财务女魔头 案例分析

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财务女魔头 ——案例分析

九江学院 会计 A122C *雯

财务和销售都是企业最重要的业务之一。无论是哪行哪业，解决好销售部门与财物部门的关系，是企业管理的重中之重。本期“财务女魔头”案例中财务总监遇到的棘手问题颇具代表性。

案例主要讲了力克莱公司中国区销售部总监薛大卫，为了完成公司给制定的增加30%收入的目标，可为是绞尽脑汁，费尽心机。就在他一筹莫展的时候，一个叫“大盛公司”的大客户，为了扩大生产，增加对力克莱公司产品的采购。但是，大盛公司要求力克莱公司在信用额度和账期上给予更多优惠。但是财务总监苏珊黄，在对大盛公司付款记录进行了调查以后，对薛大卫提出的申请毫不犹豫的说了NO。

案例中针锋相对的这两个人，一位是非常有原则、有风险意识、负责任的财务总监，一位是懂得抓住机遇，懂得利用资源，时刻惦记公司增长目标的销售总监，可他们却无法为公司的统一目标而达成一致，各自死守着己方阵地不肯妥协。

“财务”与“销售”两张牌如何打？后方（财务）与前方（销售）如何实行“兼容”，才能在融会贯通中达到事半功倍的效果，这些都是企业管理要深入研究的课题。

苏珊从财务方面的数据来看，大盛公司尚有300万元应收款逾期10天未回，且在5年来的客户资信记录来看，有过多次延迟付款记录。若仅凭此信息，坚持原则，拒绝销售系统扩大赊销额是最安全的保证。

财务部门是公司财务制度的执行者，是保证公司资金的安全。如果一个公司资金链断裂的话，要想东山再起恐怕很难了。作为一名财务总监，为公司看管好钱是很重要的，在此基础上应该进一步帮助销售系统为企业创造更多财富，在防范好风险的同时，追求企业效益的最大化。销售人员不能一味迁就经销商或客户，要具体问题具体分析，防范于未然，认真回收货款，严格按照财务制度对借机进行管理。客户是我们的上帝，但是对于没有信用的“上帝”，我们必须坚决说“NO”。客户的不良信用对于商家来说，就是高风险，应通过完善的财务制度予以控制，将风险扼杀与萌芽状态，不让它发生，产生可怕后果。

站在苏珊的角度，我认为苏珊应该做以下几件事：

第一、亲自与销售团队的沟通，与薛大卫拜访客户了解客户的实际生产和经营情况。特别是客户的财务人员，同行好沟通，了解近期逾期的实际情况。还可以请第三方帮助了解客户公司的资信，来获取更多的判断依据。

第二、如果实地了解下来大盛公司风险可控，对于扩大信用额度可以，在与客户沟通的情况下，运用商业承兑汇票、银行承况汇票等有法定约束力的扩大信用额度，或是对超过部份按50%预付50%给账期的方式具体要按大盛公司协商确定。

第三、让销售总监和CEO一起对此扩大部份的信用额度承担一定的与薪资挂勾的奖罚承诺，并将此扩大信用方案报总部财务VP批准。

第四、可以考虑针对主要客户买保险，这样即使发生烂账，公司也不会遭受太大的资金损失。 如果客户仅是暂时财务困难，但又确实在享受国家扶持之列，从资金上国家有支持，或可在其先还清前期货款基础上，再予以继续供货，以不错过这一良好商机，保证企业销售业绩的增长。

如果实地了解下来客户的信用风险很高。将了解的客户的情况与销售总监和CEO一起来开会讨论，如果他们一定要扩大信用额度，请他们把自己决定是否扩大信用，关键是他们是否同意将自己的个人利益绑上去，如果同意绑上，就应该同意扩大信用。并按第四条、第五条处理。

同时，本案例中也暴露了财务人员最大的问题就是沟通，死板、不会说话、生硬，就算你是对的，对方也不会接受的；而销售人员又不守规矩，认为什么事都能灵活处理，差不多就行了，所以这两个部门的人矛盾最大。大部分公司都会存在这样的问题，财务总监不懂营销，根本不算财务总监；销售总监不懂财务，也算不上销售总监，关键都是本位主义。做人事的人一般就比较会处理问题，所以我觉得财务最应该学习营销，学会像销售人员一样把自己的想法卖出去。财务总监更需要具备这样的素质。

我认为，为了保证公司资金的安全，财务部门更应坚持原则，不怕得罪人，认真执行公司财务管理制度；同时各部门也相互支持配合，对一些棘手问题，要顾全大局，形成合力，共同作战。

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