服装网络营销：为目标客户画像是关键

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服装网络营销：为目标客户画像是关键



读者李可晗来信：我是一名从事对外服装贸易的业务员，曾在一家国际著名的服装公司服务

5年，主要负责“批核样办”，即对服装的生产过程进行监控，以及保证产品达到客人要求。因此，我对针织T恤、衬衣、裤子和外套的品质标准及工艺有相当的了解。

而我的一位好友曾从事成衣跟单工作，对成衣的成本构成比方说布料及辅料的价格很了解，而且他的太太现在正在从事服装贸易工作，自己接单然后找工厂加工的渠道比较熟悉。 综合我们各自的长处，我们现在想联手开一间网络店铺，经营男女服装，主要是女装。为了最大程度控制成本，我们做过市场调研，得出的结论是自己购买布料及辅料，先找专门订制样品的小公司小批量生产，以样品形式试探市场反应，如果市场接受，再找稳定的加工厂代工。此种订制方式与从批发市场拿成衣来卖相比较，成本要低三分之一。

产品的定位上，我们的设计会参照国内外时装杂志，以及欧洲各地的时装秀，甚至是一些国际品牌的款式。目标消费群定位在25至40岁的女性，价格在中下的水平，以300元以下的成衣为主。

考虑到长远发展，产品的用料及手工，会选择中上的面料及辅料，质量以我当前的实际经验控制，可达到国际时装的要求。

这只是个粗略的意向，请问我们的前期准备还需要做什么?我们的产品定位会不会还太过宽泛，是不是要更专注于某个品类上，如衬衣? “只在一个城市销售一件衣”

在这样一个网络营销的时代，我们的观念必须实现从自身资源出发向从顾客需要出发转变，研究顾客具有首要的价值。通过对客户信息的研究，把握客户行为偏好，最好能够为客户精确“画像”，以便更有效地为之提供个性化服务，获得市场空间。

所以，我建议李可晗首先清晰界定自己服务的群体，并研究这个群体的生活方式、消费水准等，在对目标群体精确定位的前提下，思考自身的资源、能力与目标群体的匹配程度，再来运作整合资源。在创业资源上，李可晗能充分考虑与从事对外服装贸易的业务员及其太太合作，做到互补互利，这对于刚刚起步的人来说是非常有好处的。

众所周知，男装和女装具有不同的属性，女装需要不断推陈出新。如果走高端路线，倒是可以考虑每款女装都只在一个城市销售一件，毕竟女人的虚荣心是无价的。在我看来，走专业化的路子，把一件事情做到极致(比如只做女装或者只做女装中的裙子)，那就更容易在万千网络小店中脱颖而出。

说到代工生产和样品试探市场，我认为是很好的想法。在中国的服装市场上，对于大部分消费者价格还是很重要的因素，因此能极大地降低成本将是竞争优势的保障所在。同样，无论是一般街头小店还是网络小店，货品快速出仓资金迅速回笼非常关键。这就需要用样品试探市场：一个款式分号一次只拿一两件出来卖，如果好卖则下次会多配这个款式，如果这个款式不好，那么下次就Pass这个款式，这比那种大面积的铺货机制更灵活有效。



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