日语50音图及发音

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推销人员作为企业与顾客间的纽带与桥梁，肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。企业的营销离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。推销人员的素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。首先，推销人员应具备强烈的事业心和敬业精神、良好的职业道德、正确的推销思想等思想品德素质，这是做好推销工作的前提条件；其次，推销人员应具备文化理论知识、掌握市场活动的规律和信息、推销业务知识、社会基础知识等业务素质，这是推销工作的基本条件；最后，推销人员应具备良好的心理素质、非凡的表达能力、良好的沟通能力、敏锐的洞察力、端庄的仪表等个人素质，这是提高推销业绩的必要条件。推销人员要不断提高各方面的素质，才能胜任本职工作，适应社会发展的需要，才能走向光辉的顶点。 根据美国有关研究机构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相当的，而反差最大的是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。可见，导致销售业绩好的主要原因并不是脑袋瓜聪明，而是良好的心理素质，这一事实是许多销售管理人员所忽视的。

优秀的推销员应具备的品质：

良好的心理素质

良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。

推销是最容易遭遇挫折的职业。推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，自我形象的萎缩或意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。所以，在招聘推销员时寻找“乐天派”远比寻找“聪明人”更重要。良好的心理素质是对推销员的第一要求。在招聘推销员时，应聘者其它各方面的条件无论多么得好，如果其心理素质不好，就应该毫不犹豫地淘汰他（她）。因为心理素质不好的人，是决不可能做好销售的。

敏锐的感同力

所谓敏锐的感同力就是善于洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方立场上思考问题的能力。

在商业谈判过程中，推销员应该从对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理过程，这对销售成功是至关重要的。敏锐的感同力表现在销售员特别善于倾听，在谈判与推销过程中，“倾听”其实比“劝说”更加重要，善于倾听的销售员能充分调动对方的积极性，让对方产生如遇知己的感觉。善于倾听的要则在于：销售员的肢体语言与口头语言和顾客说话的内容高度配合一致。

高成就欲

高成就欲就是强烈地渴望有所作为，对推销员而言，就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做推销员的。 推销是一个压力很大的职业，推销员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成就欲，就无法激发起突破客户重重障碍的雄心。只有高成就欲的人，才可能跨过沟坎，越过高山，达到胜利的顶峰。 销售经验

所谓销售经验就是应聘者曾经做过一定时期的销售，积累了一定的经验。

招聘有销售经验的人有利有弊，有销售经验的人上手快，但大量的企业经营实践显示，从人


才市场上招聘的有销售经验的人，其忠诚度比较差。有的企业不愿意花费时间去培养新手，可以考虑招聘有销售经验的人；而有的企业更重视员工的忠诚度，则只需应聘者具有潜力就可以了。 灵活创新

推销本身就是一种创造性极强的活动，推销员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求推销员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。销售无常法，机遇不常存。推销员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一位顾客感到自己是最受重视的。现代社会的生产力发展突飞猛进，新技术、新产品此起彼伏。我国家也已迈入技术创新时代，新的市场、市场中呈现出新的问题，更需要所有有志于企业营销、产品推销的人员，开动脑筋，灵活创新。 7、知识丰富

推销员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种有关产品政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是推销员自信的基础，也是销售技巧的保证。 做一个好的推销员，必须具备以下知识： （1）市场知识

与产品方案最直接的市场状况、竞争态势、现实顾客的购买力情况及分布状况、潜在的顾客的需求量及分布情况，目标市场环境的变化情况等。 （2）客户知识

推销员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何；客户及可能成为客户之信用及公司背景；对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求，客户与竞争对手来往的情况等。

（3）竞争对手的知识

对手公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项；对手产品的质量、性能和工艺方法，及其优劣点所在；他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较；保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格；他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计；对手竞争能力的评估和对我方影响的评价等。 （4） 本公司的知识

推销员应掌握本企业的历史背景、公司现行组织；在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况；企业发展战略、定价策略、销售策略、交货方式、付款条件、服务项目等有关公司政策、目标、执行方式的规章制度。 （5）产品知识

推销员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号和样式的区别；本行业的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的之包装、特点和特征及其他有关的商品知识；了解从研究、原料到产品的过程及其质量标准；产品推销方式、广告和公关；价格与销售条件及发货程序等。

（6）语言知识

语言是推销员与顾客沟通的工具。根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。 （7）社会知识

推销售员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与业务活动有关的民


族、宗教、心理等多方面的指示，这些知识越丰富、越有利于推销。

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