银行厅堂发掘客户案例

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厅堂客户挖掘案例

大堂经理及时处理纠纷，发掘潜在客户

摘要：

大堂经理及时安抚客户情绪，诚恳的态度赢得信任，同时积极为客户推荐理财产品，并成功营销理财产品，建立了良好的客户关系。

关键词：

大堂经理 安抚 理财 货币基金

正文内容：

下午四点多，一客户来到我行要求提取30万元现金。由于未提前预约，柜员婉言拒绝了客户的要求。客户非常生气，责问道：“我自己的钱，为什么不让提？你们为什么存款时不提醒我提取现金要提前预约？”一时间气氛顿时紧张起来。大堂经理闻讯赶来向客户解释。 当大堂了解到，客户提款的原因是想去购买招商银行的某种理财产品。大堂经理建议客户能否第二天再取，但如果客户坚持一定要马上取，网点也尽可能满足他的要求。客户见大堂经理态度非常诚恳，表示同意第二天再来，并留下了联系方式。

送走客户后，大堂让理财经理查阅了客户所说的招行产品资料，发现这种产品预计收益率，不见得比我行代销的货币基金高。于是，理


财经理拨通了客户电话，向他详细介绍了这几款产品的优缺点，并推荐他购买我行代销的某种货币基金。客户觉得理财经理讲得很有道理，于是决定从原计划投资招行理财产品的30万中拿出一半购买我行代销的货币基金。客户投资在我行货币基金的资金获得了较高的收益。在此期间，大堂经理还时常主动与客户联系，两人成了朋友。后来，该客户不仅自己又存进200多万元，而且还介绍了几个VIP客户给网点大堂经理。

案例分析：

1. 及时解决客户不满，以诚恳的态度赢得客户信任。

2. 危机中经常蕴藏着商机，客户的不满意正好给了我们同客户主动沟通以增进彼此了解和信任的机会。

3. 客户需要不断维护，良好的关系一旦确立，客户会推荐更多朋友来购买理财产品。

4. 要学会发现商机，每一个客户背后都隐藏着巨大的商机，挖掘商机的第一步就是取得客户信任。从建立信任，到增进感情，到成为朋友，工作也可以成为生活的一部分。

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