房地产项目营销策划书

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房地产项目营销策划书

房地产项目营销策划书（一） 一、尾盘的普通概念

尾盘普通指楼盘的销售率达到 70%--80%左右时， 对所剩单位的称谓。 因为尾盘数量别 多，大基本上一些销售较为困难的单元， 销售时的营销费用十分有限， 别可能大量、轰炸性 的进行广告宣传， 因此尾盘向来以来也成为令开辟商倍感头疼的一件事， 尾盘别仅沉淀了开 辟商的目标利润， 更压制了他们前进的热情。 曾经有人如此说过， 假如谁解决了目前国内房 地产的尾盘的滞销难题， 谁就将成为国内房地产业界的最具妨碍力的力量之一。 而本文旨在 从尾盘中的一些现象中找求妥善和实效的办法。

二、尾盘时期存在的一些现象

在众多的项目尾盘时期的考察中， 能够发觉： 其浮现的咨询题始终也必须环绕市场 （客 户） --产品 --推广 --销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。在更多的营销资料中 所提到的解决办法算是做好项目的前期定位， 以及操纵销售结构平衡， 适时依照产品结构进 行系列推广， 并且进行短平快的操作手法。 但在这样之多的项目中， 有不少的可能是一次或 两次的决策失误都将导致浮现尾盘滞销的难题，并且又怎么说别能磨灭之前 必要引入营销诊断的内容。首先浮现滞销后的普通现象有：

1、没有了广告支持，客户来访量减少；

2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通； 3、小幅度落价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力） 5、由于可推售数量减少，导致销售团队的别稳定性；

三、市场、客户与产品 关于以上诸多现象别可能笼统地解决，需要的是怎么理清这条线索，逐步开展工作。 首先作为任何一具尾盘项目的第一要务永久是资金的快速收回。 怎么开展第一步工作成为关 键：

1、老客户：在对营销策划的解释中曾经有过如此的描述：

"利用现有资源，最大限度

的实现资源的有效整合 "。那么关于尾盘项目最直接的有效的资源算是老客户，他别仅能够 使得项目信息的以口碑传播， 且可能成为你的较为有效销售人员， 并且也能够成为你对产品 的又一次市场定位的重要参考依据。 老客户始终是您最优质和最可以短时刻实现资金回笼的 有效途径。能否利用好这些客户资源。 关于事实上任何一项工作基本上要做好市场研究工作， 利用用现有的资源制造性的实现财宝的价值提升。 而针对尾盘的特殊事情， 其老客户的重要 性就显得更加重要。 在尾盘时期老客户能够反映出以下几个重要意义： 产品的客户群在那儿 及产品的缺陷在那、 口碑传播、 最简单和最有效的推广途径。 所以普通的做法有跟踪、 访谈、 调查、赋予佣金刺激等。

2、旧产品怎么实现老树发新枝：在上述的现象中，

部分存在产品咨询题。那么基于老

客户以及市场的研究， 能够提出有效的修改意见， 要么实现产品的文化等嫁接、 要么结构的 变更。经过这些，寻到、制造产品亮点。实现产品与客户的重新沟通。普通的手法包括产品 改造（跃层改平层等） 、体验式营销、新的主导客户群的文化营销、精装修等。

四、基于市场重新认识的定位与推广 由于后期的房源减少与推广费用的减少使得推广的要紧模式转向了精确制导型。并且 关于在楼盘建设过程中浮现的系列的变化， 可能导致楼盘的整体定位需求与时俱进。 而新客 户群的整体特征也有可能浮现新的极端， 种种由市场、 产品、 客户群所形成的关系链都将迫 使项目的重新定位的必要。

在重新定位后的推广中，怎么最具实效性地开展推广呢？从普通意义上说，点对点的 营销成为相对快捷的方式之一。精确的客户群细分，各个击破成为最有效的挑选。普通的方 式有直邮、特意的推介及其它客户的信息的直接对接方式。

由于目前媒体渠道种类繁多，

个

；

4、销售团队对尾盘的认识向来认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心；

70%--80%的销

售业绩以及否认推广的效果。 关键是在浮现滞销和减少推广预算的事情下短时刻解决咨询题。 由此有


个楼盘能够依照需要挑选投放，但精确的推广策略仍别失为最有效的方式之一。

五、 尾盘的促销中的落价、平价和升价

在尾盘的销售过程中，价格策略是应用的相对较多的。有落价、平价、升价等手段。 但这些手段中应依照项目所余数量的多少等客观因素进行别同的挑选。

落价普通需要思考的是：落价是否能够吸引脚够的客流量以消化产品，是否仅仅依赖 落价吸引的新客户以及制造消化老客户的销售工具等就脚以基本消化剩余户型。 妨碍到后期的项目信心和团队信心。

升价的市场同意程度怎么，项目前期所形成的市场形象怎么，仅仅是对老客户的心理 把握吗？等等。由于项目尾盘时基本接近交房的标准，其园林、会所、户型等产品的品质是 否可以支撑项目的价格。

总之，关于尾盘销售中的价格策略的运用， 均须结合其项目的市场形象、 产品的品质、 预计的市场妨碍、预计的客户来量、预计的这种销售工具所能消化客户事情作出综合评价。 别然，其错误的价格策略都将造成持续销售的几大障碍。

六、 销售团队的技术

在目前许多转作尾盘销售的不少公司中，其销售人员对产品的研究做的更加到位，由 于客流量的减少，销售团队更加注重对产品和客户个体的研究， 基本上尾盘有效销售的重要手段之一。值得借鉴。

七、 团队人员的心态表现

在项目组进驻项目的初期，我们普通都要经过系统的专业培训和一系列的拓展培训， 其目的要紧是实现一具团队的技术模式的提升，以期为客户提供系列专业的、热情的服务， 强化销售人员的信心和激情。经过充分展示个人的状态和激情而展现开辟商、项目的形象， 专业化的认知提供可信赖服务最终促成成交。

特别是在尾盘时期，由于团队的技术模式的基

而在尾盘时期，由于

产品的信心别脚。都将直接导致客户接待

本成型，专业化的知识的别断丰富， 其信心和工作的激情将更加重要。 其固有的思维模式，销售团队对尾盘的别够重视、

提升客户的成交几率， 这些

否则将直接

的第一步失败以及整体销售团队的别稳定。 而对户型得从新认知能够经过现场的户型研究解 决，那么怎么解决团队专业模式的别稳定以及极大程度地调动销售团队的工作热情及激情就 显得更为重要了。

八、 个人成长与企业目标、团队的氛围与对等交易

有对于销售团队的工作激情的方式办法不少，如补充新的血液等。但最全然的是需要 解决预期收获与付出的关系咨询题，

解决个人意愿与团队意愿的关系咨询题。

在销售团队组 有些往往因为

那 并且

建初期，每个人所找求要紧目标有所别同，但基本包括了收入、欢乐、成就感、个人成长等 系列目标，那么在整个过程中， 任何一具项目我们基本都能够满脚这些目标， 其中某些目标的实现而忽略了其他意愿， 个人预期的时刻投入与收入的关系的下落、 激情与团队的相互渗透。

从而保持了团队的激情。 但在尾盘时期，可能由于 预期成就感数量上的减少而导致系列咨询题。

么在工作过程中就需要引导，需要其他方面的愿望的满脚，达到付出与收获的对等交易，实 现团队的

为所有的团队成员营造和维护一具欢乐的工作氛围，

注重个人的成长目标的培养。然所有的成员有他心中的理想，塑造积极、健康的企业文化， 让每一具成员都得到自己需要的那份收获，产生团队的依靠性。欢乐的日子、欢乐的工作。

九、 公司的团队建设

事实上在我们任何一具楼盘的全程中，我们别仅在实现公司、个人的收入，更多地是 公司的战略进展、布局。 那么针关于我们的日常工作，我们的又一任务算是干部的培养。在

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