保险销售的技巧和方法

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保险销售的技巧和方法

1、说话要有技巧

人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有 ”赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评? 保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、必须学会倾听

这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容: 听、问、揣摩。

首先， 保险销售业务员必须通过听到，去使客户发表意见。 这个关键点就是自己太少骂人，忘记当你没介绍客户的意图前便自顾自的刊登一通演讲，那就是很可怕的事情，言多必失，这绝对就是个真理。我们必须将充分发挥和演出的空间让出客户，客户便可以似专家一样，畅所欲言，赢得了自尊心的满足用户。保险销售业务员都存有这么一个感觉，最容易搞掂的客户不是问题反问的多的人，而是几乎不骂人的人，当你费尽口舌、激情舞动的了解产品说了半天之后，客户面无表情，很平静的回去了你一句话:不好的，我晓得了，考量考量再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢? 你搞了半天，还是没有搞不清楚他的意思。

其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。

最后，必须能琢磨出来客户的意思。当一番交流完结后保险销售业务员听到也听到了，反问也反问了，倘若还没有全盘弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，倾听的过程就是一个不断琢磨客户心理的过程，通过琢磨客户的意图， 不断调整自己的应付思路，从而能精确有效率的与客户展开交流。

如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。 3、杜绝主观性的议题在商言商

与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。


4、太少用专业性术语

有的保险销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态。由此产生，拒绝是顺理成章的了，保险销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，保险销售业务员把客户当作是同仁在训|练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?

如果保险销售业务员能够把这些术语，用直观的话语去展开切换，使人听到后明明白白，才有效率达至沟通交流目的。 5、不说夸大不实之词

不要误导产品的功能!这一失实的犯罪行为，客户在日后的享受产品中，终究会确切保险销售业务员所说的话就是真是假。无法因为必须达至一时的销售业绩，保险销售业务员就要误导产品的功能和价值，这势必会种下一 颗" 定时弹头"，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为保险销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户"货比三家"，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 6、停止使用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，保险销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

切勿: 不要反击、贬抑你的竞争对手，即使保险销售业务员不赞成，也必须通过鼓吹自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己去作出推论。 7、避谈隐私问题与客户打交道

主要就是必须把握住对方的市场需求， 而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也就是保险销售业务员常犯的一个错误。

有些保险销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系? 就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和

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