商务谈判剧本

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商务谈判剧本

谈判主题：解决床垫延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 人员介绍：

甲方代表：总经理：邱华香 乙方代表：总经理：刘晓燕

副总经理：黄俏唯、赵丽萍 销售顾问：黄思敏 财务顾问：陈琼超 法律顾问：黄凤妮 法律顾问：莫金萃 财务顾问：刘宝艳

第一阶段：

甲总：上午好！刘总，欢迎你们来到百色，很高兴见到你们。 乙总：你们好！感谢你们的盛情接待，真心的希望我们这次谈判愉快。

甲总：今天我们能坐到这里，说明我们双方都是很有想要解决这次问题的诚意的，所以，我希望我们这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢。

乙总：是的。对于这次的延交事件，我方深感抱歉，我方会尽可能弥补贵公司所遭受的损失，当然，贵公司一向以仁为怀，相信一定会对我们给予支持的。 甲总：下面请我们的副总来介绍一下我方的谈判人员。

甲副总：刘总你们好！我是副总经理黄俏维。这位是我方的技术顾问：赵丽萍。这位是财务顾问：陈琼超。另外一位是法律顾问：莫金萃。

乙总：谢谢黄副总的介绍，那下面也请我方的销售经理来介绍一下我们的人员吧! 乙副总：邱总好!我是销售经理黄思敏。这位是我们的财务顾问：刘宝艳。另外一位是我们的法律顾问：黄凤妮。好，谢谢。

第二阶段

甲总：我饭店位于百色市市中心，每天有大量的客流量。并在消费者心目中信誉良好。但是最近因为床垫无法及时更换的原因，不但造成了我方客流量的减少，还使我方的信誉受到损害。虽然对于这次延交事件，我们也深感惋惜。但是，你知道，因为这批床垫现在无法及时更换，导致我们饭店的整个经营受到阻碍，影响很恶劣，给我们造成很大的经济损失。所以，我方希望对方在尽早交货的前提下，对我方的损失进行一定的赔偿。

乙总：对于贵公司的损失，我们很遗憾。我方一定会争取在最短的时间内交货，但是我想让贵方了解一下我们这次延交的原因，这次是因为我方一部分的工作人员罢工导致的。而罢工属于不可抗力因素。虽然很抱歉，但是对于赔偿我方恐怕无法答应。


乙律：邱总，我想表明一点。 甲总：请讲。

乙律：根据联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。我方因为工人罢工而不能及时交货，这种情况显然是在符合规定的范围内的。所以，我们有权拒绝赔偿。

甲律：但是，根据《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。贵公司的延交，已经构成了违约，应该给予我方赔偿。 乙总：那贵方希望的赔偿金额是多少呢？

甲财务顾问：我方估计了一下，希望赔偿交易金额的5%，也就是人民币5万元。 乙财务顾问：恕我直言，此金额已经严重超出了我们的底线，如果贵方坚持如此高得赔偿金额，恐怕今天的谈判将会毫无结果了。

甲总：在赔偿金方面，我们也不想给你们造成太大的压力，这样吧，各退一步，三万元人民币。面对我们这样一个大客户，相信贵公司也不想失去这样一次合作的机会吧。

乙总：我们也考虑到了与贵方合作所能带给我们的效益，应该是一个好的开始，所以，一开始，我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？ 甲总：OK！期待一个满意的解决方案。 （经过3分钟的讨论）

乙总：经过我们紧急的讨论，我们只能接受交易合计资金的2%，即两万元人民币作为赔偿金。

(甲方短暂的商量之后)

甲总：我们可以接受2万元的赔偿金，但是，你们必须保证在两个月后交货，并且， 派一技术顾问小组到我酒店提供技术指导，负责床垫的更换。

乙总：更换安装方面没有问题。只是，要在两个月内赶这么大一批货，我方确实有点困难。虽然大部分工人已经回到厂里并开始正常工作，但罢工事件还是留下了许多问题。我们也想尽快交货，但是还是希望可以在九月份交货，即三个月后。

甲总：你们有困难，我们是知道的。但是，十月份，是旅游旺季，所以我们必须在那之前做好一切准备，对于九月份交货我们其实也是可以答应的。但是我希望双方另外签订一份交货的具体协议，如果这次过了确定的时间，贵方还是没向我饭店提供并安装好床垫，那么对方将向我们赔偿直接经济损失的120%。不知道贵方是否可以答应? 乙总：此条件我们可以答应，但是我希望在原本的协议上可以改变一点。 甲总：请说。

乙总：原本协议是我方承担玉林到百色的运输费用，但是，现在交货期有变，大大增加我方的营运成本。所以我方希望贵饭店能自己承担运输费用。 （甲方财务顾问低头与甲总商量）

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