资金链是药店生命线

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资金链是药店生命线

资金周转难，企业发展慢

主持人：在各位所在的药店，有没有遇到资金问题？主要是哪类问题？

巩超：企业都会遇到资金问题，主要看企业处在哪个阶段。对于一些刚刚起步的小企业，应该说最大的问题就是资金问题。康达在发展之初就因为资金不够雄厚而很少从厂家直接拿货，采取向经销商进货，先卖货后给钱的方式。但随着竞争的加剧，毛利率的下降，通过经销商进货只能让企业负担越来越重，不具备竞争优势，因此我们就会要求采购部门直接从厂家进货来提高毛利空间。因为通过供货商拿货成本高，毛利率低，而这个过程中工人工资、房租、水电费用等一样要支付，所以我们后来采用了现金进货方式，毛利率提高了很多。 刘校平：有。这种资金问题主要来自于周转方面。市场是不断变化的，要让药店经营的药品品种合理，就要在采购上做文章，可能进的这批货不一定好卖，那么不好卖的货就无形中占用了再去采购别的药品的资金，这时候就会出现资金周转不灵了。

李建国：其实零售商经常会遇到资金压力，一般分两种情况。第一种情况是经营者不重视资金运转的各种规律。简单来讲就是虽然100万元的流动资金就可以做500万元的事情了，但决策者如果把100万抽调出去呢？自然就会遇到资金周转不灵的问题了。另外一种情况是企业没有按照经营状况来把握实际情况。如果采购量大于付款量，例如销售500万元却有600万元的采购计划时，企业就会有资金压力了，但实际上还是资金周转不灵的问题。 主持人：出现资金紧张的环节都有哪些？

刘校平：经营企业时，出现资金紧张的环节是多种多样的。像我们药品零售行业，除了采购方面的资金周转问题以外，还存在配送、再度扩张等问题，人力资源安排得不好也会造成资金紧张，而配送成本如果不能控制住，就有可能因为这个环节上的资金紧张而影响到整体门店的配送效率。扩张的问题好理解，企业要做大做强，就得靠雄厚的资金做后盾。

拖欠“上游”款，信誉不可毁

主持人：缓解资金压力时，最难做的是什么？

李建国：通常药品零售业遇到资金问题时都会采取拖欠上游资金的方式来解决。 我这里所说的上游包括药企，也可以是批发公司。拖欠上游资金的做法通常有两种：一是以时间为期限的拖欠。比如某药店仓库周转期是两个月，即两个月更新一次仓库，那么他如果答应上游第二次更新仓库时付第一次的款，他一个月向上游拿500万元货的话，实际上他就会拖上游1000万元的资金；另外一种拖欠方式是以额度为计算方式。比如零售商在跟上游谈判时，双方谈成上游先给其送货，送到50万元的货后，零售商开始给上游结算之前的款；零售企业还有一种解决资金压力的方式叫压批付款。说起来，这其实是整个零售行业

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都在遵循的游戏规则。

我认为最难做的应该是上游而不是零售商。当整个行业大家都在遵循这样的规律时，没问题，大家都能接受。但如果零售企业不按照规则办事，吃亏受累的就只有上游了。举例来说，零售商通过我上面所说的第二种拖欠方式跟上游企业达成了协议，即上游先送货，送到50万元的货后零售商开始付钱，那么，零售企业如果拿不到50万元的货或者刚好拿到这个额度后，放弃与这个企业合作，转而与另外一家企业合作时，这笔款项就会被拖欠下去了。 其实不仅仅是医药零售行业，所有的零售行业都有这样的病症。拿大的百货商店来说，它要做一个新店可能只需要准备100万元，但是却可以做到几个亿的规模。为什么？这100万元其实只是租金、水电和人力成本等。所有要卖的货先让供应商送过来，不需要用现钱去买，销售后才结款，这样就能把现钱拿去再扩张了。

巩超：企业都是通过从小到大滚雪球的方式成长起来的。发展之初可以用代理商的钱，做到一定程度后再采取从厂家直接进货的方式。这个过程中最难也最让人困惑的就是跟供货商的关系处理。

有些大药房恶意拖欠供货商款项，第一批货已经卖完还不结款却又要进第二批货，目的就是用现钱再去买进其他商品。但我认为做商业要讲诚信，没有信用大家都不敢再合作了。在丹东，厂家或者代理商在来我们城市前都会打听这里有哪几家药房，哪些信誉好，付款能力如何等，我想其他城市都是一样的，所以谁家信誉好，谁家就能吸引到更优秀的合作伙伴。

调整好库存，“代销”要慎重

主持人：各位能给药店提一些建议来缓解资金压力吗？

巩超：一般的药店都会采取代销和直接购进双向并举的方式来提高毛利率。例如直接进货的话，以三折或两折的价钱就能拿到货，而从经销商那里进货，就会是四折或五折。如果短期内想要缓解资金紧张问题，可以通过代销的方式将压力转嫁到经销商头上，但要有个度。购销才能真正提高毛利率，增强药店的竞争力。

刘校平：在遇到来自商品积压的资金问题时，药店不妨多留意一下积压商品的特性，通过一定时期的观察，来总结一些门店销售的经验，将商品的品类重新调整。另外，对于一些确实不好卖的商品，一定要及时向上游厂家反映，协商退货，如果拖的时间太长，厂家就不肯退了。

另外一点要提醒同行的是，资金再怎么有压力，企业也要首先考虑信誉问题。跟上游谈判时，要切实根据自身情况讲明还款日期，说了但不做到，对商家的信誉影响是非常大的。 李建国：药店一定要调整好库存，我们目前库存比例是1:1，即一个月更新一次货，还有一些药店是2:1的。不过我们正在努力让自己的库存做到1:0.5，即1个月进两次货，这样做的好处就是能让资金流动得更快，不会浪费更多的钱在库存上。

另外一点建议还是信誉问题。总的来说，我刚才所说的这个游戏规则是对药品供应商很不公平的，我们也经常可以看到供应商告零售商的新闻。目前国家已经对零售商恶意拖欠供货商货款的情况做了法律规定，有了较合理的处罚方式。其实，法律只是一种外在约束，亏

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损药店恶意拖欠货款，信誉就会越来越差，连承诺都无法履行，供应链自然会断掉。药店应该意识到恶意拖欠供货商货款对自己药店名誉损害的重要性，形成自我约束的主动性，这点对于自身持续、高速发展是非常有利的。 记者手记

“钱”的问题是大问题

去年年底，广州好一生药店因为资金问题全线撤离广州，退守深圳；深圳海王星辰得到了美国高盛1000万元的注资后，其开店扩张计划又有了新进展。一个是关店，一个是迅速扩张，这两种截然相反的结果其实都是资金在起着决定性的作用。药店有资金，才能从零到百再到千，资金紧缺，势必影响发展速度。

面对资金问题，药店还有自己的解决之道。湖北同济堂药房有限公司通过吸纳加盟店来借助外力扩大规模，用自己核心的加盟管理能力操作起了11.5亿元的销售量；青岛丰硕堂药房也提出了“托管药房”的新招，投资者只要拿钱来开店，什么心都不用操，就能在年底按股分红，药房的一切管理和经营由丰硕堂负责。总经理张洪义道出了药店这样做的目的：要在短期内扩张，但是缺乏资金，托管药房正是借人家的钱来发展自身。

这次采访中，几家采访对象都分别讲述了他们对资金压力的解决之道，也都同样谈到了将资金压力向上游包括经销商转嫁的行规。既然是行规，大家都这么做自然无伤大雅，经销商们对这种不公平的游戏规则虽然忿忿不平，但也只能无语奉行，因为这个规则不仅是医药零售行业甚至是整个零售业的惯例。但有一点是勿庸置疑的，药店要把握好一个关键的“度”，即守信。名声坏了，以后谁还敢跟你做生意？（文/李黎）



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