幼儿园招生策略与营销技巧

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一、园况分析：

本园现有4个班级：宝宝班、小班、中班、大班各一个班。

宝宝班现有9人，满员25人；小班现有16人，满员30-35人；中班现有9人，满员35-40人；大班现有6人，满员40-45人。 二、预计招生人数：

宝宝班16人；小班14-19人；中班26-31人；大班34-39人。 三、招生措施

（一） 通过 网络在网站上发布相关信息进行宣传，将相关网站完善。 （二） 到商场、超市投放宣传资料。

根据幼儿园的收费标准分析入园的适宜人群，所以在投放点的选择上要选择中大型超市、商场及就近的超市开始宣传，逐步延伸到各站台和各班车线路周边。 具体措施：

1、 锁定目标超市商场。电话联系可否放置宣传资料。

2、 到超市、商场和负责人或服务台进行沟通，商量合适方案及放置点，发放办法 3、 负责人跟踪发放情况。

（三） 联合小区做宣传活动：结合节假日，联合附近小区做宣传活动：如冬季的圣诞节、元旦或双休日。根据不同

的节日组织不同的活动：活动的基本形式 如亲子手工制作、亲子游戏等。 具体措施：

1、 了解周边小区的分布图，锁定幼儿园的目标小区。 2、 和小区的物业进行联系确定活动方式。

3、 提前向家长发放通知，了解活动的大致内容。

4、 组织主持活动并进行宣传派发宣传资料及做好登记工作 （四） 到超市商场小区设置招生咨询点。 利用节假日、（周六、周日）可以到幼儿园周边小区、商场超市设置招生咨询点，进行和家长面对面的交流和解答幼儿入园疑难问题，并登记留下家长的资料，一遍联系，在小区、村庄、站台张贴宣传海报，以便达到长期宣传的效果。 具体措施：

1、 资料准备：宣传海报、登记表格、横幅等。 2、 与小区物业取得联系，商议咨询点的设置 3、 商议如何在小区的宣传栏内张贴幼儿宣传海报 4、 横幅的悬挂

5、 准备家长接待及咨询人员做好登记工作 （五） 教师与家长手递手的发放宣传

为了保证宣传资料发放的目的性、有效性。可以进行和家长手递手的发放，以便能和家长进行面对面的交流 具体措施：

1、 选择发放的地点，可以选择商场、超市、学校、菜场门口及附近等人流量较大的地方 2、 培训教师，统一招生口径：明确办园宗旨、目标、教学理念及收费标准和优惠措施；制作一些印有幼儿园形象

名称的小礼品，如小玩具，纸巾，标牌等

3、 发放宣传资料并向家长介绍幼儿园办园特色。 4、 有意者留下家长资料电话，以便取得联系 5、 统计整理家长和幼儿的资料 （六） 宣传资料的夹报、书刊等方法

对周边的报亭进行统计，选择可用报亭，了解县区及幼儿幼儿园周边各杂志、报纸的发放渠道，选择可以夹放的杂志和报纸 具体措施：

1、 向报亭主人了解杂志和报纸的销售情况，并和店主商议如何进行夹报宣传 2、 向带孩子的家长赠送书刊、杂志，里面夹放宣传资料（手递手发放） （七） 刊登广告

选择合适的书刊或报纸等媒体，进行广告的刊登，做广告宣传横幅，选择合适的地点做长期


广告 具体措施：

1、 对部分报纸、书刊进行关注，选择合适的媒体进行广告 2、 和报社、广告公司取得联系，选择合适的广告方式 3、 在路边、小区等地点放置宣传广告做长期广告宣传 4、 了解广告价格共参考 5、 共同商议选择广告形式

（八） 与周边的小学取得联系，孩子幼儿园毕业后升小学是家长很关心的一个问题。了解幼儿升小学的基本要求，解决幼儿升小学对学校的选择。必要时可带幼儿去学校参观，提前体验小学生活，解决家长后顾之忧。 四、招生时间

各班老师可以根据自己的时间进行安排或园内统一组织（周六、日、下班后） 五、招生指标

根据园内生源情况，每位教师招生指标人数10人 六、教师招生奖励办法

1、 教师向家长宣传幼儿园，并留下家长详细资料和电话的每份资料奖励XX元 2、 与家长取得联系后家长来园参观或参加活动的来一位家长另奖励XX元 3、 家长带幼儿参观满意后并报名入园的一名幼儿另奖励30元 4、 如果半年内各班招生人数达到定额另奖励班上老师100元/人 5、 如果半年内全园完成招生人数达定额，奖励全体教职工100-200元 6、 统一出去招生：园内安排另算起加班费，幼儿园提供一日三餐 教师完成招生指标人数奖励办法 1、 每位教师完成10人奖励200元加提成

2、 每位教师完成8人以上（含8人）奖励150元加提成 3、 每位教师完成5人以上（含5人）奖励100元加提成 4、 每位教师完成5人以下按招生提成提取30元/人 处罚办法： 1、 在登记过程中有造假现象，一经发现处罚该教师50元 2、 零完成率对该教师处罚50-100元 七、宣传事项： 1、 宣传地点设置

2、 宣传人员分配（可分区域） 3、 招生简章 4、 招生时间

5、 招生所需物品如小礼品、气球等 6、 幼儿入园须知 7、 招生横幅 8、 校车 9、 登记表格 幼儿园招生策略与营销技巧

为什么幼儿园要品牌化 幼儿园面临三大问题： •幼儿园要招生 *幼儿园要发展 *幼儿园要生存

因此要用市场的理念经营幼儿园，用企业化的手段管理幼儿园

幼儿市场被动化表现 *缺市场主动性 *缺市场品牌性 *缺市场价值性 ·营销观点及策略：营销战略（STP）；市场细分S，目标市场T，定位P；

•为什么要细分 如何细分 ·为什么要定位（定位改变人生，为个人事业幼儿园定

位） 如何定位：按档次、特性、对象、类别、情景、比赋、文化等。大舍大得，小舍小得，不舍不得 市场分析SWOT：S优势在哪里 W劣势在哪里 O机会在哪里 T威协在哪里 目标市场：谁是你的客户，客户的需求是？长远的需求？潜在需求？在报名过程中谁在决策 ？我做什么？我的目标是？（3-5年） 使命是什么？我的取胜之道是？与对手不同点奇招差异化，我的特殊竞争力在什么地方？卖什么：产品？快乐？体验？专业？服务？未来？信仰？天堂等

领导品牌定律：人们往往能记住的是第一领导品牌，要做就做第一或唯一或个性。 幼儿园如何打造自己的品牌

•品牌的基本因素：显性因素（名称标致硬件），隐性部分（保教质量、园所文化、园风、幼儿质量、教师品牌、年龄结构、人际关系、从业态度、稳定性及园长品牌，名师造就名园，好园长打造一个好幼儿园。

•具体步骤：分析幼儿园、选择品牌策略、塑造品牌文化、维护品牌权益、推广品牌形象、测控品牌态势


•品牌建设应注意的问题：一是不能急于求成，二是不能急功近利，三是重视口碑 •品牌建设期限：1.5-3年，三年建不了品牌管理有问题 学前教育市场特点要素及推广 • 特点及要素：*区域性幅射力度有限 *市场相对稳定 *市场逐步痿缩 *市场交流 互动性 *层次性 *教育与服务结合的特征

市场如何推广 *媒体、报刊、单张 *社区宣传：校车、宣传栏、公益性讲座、亲子活动等 *园内宣传：重点是办好家长学校家长就是业务员

•市场推广原则： *资料要有内涵 *尽可能隐藏你的商业行为 *突出教育的科

学性严肃性 *从专家的角度为家长服务开好新生家长会把每个家长变成推广员金杯银杯不如口啤

市场推广误区：*把教师拉到街上去 *脱离教育价值的表演活动 采取打折的策略 •给教师定招生指标 *预交下学期学费

招生过程中的沟通技巧 沟通技巧沟通的原则：实现双赢

•2、沟通的目的 ：把想法、观念、服务让对方接受，让对方感觉良好 •3、沟通的三要素：文字：7%， 语调： 38%， 肢体动作：55% •4、沟通的关键：自己少说，对方多说 说得比较少，问得比较多

要问简单容易回答的问题，一连串约束性问题，从小的问题开始问，多问二选一，能问的尽量少说 5、问话技巧：开始问开放性问题—问兴趣——问快乐——问报名——问交费 问话技巧 聆听技巧 赞美技巧赞美技巧•由衷的赞美（赞美要及时）

•赞美别人的闪光点）赞美的越具体越好•间接地赞美：家人、朋友、公司、人事物 •通过第三者赞美（听某某说你如何三句经典赞美•你真不简单•我很佩服你 在招生过程中不是为了赢得战争，而是为了达成合作（注册）

肯定认同技巧1、礼貌， 2、听别人讲话可以建立信赖感3、用心听，4、态度诚恳 5、记笔记6、重新确认 7、不打断、不插嘴 8、停顿3-5秒，9、不要发出声音，听时眼睛注意注视对方的鼻尖和前额10、坐定位（不要让家长看到门窗户招生十大步骤

电话有效十大法则 *激发他人谈话 *有条有理的说话 *避免使用我 *不要插嘴 *避免枯燥无味的话题 *不要得罪他人 *不要说长道短 *讨论而非争论 不要忽略他人 *聆听他人讲话 *运用电话招生的物质准备• •与媒介公众建立良好的关系

政府资源在活动中可运用的方面政府部门： 卫生局：爱牙日绘画 *民政局：机会更多 *文化局：*环保局：世界环境日 *科技局：科普活动 *交管局：交通安全 *消防局

非政府组织 *宣传部 *组织部：老干处关工委 *统战部：外商台商 *妇联：儿童部 *共青团：青少部 *武警：警民共建 与政府机构交往中应注意的问题 •积极主动：电话文字材料，只讲耕耘不讲回报

•不卑不亢：给领导一个机会、好处、让领导心中有数、言之有物 •做好被拒绝的准备，切忌搞庸俗关系

•主动争取政府支持；不设障就是支持，不求雪中送炭，只盼锦上添花 幼儿园宣传中应注意的几个问题

•媒体资源运用方面：不出钱能办事最好（新闻），该出钱时就出钱（广告） •选择媒体方面：逆向思维，独特创新，最好有图片可读性强，有视觉冲击力 •尊重记者的劳动，事先准备资料和文字 •在宣传幼儿园的同时要宣传园长自己

•用好幼儿园的宣传阵地 *最好给每个教职工印发2盒名片 招生工作中的沟通技巧

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