登门槛效应

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登门槛效应

登门槛效应(FootlnTheDoorEffect )

什么是登门槛效应

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这 叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。

社会心理学家弗里德曼在 20世纪60年代做了一个非常经典的实验。研究的第一步，是先到各家各 户向家庭主妇们提出一个小的要求，请她们支持 安全委员会”的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签 名。研究的第二步，在两周以后，由原来的两个大学生实验者重新找到这些主妇，问能否在她们的前院 立一块不太美观的大告示牌，上面写着 谨慎驾驶”。实验的结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分人 (55%以上)都会同意立告示牌，而没有签过名的主妇，只有不足 17%的人接受了这一要求。这个实验 验证了社会心理学 登门槛效应”的存在。

登门槛效应在推销上的应用

一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地 登，这样更容易更顺利地登到高处。用 登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。推销员就常常使用 这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一 个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员 来讲最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说 他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这 种方法的确是个达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功 率还是挺高的。

登门槛效应在员工管理方面的应用

在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的较小 的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出一个只要比过去 稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接 受，预期目标也容易实现。这里面的心理变化是多么微妙啊！不过记住，有的时候还是要看住自己的 门 槛”的，该拒绝的时候一定要拒绝。

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