家具营销策划书

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家具营销策划书

“家的地方”家具推广策划书 —----———用心营造温馨家居环境 一、家具市场机会：建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式，才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强，这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。企业迫切需要的是:改家庭(族)企业销售为市场营销。“家的地方"最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。

二、营销通路解决：1、家具展是重要的市场拓展形式 市场拓展形式为：A、家具展招商B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。 2、采取地区独家经销的形式地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势,打好市场营销“阵地战”,圈住本土目标客户，赢在销售终端。 3、市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。现状分析:经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力,家具行业现款交易,没有现金支付的前提,哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司.

第三：厂家要求经销商做专买,场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入,好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求,如果达不到的话，就要解除代理合同.解决方案:A、经销商的独家代理制慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”,这些人选做经销商,他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动,如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。B、经销商必须有资金。C、厂家给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等.D、店面选择、装修指导及业务员培训支持.E、各种奖励政策的支持。F、每年组织一次经销商大会。G、建立样板店面。 4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点.企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附加值，满足部分客户的个性化需求,满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力. 5、有效保持公司的优质客户资源防止流失. 提高公司的服务质量。建立客户销售档案.建立有效客户奖励机制其他形式 6、变推销为营销家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略,是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者为中心,实现对消费的整合营销传播。 三、终端销售1、建立样板店面,统一店面形象现状分析：店面视觉有问题，整体感觉不高档，公司标志不清，广告语不突出，颜色不协调，无特色，缺少公司文化。解决方


案：统一店面设计风格，增加公司文化氛围，突出公司品牌。 2、无淡季销售策略：放眼年度中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、春节、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等,围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。 3、建立完备的人才引进机制。必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专业人材,从而让企业老总才会形成自身角色定位。管理授权。虽然,家具企业的个体实力较小，我们可能又在实行家族化管理，企业的排他性很强。给各个岗位的经理授权,让专业的人去做专业的事是加强企业竞争力的有力保障。

四、公司品牌：（需要专业策划公司指导执行）充分运用社会资源,补充自身资源不足,重视品牌建设与管理。要想实现在家具行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码,在品牌建设上没有什么捷径可走。 1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是家具生产商和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分销能力. 2、名人效应策略。家具企业无论制作广告宣传带,还是企业宣传画册，以及POP等,都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威呐喊,迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深"的销售模式已时过境迁，好产品,还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消费。(需要企业条件成熟） 3、建立家具企业的满意度和信誉度.品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家具企业，不可能将产品源源不断地卖出去,从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言.在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争,更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。 4、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感,弥补自身智慧资源的不足。同时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的,产生良好的品牌口碑社会效应;二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。 5、挑战家具行业领导者.挑战家具行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西,也比较容易成为真正的高手.

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