消费者行为

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一、消费者购买行为的类型： 1、复杂性购买行为

主要是对于那些消费者认知度较低，价格昂贵，购买频率不高的大件耐用消费品。由于价格昂贵，购买决策的风险就比较大，购买决策必然比较谨慎；由于消费者对产品不够熟悉，需要搜集的信息比较多。进行选择的时间也比较长。 2选择性购买行为

同样是价格比较昂贵的商品，有较大的购买决策风险，但是由于消费者对于此类商品比较熟悉，知道应当怎样进行选择。因此在购买决策时无须再对商品的专业知识作进一步的了解而只要对商品的价格，购买地点以及各种款式进行比较选择就可以了. 3.简单性购买行为

对于某些消费者不太熟悉的新产品。由于价格比较低廉，购买频率也比较高，消费者不会花很大的精力去进行研究和决策，而常常会抱着“不妨买来试一试”的心情来进行购买，所以购买的决策过程相对比较简单。 4.习惯性购买行为。

对于那些消费者比较熟悉而价格比较低廉（通常产品的稳定性也比较好）的产品，消费者会采用习惯性的购买行为。即不加思考地购买自己习惯用的品种、品牌和型号。若无新的强有力的外部吸引力，消费者一般不会轻易的改变其固有的购买方式。 二、消费者的购买决策过程

1、确认需要 需要的形成由内在因素——自身的某种短缺感 ； 外在因素——同事、亲朋好友；广告宣传、推销等 2、收集信息 个人来源（家庭、朋友）、商业来源（广告、展览）、公共来源（大众传媒） 、经验来源（以前使用）

3、选择评价 消费者可能从以下几个方面选择评价：

（1）品牌 （2）价格 （3）服务 （4）产品质量 （5）功能 （6）已购买者的评价

4、购买决策 在评价阶段，消费者会在选择组的各种品牌之间形成一种偏好。

在购买意图与购买决策之间，有两种因素会相互作用。

5、买后感及行为 买后行为包含：E

非常满意 ，宣传产品 ，口碑好；E=P 基本满意， 不刻意宣传产品；E>P 不满意。不满意又分为不采取行动 和采取行动。采取行动分采取个人行为和诉诸公众。 个人行为 ： 要求退货； 不再购买 告诫他人。诉诸公众 向媒体披露； 投诉权益保护机构；诉诸法律。

三、消费者市场特点

1、购买者数量多且分散。 2、需求差异大。 3、购买频率高、一次性购买数量小。 4、非专家购买。 5、可诱导性强。 6、需求弹性的较大。 四、6W1H: who (谁构成市场)、who(谁参与购买)、What（购买什么）、Why（为何购买）、How（怎样购买）、Where（何地购买）、When（何时购买） 五、影响消费者行为的四大因素 文化因素 社会因素 心理因素 个人因素 六、购买者构成：影响者、决策者、使用者、实施购买者、倡导者

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