销售的技巧和话术

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技巧和话术一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题;例如：先生,我们的音箱是不是外观很时髦先生,我们的重低音是不是很有震撼力在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了;

技巧和话术二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径;

例如：我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量; 在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小; 技巧和话术三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题;

例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事;先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;

技巧和话术四：区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程;

例如：年轻夫妇同一买东西,多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品,多以男方为主；

一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者； 技巧和话术五：销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如：先生,您放心,我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单；

技巧和话术六：学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感;

我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感;其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感;最后用执着触动消费者的可怜心; 技巧和话术七：学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功;

例如：用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的;”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下;” 技巧和话术八：学会利用销售道具

我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据; 技巧和话术九：学会观察与比喻

在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识;

技巧和话术十：善于与一线品牌做比较


作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器;同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离; 例如：我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好

答：先生,您就找对人了我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的都是采用了XX芯片;您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的而且我们的XXX功能,这是XXX没有的;



话术

1 、 您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的 ……

2 、 看得出您是一位很有品位 很讲究品位 的人 , 您对流行 材料 有这么专业的认识 …… 3 、 您真是行家,这么了解我们的品牌 ……

4 、 您先生 太太 真帅 漂亮 …… 故作低声,但最好让他 / 她听到 5 、 您女儿孩子真漂亮 …… 6 、 您真年轻身材真好 ……

7 、 您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配;当然,要懂也不易,因为搭配也是艺术 …… 8 、 这衣服就像专门为您订做的 …… 9 、 您虽然有一点胖,但您很有气质 …… 10 、 您虽然不算高,但您很漂亮 ……

11 、 这衣服上身很舒服舒适；这衣服可以突出 …… 曲线或优点；这衣服可以遮挡 …… 不雅或缺点；这衣服选料 ……一定要引导和暗示衣服的优越性;

服装销售语言技巧有很多细节的东西,销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用,同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步; 技巧

1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用;利用仅有的客流抓好成功率;在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用;运用时要步步跟进,不可有失误;注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦; 2、热情法：是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客;

3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用;冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡;运用时要加强形体服务;

4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销;推销时要有原则：右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售;而且反应要敏捷,思路清晰;只要顾客不离店,我们的销售就不能停止; 服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,参加,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧;

服装销售技巧1营业员可任意试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球;但要保持该服装的整洁,切勿污损; 服装销售技巧2不要站在门口堵塞通道;无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应该装作忙碌的样子,在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张等等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方;不要给顾客高压姿势,不要让顾客觉得你很精明;

服装销售技巧3顾客进门时,不要马上上前介绍货品老客户除外,以免吓跑客人,应该让她先看一下;你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要注意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙;她若表现出对某产品感兴趣时,即可介绍;如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸,这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”；快步向某处走去她以前可能已经试穿过这件衣服等等;倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再看货品,这类客人你最好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非你也很无聊,想陪她玩玩,热闹下店堂气氛而已;

服装销售技巧4试穿时,应当拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦了走人;

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