【管理会计 补充资源】伊利-绩效管理手册

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伊利集团奶粉事业部绩效考核体系

目 录

1.总则 ..................................................................................................................................................... 6

1.1 目的 ...................................................................................................................................... 6

1.2 目标 ...................................................................................................................................... 6

1.3 考核内容 .............................................................................................................................. 7

1.4 考核依据 .............................................................................................................................. 7

1.5 被考核人 .............................................................................................................................. 7

1.6 考核人 .................................................................................................................................... 7

1.7 考核组织机构 ..................................................................................................................... 8

1.8 考核模式与周期 ................................................................................................................. 8

1.9 考核评分的基本要求 ......................................................................................................... 9

1.10 考核方案 ........................................................................................................................... 9

1.11 考核流程 ......................................................................................................................... 10

1.12 考核结果 ......................................................................................................................... 10

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1.13 考核等级界定 ................................................................................................................. 11

1.14 强制分布比例 ................................................................................................................. 12

1.15 结果确认与申诉 ............................................................................................................. 12

2.高层经理 ........................................................................................................................................... 13

3.中层经理 ........................................................................................................................................... 14

3.1 考核模式与周期 ............................................................................................................... 14

3.2 考核人与权重 ................................................................................................................... 14

3.3考核结果的处理 .................................................................................................................. 15

4.基层经理 ........................................................................................................................................... 16

4.1考核内容与权重 .................................................................................................................. 16

4.2考核结果的处理 .................................................................................................................. 16

5.一般员工 ........................................................................................................................................... 16

5.1考核内容与权重 .................................................................................................................. 16

5.2考核结果的处理 .................................................................................................................. 17

6．绩效考核结果在薪资制度中的运用 .......................................................................................... 17

6.1薪资结构： ........................................................................................................................... 17

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6.2考核兑现方式： .................................................................................................................. 18

6.3薪酬的获得： ....................................................................................................................... 18

6.4绩效管理： ........................................................................................................................... 18

附件1 销售一处KPI手册 ............................................................................................................. 20

附件2 市场部KPI手册.................................................................................................................. 22

附件3 各岗位考核表 ...................................................................................................................... 24

费用控制考核量表（财务部用表） ................................................................................ 24

关联协作能力考核量表（同事用表） ........................................................................... 25

关联协作能力考核汇总表 ................................................................................................ 26

领导能力考核量表（下属用表） .................................................................................... 28

领导能力考核汇总表 ......................................................................................................... 30

绩效考核汇总表 ................................................................................................................. 31

市场处考核表.............................................................................................................................. 32

产品经理.............................................................................................................................. 32

产品专员.............................................................................................................................. 33

产品衔接专员 ..................................................................................................................... 34

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品牌经理.............................................................................................................................. 35

品牌专员.............................................................................................................................. 37

促销推广经理 ..................................................................................................................... 39

大区促销推广经理 ............................................................................................................. 40

广告媒介经理 ..................................................................................................................... 41

信息管理经理 ..................................................................................................................... 42

市场调研专员 ..................................................................................................................... 44

信息专员.............................................................................................................................. 45

特殊渠道经理 ..................................................................................................................... 46

医务代表.............................................................................................................................. 47

销售一处考核表 ......................................................................................................................... 49

销售行政主管 ..................................................................................................................... 49

行政内勤.............................................................................................................................. 50

人事专员.............................................................................................................................. 51

销售统计.............................................................................................................................. 52

大区经理.............................................................................................................................. 54

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大区行政文员 ..................................................................................................................... 55

区域经理.............................................................................................................................. 56

区域促销 / 陈列主管 ....................................................................................................... 57

区域行政文员 ..................................................................................................................... 59

地区销售主管 ..................................................................................................................... 60

销售代表.............................................................................................................................. 61

理货员 .................................................................................................................................. 62

导购员 .................................................................................................................................. 64

大区销售财务主管 ............................................................................................................. 65

全国KA谈判经理.............................................................................................................. 66

全国KA谈判主管.............................................................................................................. 67

考核表使用示例 ......................................................................................................................... 69

××区域经理关键经营管理目标考核量表（直接主管用表） .................................... 69

××区域经理费用控制考核量表（财务部用表） ......................................................... 70

××区域经理关联协作能力考核量表（同事用表） ..................................................... 72

区域经理关联协作能力考核汇总表 ................................................................................ 73

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区域经理领导能力考核量表（下属用表） ................................................................... 75

区域经理领导能力考核汇总表 ........................................................................................ 77

区域经理绩效考核汇总表 ................................................................................................ 78

说明：实施此方案需要伊利方进一步完成的工作 ....................................................... 80





1.总则

1.1 目的

绩效考核制度是构建奶粉事业部内部动力机制的重要组成部分，是奶粉事业部整体薪资制度实施的重要保障措施。根据奶粉事业部市场化发展战略和落实整体薪酬制度的需要，为推行目标管理，规范绩效考核行为，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确评价员工业绩，有效实施激励措施的目的，特制定本方案。

1.2 目标

通过绩效考核，奶粉事业部可以认定任职者在考核期内完成工作计划的程度（关键业绩指标KPI、关键管理目标KMO（一般员工为职位目标）、职责履行），

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评价任职者的经营管理能力，并依据考核结果确定任职者的绩效工资与奖励工资、调整薪档薪级。

1.3 考核内容

根据各职位的特点、承担的职责与决策权限而设定不同的内容，以真正反映职位的贡献。考核内容分为关键业绩指标（KPI）、关键经营管理目标（职位目标）、职责履行。

1.4 考核依据

绩效考核依据奶粉事业部年度计划与各部门经营管理目标计划、任职者职位说明书、由职位说明书确定的职位年度关键经营管理计划目标而实施。

1.5 被考核人

被考核人年初应与领导、同事在奶粉事业部或部门会议上共同制定年度工作计划目标，确定目标考核的要素；在年度结束时，对照计划和考核要素填写计划完成情况，作为考核的原始材料。

被考核人有权利确认考核结果，并对结果有申诉权。

1.6 考核人

考核人包括绩效考核委员会、直接主管、同事与直接下属。

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1.7 考核组织机构

绩效考核委员会、人力资源部门与各部门是奶粉事业部绩效考核的组织机构，各机构各负其责。

奶粉事业部在考核期间（年考和半年考）设立绩效考核委员会，为非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性、可行性，对各职位的绩效考核结果的真实性进行审定。根据奶粉事业部年度经营管理计划、被考核者的职位说明书和关键经营管理计划书对高层经理进行绩效考核。

绩效考核委员会由奶粉事业部总经理、营销副总经理、总监、人力资源部经理、财务部经理组成，也可以聘请1-2名外部专家参加委员会工作。

人力资源部承担绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档。

各部门承担本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工绩效考核结果上报人力资源部。

1.8 考核模式与周期

根据考核对象的职位、职责和在奶粉事业部经营管理中的重要程度，实行不同的考核模式和周期。

奶粉事业部对高层经理（营销副总经理、销售总监和市场总监）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年7月和会计年度结束后1个月内实施。

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奶粉事业部对中层经理实行360度考核模式，其中直接主管的考核结果占主要地位，每季度考核一次，在下季度开始后2周内实施。

奶粉事业部对基层经理实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每季度（月）考核一次，在下季度（月）开始后1周内完成。

奶粉事业部对一般员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每季度（月）考核一次，在下季度（月）开始后1周内完成。

1.9 考核评分的基本要求

考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情况进行考核。除绩效考核委员会考核和360度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在全奶粉事业部营销系统内具备公平的基础，要求部门员工考核平均分值不得高于本部门经理考核结果（考核分值）。

1.10 考核方案

为组织实施绩效考核，应制订不同职位的考核方案，报奶粉事业部绩效考核委员会审核。绩效考核方案应明确考核人及考核的模式、周期、依据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表。

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1.11 考核流程

经营计划与职位说明书

职位绩效计划（业绩合同）

直接主管



同级 被考核者 财务部

下属

考核结果汇总

是

考核结果 是否有疑义

否

考核委员会

是否同意



考核结果

是

否

考核结果确认、存档

考核结果应用



1.12 考核结果

全体员工的考核结果按照考核分值高低共分为A、B、C、D、E五个等级，同时按比例进行强制排序分等（下表为示例）。

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考核等级 A B C D E

分布比例 5% 20% 60% 10% 5%



1.13 考核等级界定

考核结果根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定（下表为示例）。

等级 分值区间 标准

A 95分以上

远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作。

B 80-95分 较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意。

C 65-80分 达到了任职资格。

D 50-65分

低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高。

E 50分以下

表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高。

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1.14 强制分布比例

考核结果原则上在部门内部或层级内每年按一定比例强制分布（详见下表）。

等级 分值区间 强制比例

A 95分以上 占本部门人数的5%以下

B 80-95分 占本部门人数的35%以下

C 65-80分 占本部门人数的40%以下

D 50-65分 占本部门人数的15%以下

E 50分以下 占本部门人数的5%以下

1.15 结果确认与申诉

被考核人应对考核结果签字确认。

被考核人如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。如不能解决，员工有权向奶粉事业部绩效考核委员会申诉。

如员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，绩效考核委员会可以建议考核者的上级调整申诉者的考核结果，并拥有最终裁定权。

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2.高层经理

考核内容 界定 权重 来源 举例

关键业绩指标

(KPI)

关键经营目标

关键管理目标（KMO）

60%（待定）

年度经营销售量（额）、毛利、

管理计划 库存、品牌建设等

30%

年度经营事业部战略规划制

管理计划 定、重大管理创新

职责履行

关键经营目标之外的职责

10%

经理职位说明书

日常工作



考核结果的处理：

考核委员会的总得分减去最高分和最低分后求平均值为最后考核得分，应用于绩效工资。其基本公式为：AV =（TP – Max – Min）/（N - 2），AV为最后的平均得分，TP为总得分，Max、 Min分别为最大值与最小值（如果有两个以上的分数同为最大值或最小值，则只需减一个最大值或最小值即可），N为考核委员会成员人数。

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3.中层经理

3.1 考核模式与周期

奶粉事业部对部门经理实行360度考核。

考核周期：每季度考核一次，在下季度开始后2周内实施。

3.2 考核人与权重

直接主管（营销副总经理或总监）占60%；同事（其他部门经理）占15%；直接下属（下属主管与一般员工）占15%；财务部门（费用控制考核）占10%。

内容 界定

权重（职能/业务）

考核人 举例

直接

关键业绩指标KPI

20/30

主管

关键经营目标

关键管理目标

KMO

直接

30/20

主管

部门重大管理创

新 销售量（额）

职责履行

关键经营目标之

外的职责

直接

10/10

主管

日常工作

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关联协作

同级协作能力与

结果

15/15 同事 见考核量表

领导 领导能力 15/15 下属 见考核量表

费用控制

预算控制能力与

结果

财务

10/10

资产部

见考核量表

3.3考核结果的处理

直接主管和财务部门的考核得分直接进入最后得分，同事和直接下属遵循下列办法：汇总得分减去最高分和最低分后求平均值为最后考核得分，应用于绩效工资。其基本公式为：AV =（TP – Max – Min）/（N - 2），AV为最后的平均得分，TP为总得分，Max、Min分别为最大值与最小值（如果有两个以上的分数同为最大值或最小值，则只需减一个最大值或最小值即可），N为考核人数。如果直接下属少于3人，则汇总得分直接求平均值作为最后得分。

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4.基层经理

4.1考核内容与权重

直接主管对基层经理的绩效考核以关键业绩指标KPI为主，占全部绩效的80%，关键管理目标KMO，占全部绩效的10%，这些目标由奶粉事业部年度经营计划确定，包括销售量（额）、重大管理创新等。关键经营活动外的基层经理职位职责履行考核占全部绩效的10%，包括日常工作的完成情况。

4.2考核结果的处理

直接主管的考核得分为最后得分，并应用于绩效工资。

直接主管对基层经理的考核评分应充分根据被考核者的实际绩效，在考核评分上充分体现，对每个被考核人的考核评分应该明确区分，不得出现评分相等的情况。直接主管在考核中的实际表现将作为对直接主管的关联协作能力考核要素。

5.一般员工

5.1考核内容与权重

对员工的绩效考核以关键业绩指标KPI为主，占全部绩效的70%，这些目标由部门年度计划确定；关键业绩指标KPI外的部门员工职位职责履行、工作能力及工作态度的考核占30%的权重。

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5.2考核结果的处理

直接主管的考核得分为最后得分，并应用于绩效工资。





















6．绩效考核结果在薪资制度中的运用

6.1薪资结构：

对应考核方案，设定高层、中层、一般员工的基本（固定）工资与绩效（浮动）工资的比例分别为3：7或4：6、5：5、7：3或8：2（一般经验数据）；

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6.2考核兑现方式：

考核兑现方式可采取两种方案。

第一种：采取按考核期进行绩效工资的发放。在考核工作结果确定后，根据考核级别发放；

第二种：对所有员工采取按月发放绩效工资的方式。根据平均绩效水平，假设取C等绩效工资进行发放。在考核期结束，考核结果确定之后，对照实际考核的绩效工资与考核期间发放的绩效工资，根据多退少补的原则进行平衡。

6.3薪酬的获得：

薪酬总量与考核联动，比如一个中层经理的职位经过评价后确定价值为10万元，如果考核达到90分，就能够得到10万元的工资，如果考核得到80分，可能只拿到8万元，如果得到60分，可能只拿到4万元，如果得到95分以上，可能得到12万元或更高的工资。

薪档薪级与考核联动。具体方式应在公司的薪酬方案中加以约定。比如考核结果为A或连续两次为B薪级上升一级。

6.4绩效管理：

力资源开发与管理是一个完整的系统，从绩效考核工作入手是一个成本低，效益高的方式；绩效考核与绩效管理本身也是一个完整的环，比如考核方案的出台，需要有相应的制度配合，比如薪酬和激励机制。考核的输出不仅包括物质激

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励，还包括非物质激励，如职位异动（升降）、培训等。

绩效考核在企业的实施应形成绩效管理的模式与文化，它是一个动态的管理过程，关注的是绩效的持续改进，目标是企业的战略实现。

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附件1 销售一处KPI手册



关键业绩指标（KPI）

考核目的

考核期

定义

备注

销售量（额）同期增长比

与历史同期水平相比，销售量（额）的增长水平

季，年 （t期销售额－上一年t期销售额）／上一年t期销售额 1≤t≤4

销售费用同比增长与销售额同比增长的比值

销售费用的同比增长不得高于销售额的同比增长

季，年

（[t期销售费用－上一年t期销售费用）／上一年t期销售费用]／[（t期销售额－上一年t期销售额）／上一年t期销售额]



库存控制 降低积压库存量 季，年 安全库存×一定百分比

百分比由企业自行决定

市场覆盖率 产品的市场覆盖情况 季，年 某区域市场有该产品的商超数／某区域商超总数

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客户拜访 客户拜访计划的完成情况 季，年 已完成的客户拜访计划／客户拜访计划总数

经销商的培养、发展能力 对经销商的培养、发展 季，年 金牌经销商数／经销商总数

产品结构调整 不同利润水平产品的构成 季，年 配方粉的销量／奶粉总销量

回款率 货款回收比率 季，年 已回收货款／销售收入（一定时期内）

回款率不得低于95%

员工满意度 员工满意程度 年 员工满意度调查结果

员工流失率 一定时期内员工的流失程度 年 员工流失率统计结果

员工能力/技能的提高 销售人员基本技能或水平的提高 年 销售人员业绩的增长率

管理创新 季，年 实施的管理创新活动数／预期实施的管理创新活动总数



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附件2 市场部KPI手册



关键业绩指标（KPI）

考核目的

考核期

定义

备注

需求预测的准确率 需求预测的准确程度 季，年 ε|需求的预测值—需求的实际值|/ε需求的实际值

新产品市场开发成功率 新产品开发能力 年 新产品市场开发成功数／新产品市场开发总次数

费效比 市场推广能力 季，年

品牌第一提及率（品牌第一购买率、品牌忠诚度）／市场推广费用

效用指标由企业自行选用

新产品的创意 新产品创意的被接受程度 年 被接受的新产品创意数／新产品创意总数

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促销前、后销量的变动程度 市场推广/促销效力 季，年 促销后3个月的销量／促销前3个月的销量

信息调研

在特定时间内满足其他部门信息需求的准确程度

季，年

对媒介的影响力 产品在各种媒介中的影响程度 月 被报道的频率

公关能力 扩大产品的公众影响 年 对政府、行业协会和特殊渠道的公关以及突发事件处理能力

按时出具管理报告集 季，年 管理报告集产生的及时性

注：

1、 对于KPI指标的选择及权重，可以根据当年的战略侧重点从各部门的KPI指标集中选取并确定各指标的权重；

2、 KPI指标在使用时是分为层级的。通常，一级指标权重是二级指标权重的两倍，同级指标的权重一般相等。

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附件3 各岗位考核表

费用控制考核量表（财务部用表）

费用预算

实际费用

预算执行情况*

费用控制考核得分

费用考核标准

预算执行情况 考核得分

B≤90%

90%＜ B≤100%

100% ＜B≤110%

110% ＜B≤130%

130% ＜B≤150%

150%＜ B 费用畸高*

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预算执行情况：（实际费用/费用预算）×100%

费用畸高：对于费用畸高的部门，必须由该部门经理做出详细说明，财务部门审核后报公司指定机构处理。

注：本表占总考核分值的10%，总分共10分。

关联协作能力考核量表（同事用表）

考核要素

界定 分值

考核得分

及时高效地与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务

协作能力

及时与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务

基本能与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务

不能与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务

考核部门十分满意被考核部门的服务质量 服务

满意考核部门比较满意被考核部门的服务质量 度

考核部门基本满意被考核部门的服务质量







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考核部门不满意被考核部门的服务质量

被考核部门廉洁自律，遵守公司制度规章，积极进取 工作态度



被考核部门基本上遵守公司制度规章，按要求完成部门工作

被考核部门不遵守公司制度规章，工作消极怠工

在奶粉事业部各类会议上，被考核部门敢于真诚坦率地发表个人意见 意见表达





在奶粉事业部各类会议上，被考核部门能够发表意见

在奶粉事业部各类会议上，被考核部门很少发表意见

最后得分





注：本表占总考核分值的15%，总分共15分。

关联协作能力考核汇总表

被考核者姓名：

序号 考核者姓名 考核者职位 考核得分

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1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

总分

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旗开得胜

最高分

最低分

最后得分（平均值）



领导能力考核量表（下属用表）

考核要素

界定 分值

考核得分

充分理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行有效地再分解并制订相应工作计划

目标管理能力





较好理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行再分解并制订相应工作计划



基本理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行再分解并制订相应工作计划



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旗开得胜

不能理解公司经营目标中本部门的核心任务；部门目标再分解不到位，没有相应工作计划



能够充分有效地对下属进行授权，能指导下属积极主动

授权与指导能力

基本上能够对下属进行授权，指导下属完成绩效目标 地完成绩效目标





较好地对下属进行授权，指导下属积极完成绩效目标



对下属授权不够，不能指导下属完成绩效目标

有深度的专业知识和能力培养下属；能够给下属提供培训和发展机会

培养下属能力





有足够的专业知识和能力培养下属；基本上能够给下属提供培训和发展机会



培养下属能力与知识不足；不能够给下属提供培训和发展机会



评价下属能力

能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效

基本上能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效



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不能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效

最后得分





注：本表占总考核分值的15%，总分共15分。

领导能力考核汇总表

被考核者姓名：

序号 考核者姓名 考核者职位 考核得分

1

2

3

4

5

6

7

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8

9

10

11

12

13

总分

最高分

最低分

最后得分（平均值）

绩效考核汇总表

被考核者姓名：

关键经营管理 费用控制 关联协作能力 领导能力

总分

目标考核得分 考核得分 考核得分 考核得分

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市场处考核表

产品经理

考核内容 绩效指标 权重

目标完成水

平

考核评分

新产品开发成功率

新产品占全部产品销售量（额）比例

关键业绩

关键经营管理目标

指标

利润目标达成率





产品销售预测准确率

费效比

产品创意接受率

产品项目评估

关键管理

产品销售价格策略





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旗开得胜

目标 管理创新活动

年度计划执行情况

职责履行

产品说明书编制情况

产品知识培训手册编制情况

产品成本、利润分析情况

总分 —— ——

注：本表占总考核分值的60%，总分共60分。

产品专员

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平

考核评分

产品分析报告准确率

关键经营管理目标

关键业绩指标

竞争对手信息分析准确率

产品开发档案准确率



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旗开得胜

关键管理目标

新产品开发过程

产品销售预测

协助产品经理工作情况



职责履行



报告完成情况

数据提供情况



总分

产品衔接专员

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

销售计划准确率

销售计划及时完成率

关键经营管理目标

关键业绩指标

对相关人员供需预测统计的准确率，及时率





按时发货率

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旗开得胜

关键管理目标

净需求计划

提供需求预测准确率

需求计划汇总情况

产销衔接会召开情况

职责履行

需求计划的追踪情况

销售预测与实际销售业绩的差异分析完成

情况



总分





品牌经理

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

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旗开得胜

伊利奶粉品牌第一提及率（年度）提升比率



关键业绩指标

关键经营管理目标

伊利奶粉美誉度（年度）提升比率



产品包装方案的接受率

事业部VI手册完成情况

品牌综合分析

关键管理目标

与设计公司的合作





年度品牌发展规划方案

职责履行

整体包装规划方案

合同签订与管理



总分

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旗开得胜

品牌专员

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

包装接受率

关键业绩指标

关键经营管理目标

VI手册制作





关键管理目标

包装设计

包装测试

执行工作指令情况



职责履行









总分



37

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读万卷书 行万里路旗开得胜

38






旗开得胜

促销推广经理

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

费用控制达标率

关键业

关键经营管理目标

绩指标

促销前后销量变动程度

促销目标达成率



关键管理目标

指导分公司推广工作

监督促销执行并作出评估

促销建议

职责履行

促销分析

促销品管理

促销培训手册

总分

39

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旗开得胜

大区促销推广经理

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

大区费用达标率

关键业绩指标

关键经营管理目标

大区市场占有率

大区促销目标达成率



关键管理目标

区域促销计划

促销品管理

区域促销管理



职责履行



促销效果评估

导购员档案建立



总分



40

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旗开得胜





广告媒介经理



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平

考核评分

费效比

广告目标达成率

关键业

关键经营管理目标

绩指标



广告前后销量变动程度

对媒介的影响力

公关能力

关键管

媒介公司管理

41

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旗开得胜

理目标 区域公关管理

媒介档案建立

广告计划执行情况



职责履行



媒介计划及执行评审

公关活动执行及评估

公关费用管理

总分

信息管理经理

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

信息及时率

关键业绩

关键经营管理目标

指标

信息准确率

调研信息的达成率

费用控制达标率

关键管理

信息分析

42

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旗开得胜

目标 信息收集制度

调研公司合作

信息系统建设情况



职责履行



分析报告完成情况

信息收集情况

信息提供情况

总分







43

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旗开得胜

市场调研专员

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

相关报告准确率，及时率

关键业绩指标

调研项目达成率

费用控制达标率

关键经营管理目标



制定调研计划

关键管理目标

审核调研方案

消费者信息快报

配合相关测试

调研计划执行情况

职责 消费者信息收集情况

履行 与调研公司合作情况



44

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旗开得胜

总分



信息专员



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水

平

考核评分

关键业绩指

标

信息整理的及时率

信息整理的准确率

关键经营管理目标

关键管理目

标

信息需求报告

数据分析报告

竞争分析报告

渠道分析报告

职责履行

信息档案管理

渠道档案管理

45

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旗开得胜





总分





特殊渠道经理



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平

考核评分

关键经营管理目标

关键业绩指标

特殊渠道开发率

推广效果

46

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旗开得胜

婴儿粉销量增长率





关键管理目标

员工能力/技能的提高

员工流失率

推广执行情况



职责履行



讲座执行情况

培训执行情况

医院俱乐部建设情况

总分



医务代表



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平 考核评分

47

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旗开得胜

医院开发

关键经营管理目标

关键业绩指标



推广效果

婴儿粉销量增长率

Pop张贴

职责履行

讲座举办情况

信息收集情况



总分







48

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旗开得胜

销售一处考核表

销售行政主管



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平

考核评分

客户满意度

关键业绩指标

员工满意度

员工能力/技能的提高

关键经营管理目标

员工流失率

管理制度

关键管理目标

产销衔接

部门协调

人员评估报告



职责履行



计划制定情况

执行监控情况

49

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旗开得胜

费用预算及控制情况

审核工作完成情况

总分



行政内勤



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平 考核评分

薪酬统计准确率

档案管理及时率，准确

率

关键经营管理目标

关键业绩指标





员工满意度







50

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旗开得胜

工资编制情况

职责履行

后勤服务完成情况

信息报告情况



总分





人事专员



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平

考核评分

关键经营管理目标

关键业绩指标

招聘达成率

培训项目员工满意度

51

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旗开得胜

培训费效比



关键管理目标

招聘管理

培训计划

培训执行情况



职责履行



人事档案管理

人力资源信息收集



总分



销售统计



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平 考核评分

关键经关键业绩

相关档案归档及时率

52

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旗开得胜

营管理目标

指标 销售统计的及时率

销售统计的准确率







销售信息收集

职责履行

档案管理

销售统计分析

库存信息收集整理

总分





53

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旗开得胜

大区经理

考核内容 绩效指标 权重

目标完成水平

考核评分

销售量（额）同期增长率

销售费用同比增长与销售额

同比增长的比值

关键业绩指标

配方粉的销量／奶粉总销量





关键经营管理目标

库存控制

市场覆盖率

客户满意度

关键管理目标

员工满意度

区域内渠道开拓

市场信息收集、预测

职责履

人员培训执行情况

54

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旗开得胜

行 区域内市场环境管理情况

区域推广计划执行情况

区域内企业形象建立情况

总分 —— ——



大区行政文员



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平 考核评分

各类信息提供的及时率，准

确率

关键经营管理目标

关键业绩指标

销售统计的及时率，准确率



档案管理及时率，准确率



大区内经销商库存统计及

时率，准确率



55

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旗开得胜

客户满意度



档案管理完成情况

职责履行

文件收发完成情况

人员评估汇总完成情况

导购统计完成情况

总分

区域经理

考核内容 绩效指标 权重

目标完成水平

考核评分

销售量（额）同期增长率

关键经营管理目标



关键业绩指标

销售费用同比增长与销售额

同比增长的比值



配方粉的销量／奶粉总销量

56

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旗开得胜

库存控制

市场覆盖率

客户满意度

关键管理目标

员工满意度

区域内渠道开拓

市场信息收集、预测

人员培训执行情况

职责履行

区域内市场环境管理情况

区域推广计划执行情况

区域内企业形象建立情况

总分 —— ——

区域促销 / 陈列主管

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

关键关键业

区域促销达成率

57

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旗开得胜

经营管理目标

绩指标 客户拜访

培训完成率

导购员能力/技能的提高

区域促销组织与实施

关键管理目标



终端管理

导购、理货管理

促销计划执行情况

职责履行

促销品管理情况

导购员管理情况



总分





58

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旗开得胜



区域行政文员



考核内容

绩效指标

权重

目标完成水平

考核评分

各类信息提供的及时率，准

确率



档案管理及时率，准确率

关键经营管理目标

关键业绩指标

销售统计的及时率，准确率





大区内经销商库存统计及时

率，准确率



客户满意度



职责履行

档案管理完成情况

文件收发完成情况

59

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旗开得胜

人员评估汇总完成情况

导购统计完成情况

总分

地区销售主管

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

市场占有率

关键业绩指标

关键经营管理目标

市场覆盖率

销售量(额)增长比率

库存控制

员工能力/技能的提

高

关键管理目标

客户拜访





管理创新

职责履

拜访计划完成情况

60

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旗开得胜

行 培训完成情况

零售拓展完成情况

市场管理情况

渠道信息收集情况

总分





销售代表

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

销售量(额)同期增长

比率

关键经营管理目标

关键业绩指标

客户拜访





回款率

61

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旗开得胜

客户满意度

所辖区域市场覆盖率



二级网络建设情况



职责履行



客户服务情况

信息收集情况

客户投诉处理情况

总分









理货员



62

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旗开得胜

考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

客户拜访

补货及时率

陈列情况

关键经营管理目标

关键业绩指标

相关信息收集的及时

率，准确率









理货完成情况



职责履行



库存管理情况

售后服务情况

信息报告情况

总分



63

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旗开得胜

导购员



考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

陈列情况

销售目标达成率

补货及时率

关键经营管理目标

关键业绩指标

相关信息收集的及时

率，准确率









终端管理情况



职责履行



信息收集情况

库存管理情况

报告完成情况

64

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旗开得胜

总分







大区销售财务主管



考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

费用审核失误率

费用支付准确率

关键业绩指标

关键经营管理目标



财务统计报表的及时

率，准确率







关键管理目标

客户满意度

员工满意度

65

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旗开得胜

统计分析

票据审核



职责履行



费用监控

客户对帐



总分



全国KA谈判经理



考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

全国KA覆盖率

关键经营管理目标

关键业绩指标

KA市场占有率

费效比

经销商培养

66

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旗开得胜

员工能力/技能的提高

关键管理目标



客情关系

分公司工作指导

谈判完成情况



职责履行



合同签订情况

信息反馈情况



总分



全国KA谈判主管



考核内容 绩效指标 权重 目标完成水平 考核评分

关键经营管理目标

关键业绩指标

全国KA覆盖率

KA市场占有率

67

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旗开得胜

费效比

经销商培养





客户管理情况



职责履行



谈判完成情况

合同签订情况

信息反馈情况

总分







68

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旗开得胜

考核表使用示例

××区域经理关键经营管理目标考核量表（直接主管用表）

考核内容 绩效指标 权重

目标完成水

平

考核评分

销售量（额）同期增长

率

30 100 30

销售费用同比增长与销售额同比增长的比值

关键业绩指

关键经营管理目标

库存控制

标



婴儿粉的销量／奶粉总

销量

30 120 36

10 80 8

市场覆盖率 15 100 15

退货率※ 15 75 11

关键管理目

标

客户满意度 35 80 28

员工满意度 25 70 17

69

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旗开得胜

区域内渠道开拓 20 60 12

市场信息收集、预测 20 70 14

人员培训执行情况 40 60 24



职责履行



区域内市场环境管理情

况

30 80 24

区域推广计划执行情况 20 100 20



区域内企业形象建立情

况

10 70 7

总分 —— —— 51.5

注：本表占总考核分值的60%，总分共60分。

上表中：关键业绩指标得分为：100分×30％＝30分

关键管理目标得分：71×20％＝14分

职责履行得分：75×10％＝7.5分

××区域经理费用控制考核量表（财务部用表）



70

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旗开得胜

费用预算 100万元

实际费用 120万元

预算执行情况* 120％

费用控制考核得分

费用考核标准

预算执行情况 考核得分

B≤90%

90%＜ B≤100%

100% ＜B≤110%

110% ＜B≤130% 7

130% ＜B≤150%

150%＜ B 费用畸高*

预算执行情况：（实际费用/费用预算）×100%

费用畸高：对于费用畸高的部门，必须由该部门经理做出详细说明，财

71

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旗开得胜

务部门审核后报公司指定机构处理。

注：本表占总考核分值的10%，总分共10分。



××区域经理关联协作能力考核量表（同事用表）



考核要素 界定 分值 考核得分

及时高效地与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务



3

协作能力

及时与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务



基本能与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务

不能与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务

考核部门十分满意被考核部门的服务质量 2

服务满意度 考核部门比较满意被考核部门的服务质量

考核部门基本满意被考核部门的服务质量



72

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旗开得胜

考核部门不满意被考核部门的服务质量

被考核部门廉洁自律，遵守公司制度规章，积极进取



4

工作态度 被考核部门基本上遵守公司制度规章，按要求完成部门工作



被考核部门不遵守公司制度规章，工作消极怠工

在奶粉事业部各类会议上，被考核部门敢于真诚坦率地发表意见



2

个人意见表

达

在奶粉事业部各类会议上，被考核部门能够发表意见



在奶粉事业部各类会议上，被考核部门很少发表意见



最后得分 11

注：本表占总考核分值的15%，总分共15分。

区域经理关联协作能力考核汇总表

区域经理姓名：老张

73

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旗开得胜

序号 考核者姓名 考核者职位 考核得分

1 A 11

2 B 12

3 C 8

4 D 10

5 E 12

6 F 14

7 G 13

8 H 9

9

10

11

12

13

74

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旗开得胜

总分 89

最高分 14

最低分 8

最后得分（平均值） 11



区域经理领导能力考核量表（下属用表）



考核要素

界定 分值

考核得分

充分理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行有效地再分解并制订相应工作计划



3

目标管较好理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能



理能力 进行再分解并制订相应工作计划

基本理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行再分解并制订相应工作计划



75

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旗开得胜

不能理解公司经营目标中本部门的核心任务；部门目标再分解不到位，没有相应工作计划



能够充分有效地对下属进行授权，能指导下属积极主动地完成绩效目标

授权与指导能力

较好地对下属进行授权，指导下属积极完成绩效目标



2



基本上能够对下属进行授权，指导下属完成绩效目标



对下属授权不够，不能指导下属完成绩效目标

有深度的专业知识和能力培养下属；能够给下属提供培训和发展机会



2

培养下有足够的专业知识和能力培养下属；基本上能够给下属提供



属能力 培训和发展机会

培养下属能力与知识不足；不能够给下属提供培训和发展机会



评价下属能力

能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效



3

基本上能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效

76

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旗开得胜

不能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效

最后得分



10

注：本表占总考核分值的15%，总分共15分。



区域经理领导能力考核汇总表

区域经理姓名：

序号 考核者姓名 考核者职位 考核得分

1 A 10

2 B 8

3 C 12

4 D 10

5 E 11

6 F 7

77

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旗开得胜

7 G 13

8 H 10

9 I 11

10 J 9

11 K 10

12

13

总分 111

最高分 13

最低分 7

最后得分（平均值） 10

区域经理绩效考核汇总表

区域经理姓名：

关键经营管理 费用控制 关联协作能力 领导能力 总分

78

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旗开得胜

目标考核得分 考核得分 考核得分 考核得分

51.5 7 11 10 79.5



考核结果的运用

1． 该经理达到了任职资格，绩效考核评定为C等。

2． 假设该经理的岗位工资标准为6万元，则按50：50的原则，3万元为基本工资，按月平均发放；其余三万元根据绩效考核结果发放，则实际发放的绩效工资为3×75（80、60）＝2.250（2.4、1.8）万元。

3． 绩效工资的发放可以采取三种方法：

a) 按月发放，发放标准可以按照C等，但每季度或每年根据考核结果，多

退少补；

b) 根据考核结果，按考核周期发放；

c) 按年发放；



79

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旗开得胜

说明：实施此方案需要伊利方进一步完成的工作

1． 根据公司年度经营计划、营销计划，以及由此而来的各部门、各区域工作计划，确定：

a) 关键绩效指标（样表中的指标需要根据实际情况有所取舍）以及关键管

理目标；

b) 各考核指标的权重；

c) 关键绩效指标的目标值；

2． 根据上述分析结果，并依据本方案所确定的原则，制定营销系统各岗位的绩效考核方案，考核方案中应明确考核人及考核的模式、周期、依据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表

80

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