酒水专卖店如何经营

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我们看到，目前酒水专卖在呈现大好势头的时候，也存在不少问题。从不同企业情况来看：一是不少的专卖店、特别是中小品牌的专卖店在销量上始终上不去，不温不火；二是专卖存在一定的区域差异，有的地方比较看好，有的地方却是冰锅冷灶；三是目标市场消费者对专卖的接受程度并没有预期想象的那么乐观，消费意识还有待转变；四是大卖场与连锁超市对酒水专卖店的冲击比较大。

要让酒水专卖得到迅猛发展，首先我们必须解决一个根本问题——作为消费者为什么要到专卖店买你的酒？

如果没有吸引人地方，消费者何来买酒。但现在市场上的各类酒水专卖店给消费者的印象有点“不专”了。笔者看到：广州、成都的专卖店相对而言比较“专”些，专业酒水经营，附带香烟，店面装饰统一，比较上档次；而河南、河北等地的不少店铺表面上打的是酒水专卖店铺，但其实是什么都在卖，水果、饮料、小食品等无所不包，简直就是变相的零售杂货铺，更让人觉得是销售假冒伪劣酒水的地方。另外，有的店铺虽然以自家产品为主，但由于动销情况不理想，也不得不靠其他名优产品来撑门面，结果卖得是不伦不类，销售并不理想。而一些主要集中经营红酒、白酒等名优产品的店铺虽然品类齐全，价格合理，但由于在服务方式与服务水平方面没有及时跟上，多数消费者还是乐于到大卖场去购买。

从酒水专卖的营销思路来讲值得推崇，但这条路要走好，笔者认为需要专而精，否则流于形式，下面略提几点建议，仅供参考！



1、要有特色：专卖一定要有自己的特色，如果没有自己的特色之处，专卖店生意是不会好到哪里去的。四川某酒业公司2009年在大规模拓展酒水专卖市场时，就是把“军酒”作为特色，通过“军酒供应站”的形式广开门路，目前该厂先后在江西、河南、山东、河北等地已经开设了几十家连锁专卖店，深受好评。

这里所谓的特色应该在四个方面去体现。一是你的酒质要有特色，二是产品的包装要有特色，三是门面装饰要有特色，四是销售服务要有特色。这样一来，你的专卖店铺才能吸引到更多




的顾客。特别是后两个因素非常重要，但不少的厂商对此轻描淡写，店铺内外装饰缺少品牌文化氛围，更缺少一种购物的温馨环境。而销售服务可谓基本都做得不到位，缺乏对销售人员的礼仪服务培训，有的店铺销售人员对顾客还是冷若冰霜，这一点我觉得应该像有的茶叶店铺学习，顾客进店便让入座，并递上一杯热茶，但不少的酒水专卖店你进去之后不仅没有一杯好酒，有的还没有好的态度。



2、要精细化：酒水专卖未必产品越多越好，而是越精越好，多些适合当地市场需求的不同风味，不同口感的产品；把所有的产品都上齐，把更多的名优产品来集中，有时候只会显得累赘，重点不突出。同时，在精细化方面还需要厂家协调监督，如果你的品牌专卖店都成了零售商的杂货铺了，作为顾客他情愿到商场。

当然，酒水专卖的精细化发展更要在“统一”两字上深下功夫，笔者看到虽然不少的店铺是统一产品，统一形象等，但在服务上并不统一，服务方式因地区差异可以略有不同，但很少看到专卖店铺在销售服务人员的着装礼仪上进行统一，这样有碍品牌的形象与服务提升。

同时，服务方面的精细化还体现在：比如客人来店应该怎么迎接，怎么介绍，怎么欢送。除了现场销售之外，我们又该怎样通过电话预定，网络预定，送货上门等方式展开精细化服务。

如果你的服务跟不上，同样的产品顾客就会去大卖场购买。



3、营造消费氛围。很多厂商的专卖店之所以动销情况并不理想，还在于多数情况下是任其自然销售，没有根据不同的店铺展开消费氛围的营造。这方面建议可根据所在店铺的位置，针对附近的大型社区、居民集中地、乃至大卖场附近展开品牌宣传，宣传酒水连锁店铺的优势所在，宣传你家产品的独特之处。这样，久而久之，品牌效应有所提升，消费观念有所改变，顾客才会被你的精心诚意与便利服务所打动，从而改变他的消费行为。




另外，酒水专卖店的软件与硬件设施的完善也是工作中的重心，比如：统一的POS(销售信息管理系统)与EOS（订货信息管理系统），标准化的营业人员培训等都非常重要。

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