星巴克案例分析

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星巴克案例分析

一 、 星巴克为何取得的如此大的成功：

1、体验式营销

星巴克公司的经营理念就是向消费者出售对咖啡的体验，相比之下，优质的咖啡、完美服务被列在其次。在星巴克咖啡店里精湛的钢琴演奏、欧美经典的音乐背景、流行时尚的报纸杂志、精美的欧式饰品等配套设施，给消费者营造高贵、时尚、浪漫、文化的氛围，营造了一个除工作单位和家庭以外的新的场所。 2、独特的店内设计

在设计上，星巴克强调每栋建筑物都有自己的风格，而让星巴克融合到原来的建筑物中去，而不去破坏建筑物原来的设计，每个店的设计都由美国总部完成，注重原汁原味。 3独特产品策略

公司推出代表性产品，并注重市场开发新口味，推出季节性菜单和当日咖啡，是顾客对公司的产品长期关注并保持新鲜感。产品策略附加价格策略，高度重视质量，销售相关配套产品，满足大众文化需求，销售品牌形象。

二、 营销战略

1、.根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式。 星巴克的策略比较灵活，它会根据各国各地的市场情况而采取相应的合作模式。以美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例为依据，星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况：

（1）.星巴克占100%股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等地； （2）.星巴克占50%股权，比如在日本、韩国等地；

(3) 星巴克占股权较少，一般在5%左右，比如在中国的台湾、香港，夏威夷和增资之前的上海等地；

(4)星巴克不占股份、只是纯粹授权经营，比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京等地。

2、多以直营经营为主。

30多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。星巴克为自己的直营路子给出的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性；而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。 3、不花一分钱做广告。

星巴克给品牌市场营销的传统理念带来的冲击同星巴克的高速扩张一样引人注目。在各种产品与服务风起云涌的时代，星巴克公司却把一种世界上最古老的商品发展成为与众不同、持久的、高附加值的品牌。然而，星巴克并没有使用其他品牌市场战略中的传统手段，如铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预算。星巴克认为，在服务业，最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们看到负面的形象。徐光宇表示，星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销，但坚持每一位员工都拥有


最专业的知识与服务热忱。“我们的员工犹如咖啡迷一般，可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性。只有透过一对一的方式，赢得信任与口碑。这是既经济又实惠的做法，也是星巴克的独到之处！”

4、充分运用“体验”。

星巴克认为他们的产品不单是咖啡，而且是咖啡店的体验。研究表明：三分之二成功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久的客户关系。相比之下，那些业绩较差的公司，这方面做得就很不够，他们更多的精力是放在降低成本和剥离不良资产上。另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。

5、推广教育消费者。

在一个习惯喝茶的国度里推广和普及喝咖啡，首先遇到的是消费者情绪上的抵触。星巴克为此首先着力推广“教育消费”。通过自己的店面，以及到一些公司去开“咖啡教室”，并通过自己的网络，星巴克成立了一个咖啡俱乐部。 6、异同的VI及店内设计。

据了解，在星巴克的美国总部，有一个专门的设计室，拥有一批专业的设计师和艺术家，专门设计全世界所开出来的星巴克店铺。他们在设计每个门市的时候，都会依据当地的那个商圈的特色，然后去思考如何把星巴克融入其中。所以，星巴克的每一家店，在品牌统一的基础上，又尽量发挥了个性特色。这与麦当劳等连锁品牌强调所有门店的VI高度统一截然不同。

三、 启示

1、重视企业文化建设。

一个企业应该有一个正确的原则，不能为了短期逆的利益而牺牲这个正确的原则，就像星巴克始终坚持“提供优质服务、经营品牌”这一原则一样，形成独特的企业文化，这样的企业才能取得长远的成功。 2、注重品牌意识。

品牌，是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。

3、混合与模仿的强大力量。

星巴克是一个重组文化营销的大师，它拥有独特的多重选择性。对于企业来说，应该具备吸引消费群体的潜力。

4、企业要从消费者的需求出发，为消费者提供优质，特别是有特色的服务。 一个企业如果提供的服务没有市场需求或质量不好，它必然被市场淘汰，而提供的服务一点特色也没有，也难以长久成功。

5、我国企业应该学习星巴克的经营策略，要学习其差异性营销策略，还要勇于发现市场的需求状况，勇于进行创新，多学会与其他相关的企业进行合作，才能促成双赢。

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