣呢！它抱怨道：“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日，你应该买一束鲜花才对啊！”销售人员一脸无奈地回答：“你不告诉我，我怎么知道呢？”

在礼尚往来的过程中，我们可能都有同样的经历，钱没少花，力没少出，但目的却没有达到。因此，在送礼的时候，一定要抓住对方的需求，才会有理想的收获。

中国是一个崇尚礼节的国度，早在春秋时期，送礼的风尚就已形成，并演绎成为一种文化。营销人为了培育市场，需要培育人际资源，需要与同行、政府、银行、公检法以及对口企业交往。俗话说，做营销就是交朋友，做关系就是最大的生意。

教授支招：在交往的过程中，送礼几乎是必须的，也是一种潮流。既然送礼是一种潮流，就不要逆流而上，否则只能使自己的生意受损。这如同电影散场，顺着走都可能被挤得东倒西歪，何况逆行？那还不被撞倒、踩扁？但大家千万不要误解教授的意思，我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法，通过“礼”所取得的是正当的利益；而“贿”则是一种获取利益的权谋和手段，通过“贿”所取得的是不正当的利益。我们千万不要把二者给混淆了。

送礼是人类情感体验的一种简洁生动的方式，送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情，礼载于物，得体的送礼，恰似无声的使者，给交际活动锦上添花。营销人的交际活动，虽然多带有功利性和目的性，但是你千万不要做“现用现送”的人。

愚蠢的营销人平时不来往，来往必有事。为了办事而去送礼，目的性非常强，这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿，而且，这样做很容易让人感到有


“受贿”之嫌，浑身不自在。聪明的营销人平时送礼，只是为了沟通感情。见面没有事，有事不见面。送礼时不办事，办事时绝不送礼。

教授曾给一家承包工程的企业做过咨询，告诉他们如何送礼才能接到更大更多的活。教授支招：如何改善与工程负责人的关系呢？第一，一定要处理好和老总的关系，因为老总是有决策权的，下边的人最大量也不过是起干扰作用，不能起决定作用。在这种情况下，只需要与老总之间建立一种互动关系。具体讲就是在得到工程的时候，需要一些好处费，这些好处费呢都有一个基数。L总要保证基数，有高有低，把这些好处费分开不断地去给当事人，并许下诺言。这样以来，人的贪欲会让他一直与你保持友好关系。一次性支出不仅费用高，而且危险性也大，持续的支出就会给老总建立起一种很特殊的关系，这种关系能保证工程永远是你的，还能促使合作方把大的业务给你。这种少量多次的送礼模式不失为送礼中的经典之笔。

教授在与销售人员交往过程中听到许多销售人员对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢？如何在新的形式下进行融通客情关系呢？教授在多家企业访谈和讲课的过程中，结交了很多朋友，总结了不少案例，分享给大家，做为教授新年送给大家的礼物。 有时候，细心就是礼物。有家广告公司在一家企业跟单了两年都没有合作成功，开始是业务员跟，再有就是业务经理跟，后来部门经理跟单——谈了十多次都没谈成，最后却因为部门经理的一件礼品打动了客户，使客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力？是两双皮鞋！原来，她和客户谈业务时发现客户身高一米九几，马上想到如此身高的人，鞋子肯定难买。于是，她在淘宝网定了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说，两双皮鞋并不贵重，但表达了对客户真诚的关心，这就是好礼品！

有时候，体贴就是礼物。现在的私有公司大多都是家族企业，有家旅行社的业务员和一家企业的老板和他一家人都比较熟（也零星做了几次团体业务，但不连续），名义上是男的主外，其实是媳妇（副总）当家，这男的什么都听她的，于是这业务员就想做这个女人的工作，但如果和老板娘走的太近了，这个男的一定不乐意！结果发现他家一个小男孩大约5—6岁，随后这个机灵的业务员就买了一辆遥控电动车送了过去，并且教他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴。

后来与这家企业的业务生涯中，每次去家里的时候，业务员都拿点东西，比如红酒、鲜奶等去客户家里坐一坐，比去大饭店吃喝更有效果，因为现在大多数家族企业可能都是“气管炎”，妻子大多反对丈夫出去喝酒，所以她们讨厌业务员或者经理带丈夫出去“鬼混”；但如果带一些东西去他们家的话，等于一箭双雕，把他和他老婆都给拿下了。

有时候，喜好是礼物。河南洛阳某地产公司一位大客户被前任业务经理得罪了，该部门经理想挽回这个客户，就带着礼品去拜访，结果受到客户的冷遇。正尴尬时，他发现客户的书架上摆放着许多石头，顿受启发。于是，在接下来的时间里，他派出多名下属分别在不同的景区捡、买、收了一些别样的石头。当他把石头拿出来时，客户顿时两眼放光。原来石头不值钱，但对喜欢收集石头的人来说，这是世上最好的礼品。所以，教授认为，礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。

喜好方面的案例应该比较多了。一个武汉公司的业务员跟教授讲：他时常拜访某机关的某处长，处长总是态度冷淡。有一次，他发现处长阳台上摆放着许多


花草，就到东湖挖了些湖底淤泥。当他背着沉甸甸的一大编织袋泥土送上门时，处长感动了。

还有一个业务员得知客户患有肩周炎，久治不愈，就多方打听药方。一旦听说某个偏方有效时，他就要把这个偏方送给客户。所以，教授经常讲，花钱不算啥，重要的是要花心思。

有时候，信息是好礼物。日本企业流传一句话：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一份行业内刊，一本营销杂志，能给客户带来启发和帮助，这就是好礼品。

有时候，培训也是好礼物。教授认为，企业可以将专家、拓展师、培训师请来，专门给客户、经销商在淡季的时候集中培训、体验、拓展。也可以送培训上门，由自己的内训师给客户员工培训业务知识，管理知识。

有时候，坚持是最好的礼物。大家都送礼，那就看谁坚持了。比如，一家企业的营销员有一个客户非常喜欢喝茶，一看公司所使用的茶具就会知道，所以每隔几个月去必给他带一盒茶，久而久之，他们家的、公司的茶全部是他免费供应的了，最终业务就不用怎么谈了，就是专心服务了。

教授支招：给客户送礼，除了礼物重要，还有以下两个基本点送给刚进入营销工作的菜鸟业务员：

首先，强调一点：也许业务经理请客户吃饭是司空见惯，但有效的拜访还是最重要——而且目前大多数的客户酒桌上豪言壮语，吃饱喝足了一抹嘴起来走人，以后该怎么样还是什么样——变成了“老油条”，所以还是送礼比请吃饭强！

其次，宝洁公司告诫销售人员的一个销售准则是“向关键人物销售”。销售人员不仅要向老板送礼，也要知道影响你业务成败的关键人物是谁——这是常识。如果有哪些朋友不晓得，身边又没有人交流，可以联系教授交流一二！不用送礼！

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