立业之本.

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（一） 立业之本：何为服务价值



立业之本，对于我们房地产大宗商品销售讲的就是服务价值。服务价值指的就是客户价值。

客户价值包括四大方面：产品本身的价值、服务价值（指我们业务员本身）、人员价值、形象价值。

价值是真实存在的，指的是产品本身的优势，结合我们本项目本身，一个绝对的优势就是地段的优势，抚州市独无仅有的一个稀缺之地，闹中取静的宜居之处。项目总占地52.17亩，超高的绿化率真、超低的容积率是周边项目无法比拟的。这是项目的硬件，中央处理器。直接决定项目的定位。

服务价值：都说服务能创造价值，可以最大限度地挖掘客户的潜能资源，服务得好，可以为我们带来更大的成交。

人员价值：人员价值决定了品牌的定们。

形象价值：产品代表的身份，这个就是精神层面的东西，我们做销售的，特别是大宗商号的业务，一定要了解顾客心理的真正需求，也许他选择买你这里的产品，品本身的一些东西，说不定您给他一句贴心的问候或者满面的笑容都成为打动客户购买的理由。

高层次的客户身份与地位与本项目的联系高层次的人群他们的圈子里面一般意义来讲，有的就是有钱人。有钱人跟有钱人在一起他们不是比的钱的多少，因为那些都是外人看不到，人们看的到是你身上穿的什么品牌的衣服。用的是什么品牌的手袋。住在一个什么的社区。你周边有一些什么身份地位的朋友。他们讲究的是生活的品味，被人尊崇与追捧的程度。心理和生理的绝对安全。所以我们做高端楼盘的一定要把尊贵、独有、稀缺、珍贵这些字眼植入他们的心里。做到人无我有，人有我优。根据客户的需求做到近乎完美。我们小区是原抚州宾馆原有的地块，抚州宾馆之前是接待省厅级干部的，一个地标式的建筑。来抚州宾馆来用餐或者来开会都是地位的象征，以进得来。人文底蕴非常的浓厚。这个跟有钱人那种追求地位与地段的心理非常符合。项目是采用新古典的建筑风格，高低错落有致，小区有六大景观组团，国际知名的物管公司做全程顾问，保安二十四小时巡逻，为客户的生命财产安全保驾护航。

小区的价格定位高端，所有的内部配套也是根据高端来定位。加上它本身的一个地位稀缺，来这里买房的一般都是有身份有地位的人群，可以想象一下，有素质的人，想象一下你的小孩在这样一个氛围里面成长的话，应该有听过孟母三迁的故事吧，古人尚能如此，何况我们是就是我们公元 。业主是我们的客户并不一定因为产

是以前那个年代的只有非富即贵的人来可小区以后的物业都是凭卡入门，一个圈子里面住的都是有身份对他的人生有一些什么影响。21世纪的新人呢。， 1959

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