OTC工作计划

2023-04-10 04:10:13   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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工作计划,OTC
OTC工作计划

一、办事处的建立

1 由小组长先行到该市场,了解当地租房等相关信息,并选择城区周遍范围内交通便利、

房价适中的房址建立办事处,并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等,熟悉办事处周遍环境(包括超市、菜场、医院、药店及公交线路)。预计将毫时一周左右。 2 组员在办事处设立好之后立即进场,到达办事处后准备好工作所需的表格,文件并佩带

好证件.在组长的初步指引下,外出熟悉环境,了解城市内各种相关信息,为日后工作好准备。预计将毫时三天左右。

二、信息收集

环境熟悉之后,开始对辖区内的工作信息进行收集.包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解,并在地图上绘标出详细位置(主要由组员完成),与此同时收集医药公司相关信息,包括铺货力,资信程度等(主要由组长完成),并进行两类信息的核对及汇总,筛选出工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右.

三、铺货

根据收集的信息选择几家铺货能力强,资信程度好的医药公司进行接洽拜访,阐明我公司的销售政策,终端支持及促销手段等,使医药公司愿意与我们合作,并了解铺货所需的费用、时间及方式.进行医药公司(渠道)之间的比对,选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作,签定供货合同,通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货(配货)。预计将豪时一到两周。

四、终端跟进维护

1.绘制终端分布图

a。依据当地市区图,将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上;

b.终端分布图上需标识终端点(有货点和无货点)路名、银行、公园、生活小区、市场老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等;

c。终端以“圆圈”标识,在“圆圈"内填上相应的终端编码:如A类终端用红色,B类终端用蓝色,C类终端用绿色,无货终端用黑色;由于前期对各店销售情况不了解,可暂按以下条件进行分类:

A类终端 -

1>店面大,经营品种多且齐全;

2〉位于商业集中区、主干道两旁、客流量大; 3〉一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等; B类终端 ——

介于A类和C类终端之间。

C类终端

1〉店面小(一般不足20平方米),经营品种少;

2〉主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁,客流量小; 3>一般为小型私人药店;

按照二八定律原则:A类终端应不少于当地终端总量的20%B类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端,便于终端工作安排时有重有轻,


抓大带小。大终端要经常走访,建立优势;对有潜力的小终端多下功夫,使它尽快跨入中、大型行列。



d。在“终端分布图"下方(或左右方),对应图中标识编码,依次列出具体的终端名称(附ABC终端类别);

e。终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。 2.制定终端走访路线图

依据“终端分布图",将各终端点按最佳捷经方式连线,在一张16开白纸上绘制。 3.建立终端档案

终端档案内容包括:终端名称、终端类别(ABC)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场)、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传. 4。营业员培训工作

使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法;增进营业员对产品良好功效的认识。可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等.可按照以下三种方式进行培训: a。书面培训:应注意方式方法,最好结合小礼品赠送进行;

b。座谈会培训:现场布置温馨、舒适,有礼品赠送,可安排抽奖和聚餐;

c口头培训:切莫以老师的姿态出现,这样极易引起营业员的反感,以“学生教老师”方式进行。

5.终端公关工作 1>公关对象

经理、营业员、柜组长(主任)、进货人员及终端负责人; 2〉日常拜访

a。定期拜访终端,联络感情,加深了解;

b.说话要掌握好时机和分寸,切莫在营业员忙的时候去打扰他()

c.不要只和一个人打招呼,要和店内所有有关的人打招呼。要知道,帮我们推销产品的不是某一个人;

d。嘴要甜,交谈时,最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话;

e出门前,别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人(尤其是年轻女孩子)的好感。

f.当我们碰到营业员在忙碌的时候,最好选择等待,但等待一定要有技巧一定要让他知道你是在等待他,做到以诚感人。


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