了解顾客的需求

2023-05-10 12:29:12   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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了解顾客的需求

了解顾客的需求

培训导购去了解顾客的需求

(1)不连续发问是询问技巧中一个重要的原则。导购需要艺术性地询问问题,并掌握好时间节奏。比如问:“您家中有几套西服?”“什么颜色?”“常在什么场合穿西服?”这样连续发问会让顾客有“户口调查”的不良感受。因此不要连续发问,可以下列要领来推荐商品。导购在询问顾客问题时,应该避免连续询问三个以上问题。 (2)从顾客回答中整理顾客需求

每个问题后面都存在答案,导购要能够从顾客的回答中整理出顾客的需求,这是询问的第二个原则。整理顾客需求时,导购可以通过设计问题表,从顾客的同答中整合顾客的需求在整理顾客需求的过程中,在导购培训中需切记绝对不能答非所问。如果顾客选择服装的主要标准是实用性能,导购就不能够过多地给顾客讲解款式和品牌文化的问题。如果导购的回答与顾客的问题没有丝毫关系,这就表示导购没有专心听顾客讲话,不够尊重顾客,这样往往会激怒顾客。只有用心地对待顾客,重视顾客,倾听顾客的话,才能够表达导购对顾客的尊重。

(3)导购培训中价格谈判策略

①多刺激顾客的购买欲望。在一般的销售培训过程中,价格是最困难的问题。遵循先询问容易问题的原则,导购需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望,而将价格问题留在最后。当商品的价值充分体现时,就会减少价格问题。如果顾客及早地介入到价格问题中,导购可以说:“没关系,价格一定会让您满意。我们先看看喜不喜欢,如果喜欢的话,它就很有价值;如果不喜欢的话,再便宜您也不会购买,是不是?” ②避免太早进入价格谈判。创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的原则。若顾客刚进入店铺中就询问价格,这时候顾客的购买欲望并不足,此时的价格谈判很少会带来满意的结果。因此,在进入价格谈判之前,导购需要不断地激发顾客的购买欲望,告知顾客产品的利益和功能,购买的理由以及售后服务等,充分调动其购买欲望,而不能够随便亮出价格底牌。 3.引发顾客购买欲望的技巧

(1)用“如同”取代“少买”①生命周期法。生命周期法即导购将高昂的价格分解为数额较小的价格,以免顾客无法接受,产生恐惧。例如:液晶电视机,假设价格为18000元,导购可以将其拆分到4年中去,即每天为12.3元,最终金额就从18000元降低为12.3元。导购:“先生您好,这台液晶电视,首先品牌有保证,其实您能看4年,如同每天只需花12.3元,就可以得到超级的享受,真是太值了,不是吗?”②“如同”的购买欲望方式。在销售行为法则中,当导购将顾客的购买行为与痛苦相结合,就会在不知不觉中降低了顾客80%的购买欲望;而将顾客的购买行为与快乐连接在一起,则成功地刺激了


顾客80%的购买欲望。例如:对一件衬衫的销售,下面的两种介绍方式就很可取。第一种:这件衬衫采用了比较特别的面料,穿起来很舒服,就如同是您的另一层皮肤一样,贴身而且舒适。第二种:这件衬衫面料很舒适,而且防敏感、透气性又好,可以让你的皮肤自由的呼吸,带走你的疲劳,完全不会有身体被闷住的感觉。用“如同”代替“少买”,尽管只是两个字的差别.却会在顾客心理上产牛很大的区别。例如,没有特殊情况,一件高级且款式经典的成衣价格约1200元,可以穿用5年,所以平均下来,每月约为20元。分别用“如同”和“少买”来表示后,会产生不同的内心感受。


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