销售技巧书籍

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销售中用提问的方式来提高成交率

通过提问去发现客户的需求，其实就是通过讲述一个事实，创造出一个话题基础，然后再以这个事实出发，让客户给出回应。这样，因为客户是自发的回应的，而不是被迫做出的某些选择，客户就比较容易教授这种交流方式。也不会让销售人员的突然出现而显得太过突兀。

那么，怎样的提问方式能更容易让客户接受，并给出回应呢？互帮互助销售培训通过多年的经验总结出了以下几种方法： 一、 肯定性诱导提问。

肯定性、诱导性和提问三者结合起来的方式就叫做肯定性诱导提问法。这种方法的运用体现在三点：首先是肯定性。即用肯定的语气去提问，比如你长得真帅。其次，就是诱导性。这两款产品比较类似，不知道您喜欢哪一种，我个人感觉蓝色的比较好。第三，提问方式。小姐您好，您要如何利用这个工具呢？ 二、 与类似问题进行比较。

举个简单例子，小明是某款游戏软件的销售人员。某次，客户看完产品介绍之后还想要了解更多的产品信息：“我需要购买这款产品，得先确定这款产品是否适合我才能购买，你说呢？” 小明：“您说的对，可是出版这款软件的公司非常有名，您完全有理由去相信一流公司的实力。请问您的笔记本电脑室是哪个品牌？” 客户：“是国产机。” 小明：“您买这款电脑之前，是否把电脑拆开后，去看里面的组装零件了呢？” 客户：“那倒没有。” 小明：“我向您当初购买这款电脑时，也是因为相信这家公司的实力吧。同理，您买房子时，也不能把房子拆开看里面的组装结构对吧。这款软件，同样的道理，您应该相信出版这款产品公司的声誉。”

三、 拆分问题进行引导

对于产品价格比较高的时候，这个方法是最见效的。曾经有一位比较厉害的销售人员去推销一款价格高昂的家具。通过多次拆分问题，把客户拿下了。 客户：“这件家具的价格太高了。” 销售员：“你觉着应该值多少钱呢？” 客户：“起码得降低一千块。” 销售人员：“那么就假设这款家居需要您多花一千块。”此时，销售人员拿出笔记本，写了一个一千，并拿到客户面前。 销售人员：“先生，这款家居最起码能让您使用十年以上才需要更换，这点您应该同意吧？” 客户：“恩恩，差不多吧。” 销售人员：“如您所说，每年多花了一百块，是这个意思吧？一个月大概八块多，然后每天最起码要用早上和晚上两次。这是保守估计的。那么，每次也就多花了不到一毛五。而每天不到一毛五的钱，就能让您家里变得更加干净整洁，还起到了很好地装饰作用，您不觉着很划算吗？ 客户：“是的。。。那我买了吧，你们的付款方式是怎样的？”

综上来看，良好的提问方式，不仅能拉近与客户的距离，还能激发客户的潜在需求，打消疑虑。因此，在销售中，一定要运用好提问的方式。

转自；互 帮 互 助 销 售 培 训

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