冰激凌及合家欢C销售时客户疑义及解答(附案例4.4)

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附件1

冰激凌套餐客户疑义及解答---1



1、限速1M什么概念？

答：全国冰激凌限速不限量，超过20G（40G）仍然可以使用的，网络不停，限速后是1M，1M使用微信、语音文字聊天流畅、浏览网页、看图片有短暂缓存、在线听音乐均可，可以看标清视频，网速体验明显优于2G网络，如果觉得20G少的话，建议就近选择139元套餐。

2、99元冰激凌月费高？

答：双人共享每人仅需49.5元，四五十块钱对于咱们来说，也就是一盒烟的钱，洗两次车的钱，真没多少，四五十块钱流量包月不限量了，多合适啊，现在购买VIVO品牌终端，冰激凌卡立即再送30元电子券，也可以双人共享，每人才34.5元，30多真的不贵，再介绍一下VIVO新品。

3、不想要那么多的卡？

答：选择时自愿，可要可不要，随时想来加都可以，副卡也不走费用，有很多人都要的，可以放在双卡的手机里，也可以把卡放到PAD、孩子和老人的手表里，而且东西是共享的，好东西也可以给父母用用，老人也都用智能机了，以前不敢让老人随意点，怕产生流量费，现在就用呗，也教父母用用微信，听听评书、给他下个快手，看看热闹，挺有意思的。

4、不用换号？

答：不用换号，把您原来的手机卡变成副卡就行了，不耽误您继续使用这号码，现在的消费和您原来的卡消费没差多少，最主要的是流量不限量了，没花一分钱，新老手机卡共享多合适。

5、分钟数少？

答：冰激凌卡里每月是全国300分钟，移动的基本套餐是挺低，但是一般没有分钟数或是没有长市合一的分钟数，咱们算一下，移动的是一分钟1毛9，300分钟就是接近57块钱，再加上基本套餐38，和这99冰激凌套餐很接近了，冰激凌是全国流量不限量的，这是移动没法和联通比的。再说了现在很多人加好友都不在手机通信录里加了，都是彼此加微信，都用微信里的语音（视频）通话，即使不知道手机号，可以直接拨打通话，不走语音，直接走流量，这样分钟数就够用了，咱俩现在可以加一下好友，我给您演示一下，通话效果一样的，这卡和家人在本地互拨是免费，还可以节省一部分。

6、 不想办合家欢C，原因是不想换号？

答：不用换号，可以把家庭成员都加进来，每月共消费108就行，全国流量不限量，宽带免费，联通电视免费看，家庭成互打免费。

7、移动月费38元宽带免费，宽带联通贵。

答：先从移网侧开始说：移动的38元卡流量较少，如果再订30元包2.5G的包，全下来也得70-80块，如果70元的20G省内包（对外宣传不限量通过他实现），全加一起也得108元，移动的分钟数也少，咱们的直接给500分钟的。

再从宽带侧开始说：再说了，我们的宽带和移动的不一样，70元大衣和700元的大衣一定是有品质差异的，现在生活好了，咱们消费不能光看价格，也要讲点品质是不是，如果价格是关键，夏利早把宝马收购，对吧，贵有贵的道理，联通200M光纤独享，移动是整栋楼共享，整楼装的越多，网速会越慢，我们的装维人员的专业性移动没法比的，话又说回来，两人108元，平均一个人才50多块钱，也属正常消费，也就是一个人一顿饭的钱，再说，我们送的联通电视和移动的不一样，移动的是网络电视，不与电视卫视同步，想看个芒果台追个剧还得是联通的TV电视。




附件2、

冰激凌产品不成功场景案例---2



1、客户想办理一张联通手机卡，主要是上网比较多，但是还不想花太贵的钱。

解决方案及话术：首先要询问客户流量多少够用，看客户对流量的需求有多大，针对客户的需求，来介绍哪款冰激凌适合客户，只有了解了客户的需求，才能介绍真正适合的套餐。如果最低档的冰激凌满足客户的需求，但是用户觉得贵的话，可以建议用户找家里人来共同分享这个套餐，每个月才49.5元，所花的费用匹配的流量都是现在市场上最划算的。而且所加的副卡和主卡之间本地互拨是免费的，不计算在300分钟通话之内。

2、客户来营业厅想要办理大王卡，但是自有营业厅不能办理该套餐。

解决方案及话术：大王卡只是使用腾讯旗下的软件是不走流量的，但是腾讯以外的流量都是花钱的，一天最少一元钱这样的话一个月最少就50元，冰激凌全国流量不限量，可以多人使用，不限制是任何软件，客户表示平时只上微信啥的，不用这么多话费，如果用户执意办理大王卡，就使用一店一码的二维码协助用户扫码办理。

3、客户喜欢ABBB的号型，但是又觉得抵消300元有点高。

解决方案及话术：首推2或者4尾号的ABBB，再推荐其他的，声明这些号码是营业厅专属的号码，而且这样的号码以前都是低消296的，现在公司为了真正的让用户得到实惠，特意将低消调整到了200元，首存1000元，一个好号用一辈子，既是身份的象征，又是财富的象征，每月全国流量和语音不限量了，3人可共享，一个人才66块钱，相应于66买一张语音包月、流量包月的卡，非常合适。

4、客户想办理全国流量包月套餐99元，但是又想跟宽带融合，使宽带资费便宜一些。

解决方案及话术：这样的需求的用户特别适合推荐为合家欢C套餐用户，因为合家欢C套餐里的用户的资费就是129元的全国冰激凌，折后是108元，流量也是全国20G后限速不限量的，语音比99冰激凌还多了200分钟，还多一个人共享，三人共享，人均才36元，宽带也升级到了200M，这个合家欢套餐比99元的合适。

5、客户在办理单宽或单宽续费的时候，家人们有其他运营商号码，使用多年不想换号。 解决方案及话术：我们要先询问客户移动手机号码一个月大概使用多少钱，家属话费一个月大概多少钱，给客户算一下他现在使用移动手机号码和宽带一个月多少钱，再和我们现在的合家欢对比一下，写明白纸，具体为用户分析选择合家欢C可以节省多少钱。再留意用户的手机是否是双卡双待的手机，可以建议用户将移动号码改为低套餐，联通的手机卡作为上网使用。

6、客户想选择靓号办理合家欢C，但是我们现在的政策不支持靓号纳入合家欢C。

解决方案及话术：要先和客户分析一下合家欢流量无限用的优势，同时是全家共享的套餐，看客户态度是否强烈，可以建议顾客选个ABC或者ABBA号型的号码，看用户是否接受，用户犹豫不决的时候马上切入合家欢C套餐的优势之处，108元把宽带费、手机费、联通电视费全包了，现在只有盘锦是108元的优惠，其他地市都是118元。

7、客户自己现在就有使用的联通手机号码是之前的共享版套餐，办理时系统原因，生效有时延。 解决方案及话术：本身就是两个手机号码，按理来说联通手机号码可以办理我们的合家欢C套餐，但由于系统问题，只能选择一个手机号码改为合家欢C套餐，另外一个手机号码需要改为现行套餐，过度一个月，客户觉得麻烦，而且手机号码都在用，用的还很多，不想更换。可以先和客户说：只有一个月是这样的，这一个月的过度带来的是以后更大的优惠，把明白纸为用户计算清楚，让用户觉得咱们是真心


的站在用户的角度为他考虑，适时的加用户微信，告诉用户以后联通的业务都可以找你办理，遇到什么问题都有人帮用户解决。

8、客户会觉得这种和手机号码在一起的融合优惠费用不清晰，手机营业厅上的也看不明白。

解决方案及话术：这个您大可以放心，您可以加我的微信，作为您联通的专属营业员，您任何时候费用查询不清楚都可以在微信上联系我，我在系统里为您查询清楚，也可以通过手机营业厅自己登录查询，现在我给您下载和关注我。

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