各案场销售问题改进建议

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各案场销售问题改进建议

从对公司目前的销售数据进行统计分析来看，公司整体的销售状况推进的比较正常，但部分面积段，部分位置的产品存在着较大的去化抗性。通过跟销售一线工作人员进行了解，个人认为目前项目在销售过程中存在以下几方面的问题。

关于销售执行方面

1、 项目销售队伍过于年轻化，工作经历、社会阅历尚浅，而且均为女性，置业顾问本身的敬业精神不够，对所学知识不能很好的加以灵活运用。

2、 销售团队气氛比较沉闷、消极、自由散漫，干与不干，干好干坏给人感觉差别不大，没有客户时不知道应该干些什么。

3、 专业知识比较缺乏，建筑知识、金融、装修、消费心理等方面知识了解不深。对项目、产品的认识不透，本项目与其他竞争项目相比较我们真正的优劣势是什么。 4、 沟通谈判能力较差，不能很好的引导客户，不能很准确的探询出客户真正的核心需求点，因对市场的了解不够深入，没有完整的竞争项目档案，关门卖楼，没有知已知彼，何来百战百胜。

5、 销售统计的数据信息向上反映不及时，不全面，不够准确，从而不能及时对销售推进的难题找出应对策略。


6、 无标准的的统一销售说辞。置业顾问对客户可能会提出的全部问题现场没有统一的标准说辞，这会导致客户接待时各置业顾问对外销售口径的不一致，从而影响到销售的正常推进。

7、 关于销售渠道的问题。目前的销售就是单纯依靠售楼部进行坐销，主动出击寻找客户及现有的客户资源整合工作没有开展起来。

8、 老客户追踪回访力度不够。置业顾问对已来访客户的追踪工作没有很好的做起来，在什么时候追踪回访？以什么由头回访？以什么口吻回访等方面做得还不够好。从而形成一种新客来了抓不住，客走以后请不回的局面。 9、 现场来访客户量不够。

针对上述问题，提出以下一些解决方案：

1、 加强置业顾问房地产专业及相关知识的培训。可以通过讲授、演练、抽问、论辩等方式

2、 目前现场的薪酬制度设计不能很好的激发员工的工作积极性，建议重新进行制定。

3、 整顿销售队伍，对表现不好的人员单独谈话，对确实不适岗的人员予以辞退。把团队的工作气氛、工作的积极主动性激发起来。

4、 由各置业顾问思考所有的客户可能要涉及的问题，形成问卷，统一讨论最优的解答方案，置业顾问反复记忆，


熟背，并且能够灵活的加以运用。

5、 完善现场所需的销售物料，完善销售报表及工作人员考核制度，细化客户鉴定制度。

6、 全面的梳理客户信息，分析来访客户资料，为销售策略、媒介策略等营销策略的制定提供第一手的有效资料。 7、 不定期的抽问，对不合格的置业顾问实行待岗制， 同时制定一定的淘汰法则。

8、 定期对市场进行摸底调查，随时了解竞争项目的动态信息，建立竞争项目的档案。对当前市场及政策出现的新情况进行集体讨论学习。

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