OTC工作计划

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OTC工作计划

一、办事处的建立

1． 由小组长先行到该市场，了解当地租房等相关信息，并选择城区周遍范围内交通便利、

房价适中的房址建立办事处，并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉办事处周遍环境（包括超市、菜场、医院、药店及公交线路)。预计将毫时一周左右。 2． 组员在办事处设立好之后立即进场，到达办事处后准备好工作所需的表格，文件并佩带

好证件.在组长的初步指引下，外出熟悉环境,了解城市内各种相关信息，为日后工作做好准备。预计将毫时三天左右。

二、信息收集

环境熟悉之后,开始对辖区内的工作信息进行收集.包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信息，包括铺货力，资信程度等(主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右.

三、铺货

根据收集的信息，选择几家铺货能力强,资信程度好的医药公司进行接洽拜访,阐明我公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的费用、时间及方式.进行医药公司(渠道)之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货(配货）。预计将豪时一到两周。

四、终端跟进维护

1．绘制终端分布图

a。依据当地市区图,将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；

b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等;

c。终端以“圆圈”标识，在“圆圈"内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色,无货终端用黑色；由于前期对各店销售情况不了解,可暂按以下条件进行分类：

A类终端 -—

1>店面大,经营品种多且齐全；

2〉位于商业集中区、主干道两旁、客流量大； 3〉一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等； B类终端 ——

介于A类和C类终端之间。

C类终端

1〉店面小(一般不足20平方米），经营品种少；

2〉主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁,客流量小； 3>一般为小型私人药店；

按照二八定律原则：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，


抓大带小。大终端要经常走访，建立优势;对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。



d。在“终端分布图"下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；

e。终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。 2．制定终端走访路线图

依据“终端分布图"，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。 3．建立终端档案

终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C)、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场)、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传. 4。营业员培训工作

使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法；增进营业员对产品良好功效的认识。可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等.可按照以下三种方式进行培训： a。书面培训:应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；

b。座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐;

c。口头培训：切莫以老师的姿态出现,这样极易引起营业员的反感，以“学生教老师”方式进行。

5．终端公关工作 1>公关对象

经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人; 2〉日常拜访

a。定期拜访终端，联络感情，加深了解；

b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他(她)；

c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮我们推销产品的不是某一个人；

d。嘴要甜，交谈时,最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；

e。出门前,别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子)的好感。

f.当我们碰到营业员在忙碌的时候,最好选择等待,但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

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