杜云生销售技巧培训

【#文档大全网# 导语】以下是®文档大全网的小编为您整理的《杜云生销售技巧培训》，欢迎阅读！



杜云生《对决成交》课程



1、 销售十大步骤:

1） 准备

① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有

什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。

② 精神上的准备:我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手,我可以解除顾客的任何

抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。

③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯. ④ 需要记住产品最基本的特色和优点,想出让顾客很惊喜的事情。 ⑤ 建立顾客及家人档案,越详细越好，了解顾客比了解产品更重要. 2） 调整情绪,进入巅峰状态

① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力,想象成交的状态。想象力＊逼真=事

实。

② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。 3） 建立信赖感

可信度是销售代表最大的资产。

① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客

户信息,封闭式问题主要用于成交阶段.

② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。

③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等,要注视客户并专注的倾听。 ④ 适度但不过分模仿客户优点.

⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。

⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外

一个人心目中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感.男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着. ⑦ 了解客户喜好。 ⑧ 顾客见证，名人见证。 4） 找出顾客问题、需求、渴望

① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。

② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5） 塑造产品价值

① 产品要有独特卖点，物以稀为贵.

② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。 ③ 形容生动形象,多用形容词,描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。 ④ 所有东西都能换算成钱。

产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值,让客户知道他用差

价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。


6） 分析竞争对手

① 了解竞争对手，搜集资料。 ② 了解竞争对手哪些地方比我们弱。

③ 千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。 ④ 表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点. ⑤ 提醒客户竞争对手的产品缺点。

⑥ 拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信.

关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等,这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性.二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感,人在痛苦面前利益就无关紧要了。在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化. 7） 解除顾客抗拒

有抗拒点的客户才是真正的买主。 ① 预先框视和重新框视 ② 化缺点为优点

对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解： a. 缺点就是优点。

b. 不买的原因就是应该买的理由。 c. 您说的没错，这正是我来找你的原因. d. 宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉. e. 不要说但是,用同时。

我很感谢你的意见,同时… 我很尊重你的意见,同时… 我很认同你的意见，同时…

③ 检测真假 8） 成交

成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。如果没办法成交，也要客户说出原因,再回到解除抗拒步骤。要抱着成交一切都是为了爱的信念。 9） 售后服务

① 了解顾客的抱怨。抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。

② 解除顾客的抱怨。圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95％的顾客会

再上门.

③ 了解顾客的需求。 ④ 满足顾客的需求。

⑤ 超越顾客的期望。要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点.

总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时,做到第一时间、第一现场,安抚客户的情绪。在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。 10）要求顾客转介绍

① 把转介绍作为一个工作程序. ② 关键要敢于提出。

③ 转介绍也要有技巧,要让客户感觉到有人情的利益.


④ 要相信绝大多数人都能成为我的转介绍人，如果没做到,只是因为我的方法不够。

2、 顾客需求的八个阶段（绝对循环）

顾客在不同阶段有不同想法，要懂得顾客心理,尊重顾客心理过程，整个过程要知道顾客处在哪个心理阶段。 1） 满意阶段

处在此阶段的客户看不出有任何需要，认为各方面都不错,没有任何问题。遇到这种顾客,要不断探索他的心理。但处在此阶段的人很少. 2） 认知阶段

人一般不解决小问题,只解决大问题。大部分客户都处在此阶段，知道有问题但不打算改变。 3） 决定阶段

意味着客户决定解决问题。灾难性的问题或者小问题的积累让一个人进入决定阶段.优秀的销售会扮演顾问、专家的角色，事先让顾客感受到痛苦，把顾客的伤口扩大，让顾客一点一点知道问题的严重性。 4） 衡量需求阶段

我们要影响顾客的标准，相当于预先框视。 5） 明确定义阶段

通过发问，知道顾客的需求,了解顾客需求选择的几个重要方面. 6） 评估阶段

评估产品、价格、功能等，形成初步方案。 7） 选择阶段

处在此阶段的顾客需要决定跟谁去买产品。 8） 后悔阶段

如果竞争对手没拿到定金我们都有机会,不买的原因就是购买的理由.如果我们签约后,也不能得意。

3、 电话技巧

1） 打陌生电话

关键是能和客户见面谈一谈，对方不讲话就是默许你往下说。 2） 和较熟的客户

要自信、气氛活跃，感觉上不能把客户当做外人，并且让客户感觉到你是成功人士。 3） 陪同公司领导去客户那之前打电话

要提前一天打电话，有目的性，不同情境设定不同模式。

4、 销售话术

请大家反复揣摩视频,酌情整理。

本文来源：https://www.wddqxz.cn/3ffcc287d7d8d15abe23482fb4daa58da1111c54.html