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营销技巧的方法-成功引导顾客的思路（一）
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这种销售营销方法就是让那些考虑问题太多，一直不能下定决心的顾客，脱离他的思维圈子，沿着你的思路走下去，使他们的“还要多加考虑”的借口无从说起。
在销售营销过程中，当顾客举棋不定时，销售营销员可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经，从而成功地引导他们的思路。
当顾客说“我还是不能下决心”时，销售营销员可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这样的一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地作决定――买一辆自己不喜欢的车子。不过，我们公司考虑到这一点，特别实行了一项特殊方案，解除顾客的后顾之忧。”
“我们公司几个月前作出一项决定：凡是顾客购买本公司的车子，当交纳了头期款之后，可以一段时间试车，如果顾客对车子感到满意，分期付款就可以了，如果不满意，公司将帮助顾客出售汽车。”
“按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出决定，你觉得这种方式怎么样？” 同时销售营销员可以引导顾客去思考你们公司特殊方案的好处，而不要让顾客再度回到自己的窠臼之中，这样就可以有效地防止顾客拿不定主意。
某广告业务员与一位顾客多次联系，都被该顾客以过去的广告效果不佳为由而予以拒绝。该业务员对前几次谈话进行分析之后，认为顾客拒绝的原因主要是由于以前的经验而对广告的效应有所怀疑。针对这一原因，她作了一番准备后，给顾客又打了一个电话。
“喂，您好，是贾经理吗？我是某某广告公司的业务员某某。” “又谈广告来了，不做。”
“经理，我想您对广告一定有自己独特的理解，您跟我说说好吗？”
“广告，我们不是没有做过，以往我们花了不少钱，没效果。我们属于专业性很强的行业，现在所有的顾客都是多年来往的老顾客，前几次做广告就是想发展新顾客，可就是没有效果。你别再浪费时间了。”
“是啊，每个公司都是这样的，如果做广告没有效应，谁也不会再继续做下去的。但是贾经理，我们的这个广告就是针对你们的行业量身定做的。您说以往的广告不起作用，没有得到相当的回报，除了广告本身的问题，您是否想过这中间还有其他地方的原因，像定位、时机等问题。比如，像咱们企业如果在晚报上做广告，收效可想而知，肯定不会理想，因为您没有必要面对大众消费者，这就是定位的问题….”
由于所分析的原因不无道理，顾客渐渐地听进去了，并且对该业务员的话产生了共鸣，自然而然同意了见面洽谈，最后签订了新的合同。
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2022-04-20
