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陪客户吃喝玩乐过程中的几个注意事项
请客户吃喝玩乐是每个销售人员必须掌握的工作.这是个工作,是白天工作之后的延续.
做项目过程中,要尽可能多地占有客户的时间,这种占有不仅是白天的定期拜访,如果能占有客户的业余时间,那就是工作做到位了.当然,前提是客户乐意接受你对他时间的占有.
第一大原则是:
吃喝玩乐时不谈工作.
非得谈工作,就要吃喝玩乐之后换个清静地方如茶馆谈.在吃喝玩乐过程中谈工作,有时会影响客户情绪,他会以为你小子约我出来原来是想谈工作利用我啊,不把我当朋友看.
吃饭:
1,要根据客户的级别预定饭店.如果是头,那就最高档饭店.如果是中层领导,那就中高档饭店.如果是一般员工,那就中档饭店即可.该花的钱一万也要花出去.不该花的钱一分钱也要省.
2,菜一桌里一定要有1-2个菜价在100元以上的主菜.有的销售人员往往是点多而不点精,造成整桌菜的档次不高,让客户有不被尊重的感觉.
3,谈客户感兴趣的东西.这里有个关键点.请客户吃饭前,你要了解关键人物的喜好,比如他喜欢谈历史,还是喜欢谈政治,或者是个球迷,饭局中就围绕这个中心话题展开.效果一般都不会差.切忌自己开一个自己感兴趣的话题展开,销售中的态度是"你"态度.而非"我"态度,一切围绕客户展开.
吃饭之后的节目(比如KTV唱歌):
1,也是根据客户的级别定地方.如果是头级别的,就要上日湖会或英皇白宫之类的.中层干部上国会差不多了.一般的员工,那选择面就更广.
2,不要吝啬请小 姐的钱,有几个客户叫几个小 姐.很多客户会虚伪地和你客气下,说不用叫小 姐了,我们喝喝酒唱唱歌就可以了.没经验的销售人员会立刻中套,果然不叫了.心里也许还暗暗想这次可以省一大笔钱了.其实这种想法很愚蠢.既然出来玩,就要把钱花出去,你不把钱花出去,其实就是无效的吃喝玩乐.任何男人出来玩都是想玩尽兴点的.小 姐就是这个菜的味精.不放则无味.
3,销售人员在吃喝玩乐时自己不能太拘谨,要放开点,但这种放开有个度.放开更多的指态度和言语放开,而不是指动作的放开.有的销售人员对小 姐搂搂抱抱就过分了,会让客户觉得你这人很色很轻 浮而造成不良印象.可以说一些一般的色 情玩笑,拿小姐开开玩笑,但动作上则要约束自己.更不要只顾着和小 姐玩甩子喝酒唱歌,而忘了你是陪客户来玩的.你的目的是让客户玩得开心,你起到的是星星的作用.围着客户这个月亮转.
4,再重申一遍:千万不要谈工作.
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玩就是玩.一谈工作就变味了.任何东西讲究的是一个感觉,客户通过这次吃喝玩乐对你感觉好了,下次谈工作效果就好了.也就是说,吃喝玩乐是为下次的谈工作打基础.
当然,这些对于一个刚入行的销售人员来说,全部做到很难.
因为还涉及到一个年龄和阅历问题.比如你才刚出道,20多岁,你的客户都3,40岁以上,你想装得老练点,象30岁以上的成熟男人.但表面上装得再老练,还是会从几个幼稚的语言和行为中被客户发现你的幼稚,所以有时慢慢来.不急,自然地表现这个年龄段该有的特点.别拔苗助长.
做销售的黄金时间是30岁左右,慢慢积累,过几年.你自然就驾熟就轻了.
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2022-10-24
