血液透析中心连锁模式概况

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一、 何为血液透析？

血液透析是终末期肾病（ESRD））患者肾脏替代治疗最主要方式，采用血液透析与腹膜透析的患者比例大约为9:1。血液透析通过将体内血液引流至体外，经一个由无数根空心纤维组成的透析器中，血液与电解质溶液（透析液）分布在空心纤维内或外，通过弥散/对流进行物质交换，从而清除体内的代谢废物和多余的水分、维持电解质和酸碱平衡。

二、 国内连锁血液透析中心市场

1.需求分析：我国发病主要是由于原发性肾炎，欧美病因主要是由于糖尿病，随着我国糖尿病的发病率持续提升，过一些年，肾衰发病率可能就要翻倍。预计到2030年我国ESRD患者人数将突破400万人，随着医院覆盖、医疗资源、支付能力的提高，未来尿毒症患者透析治疗率将从16%提高到国际水平(37%)，届时透析治疗人数将达到150万人，若接近或达到发达国家现在的平均治疗率75%，则透析治疗人数将达到300万人之多，是目前的10倍之多。

目前中国存量透析治疗需求仍远未被满足。中国13.6亿人口，其中ESRD患病人数约为200万人，但晚期肾病患者接受透析治疗的比例偏低：截至2013年底，全国透析人数仅28万人。中国的平均的透析治疗为每百万人182人，除北京外，远低于其他国家和地区。2013年中国整体透析治疗率约14%，低于全球平均37%的治疗率。目前中国有血透中心3637家（2016年），主要是公立综合性医院中的血液透析中心，处于严重供不应求的状态，但公立医院的扩张能力有限，未来新增血透中心将主要为社会资本开办的血透中心。预计中国需要3万家血透中心，未来的血透中心数量将大幅增加。

血液透析市场是中国最具潜力的蓝海市场之一，随着血透中心政策门槛的不断降低，血液透析行业迎来良好的投资机会。目前中国终末期患者数量约200万人，按每年透析费用5-7万元测算，血透行业静态理论市场规模约为1000-1400亿人民币。目前规律透析的患者仅约28万人左右，治疗率约14%，未来透析治疗率的提升和不断增长的ESRD患者数量将为行业成长提供广阔空间。

2.市场参与者：我国已有一批具有发展连锁血液透析中心能力的企业。

重庆山外山科技有限公司和广州市暨华医疗器械有限公司是国产血液透析机研发、生产方面的代表，两家企业都有较强的实力，都在对开办连锁血液透析中心进行探索。

沈阳三生制药有限公司是在美国纳斯达克上市的一家民营企业，目前也计划从肾药生产跨入医疗服务领域，其2012年5月与美国第二大肾透析服务提供商达维塔公司(DaVita)建立合资公司在中国联合发展社区型血液透析中心。

广州金康肾友医疗设备有限公司，是专门从事专业透析服务的连锁机构，目前在海南与广东已与相关医院联合成立了几家血液透析中心。 威高集团是在血液透析全系列产品链(管路、针、液体、透析器、透析机、透析床及肾科用药)拥有优势的企业。其中“聚砜膜”透析器有3条生产线；另外其和日本日机装公司已经合资生产血液透析机。2011年7月，卫生部批准威高集团可以建立自营血液透析中心，虽有数量限制。但这是首家企业获准建立自营血液透析中心，这项政策是卫生部对于企业开办血液透析中心的初步试点。

三、 中国血液透析设备市场的概况

目前中国血液透析设备主要还是依赖于进口，2013年德国费森尤斯医疗和瑞典金宝等进口设备在中国血液透析设备市场的占有率高达75%左右。而中国本土血液透析设备生产企业相对较少，比较有名的国产血液透析机生产厂商有广州暨华、重庆多泰和重庆山外山等，透析器生产企业有山东的威高集团和江苏的朗生集团。

由于看中了中国血液透析市场的巨大潜力，多家上市公司纷纷涉足透析领域。比如山东青岛的华仁药业腹膜透析产品已于2012年的第三季度全面上市；广东宝莱特通过收购天津市挚信鸿达医疗器械开发有限公司来布局血液透析耗材领域，通过收购重庆多泰医疗设备有限公司取得血液透析机医疗器械注册证；四川科伦药业通过增资成都青山利康而进入腹膜透析领域等等。

四、 国内血液透析中心发展现状

国内血液透析中心绝大多数由公立综合医院发起设立，血液透析中心一般为医院的一个科室或为医疗科室的一部分。这种公有体制使国内的血液透析中心发展较慢、效率较低；这种投资性质也使我国的血液透析中心基本集中在城市的综合性医院，基层血液透析中心机构缺乏，大部分患者向综合医院集中，导致我国综合医院血液透析治疗能力相对不足。

我国需要进行血液透析的患者众多，而且增长速度较快。按照流行病学的统计和来自智妍咨询《2016-2022年中国血液透析行业报告》，全国目前约有终末期肾病(ESRD)患者200万人，由于各种的原因，我国只有约30%的患者接受了正规的血液透析治疗；需透析人数仍以每年10%的速度增长。

五、中国血液透析中心建设

1.独立血透中心模式：假设：一个血透中心基本是30台血透设备，分3年采购，每年按不同比例进行采购，从血透收入、财务、支出、耗材等运营成本和管理成本分析，有生产企业参与的盈利模式是最好的。换言之，如果一家企业能整合好整个产业的上中下游，对于企业未来的盈利、市场布局和把控都是非常有利的。如果采用投放的方式，还涉及到成本收回的周期。目前独立血透中心并未在全国范围进行推广，只在少数省份进行试点。

现有的独立血透中心发展比较缓慢主要有两个方面。一方面是医生资源的稀缺，就以山东威高的独立血透中心试点为例，要建立这样的中心要资质、场地、患者的导入、医生资源的培育等要求，这些需要一个较长的周期。山东威高患者数量这几年没有显著的增长，患者的流动性受限，患者对血透中心的依赖程度比较高。未来如果要建立血透中心，需要解决医疗资源（医生资源和患者资源等）、国家牌照许可等问题。如果未来要发展连锁化，品牌认可的重要性是非常高的，现在国家独立血透中心里面，白求恩基金会的品牌影响还是比较高的，特别在江西，患者对于这种模式的认可度非常高。

2.仪器投放模式：目前很多经销商会采用这种模式，包括山东威高，它本身有独立的透析中心，但同时也在跟医院合作投放，这种模式在前期投入较高，前期比如水处理设备基本上属于免费使用，后期通过捆绑销售来盈利，捆绑周期一般在5-8年，前期涉及到耗材回收，这个周期有2-3年左右，这种模式的缺点在于对医院的把控力度一般。


3.医院合作模式：很多企业采用该模式，该模式的利润率和对渠道的控制力都还不错，相比投放模式，药品、耗材采购的利润将有所提高，未来也将是主流的一种经营模式，从DaVita和费森公司的经营看，我国企业对血液透析行业经营的模式趋势是规模化、连锁化、社区化和诊所化、我国肾病的发病率相当高，国家公立透析资源相对较少，同时国家政策对该领域未完全放开，势必会下放到城市社区，这也是未来发展的一大方向。现在很多企业都在采用合作+投放的模式进行推广，所以很多企业目前都在“跑马圈地”，之前在广东的一家企业，自身是没有血液透析产品线的，相当于一个投放中心，在全国很多省市、县域进行评估，达到一定标准以后会对该透析中心进行投放，对于该公司来说前期占据了很大市场，后期管理运营是一个关键部分，如果该透析中心能够有效管理运营，有1年能够收回成本的，之前有一家投资机构（合作中心）在江苏市场有一家县级医院，该县级医院有10台血透设备，之前一直处于亏损状态，自从该企业接管之后，3个月到半年的时间实现盈利，而且该医院患者也在不断增加，很多资源、资质有了之后，后期的管理运营也是很关键的一点。

六、血液透析行业未来发展趋势及预测

1.血透行业的发展阶段：血透中心建设分为三个阶段，前期是圈地，后期是有效管理运营之后，再在异地进行扩张，还有就是平台合作时期，典型的企业像山东威高和宝莱特、蓝帆等，都是采取类似的方式进行扩张的，异地扩张典型的是费森尤斯这样的企业，在全球范围内扩张，平台合作主要是Davita。国内的企业基本都处于跑马圈地阶段，一般将5-20家合作单位捆绑，进行设备、仪器的销售，只有先把市场打开，后期再通过集约化的管理，才有可能实现企业盈利，异地+平台合作时期，主要是Fresenius以及Davita两家血透巨头在国内进行了一些尝试，Davita在国内与沈阳三生进行了合作。

医保政策方面，医保政策对血液透析支付的影响至关重要，血液中心的覆盖上，全国600多个县市级别的区域没有独立血液透析中心经营，即使有也是很少量台数的设备，远不能满足当地患者的需求，因此这个市场也相当巨大，上海市场则相对而言是短期饱和状态，以贝朗公司为例，在上海地区的采取异地+平台合作方式的合作单位有10几家，这种方式主要是依靠患者、政府还有支付方（主要是医保和医保办）来支付，在国外还有一些医疗保险公司来进行支付。合作方式方面，从上游的生产企业来说，可能在资金方面较缺乏，很难进行业务扩张和产业链的整合，若能进行整合产业链，包括一些高端设备和透析器，包括有效整合管路和后期的一些药品以及透析液，行业整合能力较强。另外，在整个合作模式中，比较重要的一点是医患资源，医患资源决定了整个透析中心是否能够长足发展，医生资源主要还是与医院合作为主，山东威高没有长足发展的主要原因就在于未能找到很好的发展模式。

2.预测：在中性假设下，至2018年我国血透产品的市场容量将达到196亿元，年复合增速15%。如果简单参考全球透析产业的饼图，我国的血透服务和药物市场容量有望达到854亿元，血透产业合计规模将超过1000亿元。

七、国内血液透析行业领先企业运营分析

1.山东威高：产业链较为齐全，透析设备是与日本的日机装合作，现在基本可以在国内生产，包括上游生产源头如耗材（包括透析器和透析管路）也有布局，从而有效控制成本，可以改善和提高企业净利润，山东威高还有的一大优势是在独立血液透析中心有一个试点，但目前效果十分一般。 2.宝莱特：主要是一家生产型公司，通过一些并购和收购介入到血液透析行业，包括透析设备和耗材以及透析液和管路都有布局，从而控制成本。 3.山东新华医疗：目前主要在做透析及批文的申请，在山东省有8家左右透析中心与之合作，以企业参与的合作方式为主。 4.蓝帆股份：也是一家积极介入到血液透析领域的一家公司，主要是通过收购并购来参与。

5.和佳股份：是一家医疗工程综合解决方案供应商，主要帮助医院进行综合业务的供应，也有参与到血液透析行业。 6.常山药业：主要是在血液透析用药领域占据较大份额。

八、美国巨头成长史及发展战略分析

（一）费森尤斯医疗：“垂直整合”战略成就血透巨头

费森尤斯集团成立于1912年，总部在德国的巴登洪堡，集团下有三大分支：费森尤斯医疗（FreseniusMedical Care）、费森尤斯卡比（FreseniusKabi）和费森尤斯医疗工程（FreseniusProServe），各自在全球独立运营。

费森尤斯医疗是透析产品和服务的全球领导者。2013年公司的血透产品全球市占率位列第一，达到37%，腹透产品位列第二，达到21%。在服务领域，公司通过遍及美国、欧洲、拉美和亚太等45个国家的3250个透析诊所，向全球27万名患者提供透析服务。

2004-2013年，公司的透析服务复合增速达到10.6%，透析产品复合增速达到8.1%，2013年公司实现服务收入111.3亿美元，产品收入34.8亿美元。研究该公司的发展史和发展战略，我们认为它走的是“垂直整合”的路径，对透析产业链的全覆盖使得公司具有明显的竞争优势。公司的成长历程可以分成三个重要的时间段（点）：

1、第一时间段，技术领先奠定透析产品领域龙头地位：公司1966年从代理业务起步，70年代后期开始设计并生产自己的透析设备。80年代公司开始生产聚砜膜透析器，（具有划时代意义的产品，且是整个血透治疗的灵魂部件，费森尤斯医疗的总裁Dr.BenLipps对此技术有极大的贡献），使得人类的血透治疗又向前迈进了一大步；

2、第二时间点，产品与服务的联姻，走“垂直整合”之路：1996年，费森尤斯的透析部门与美国的国家医疗服务公司合并，成立了Fresenius Medical Care，开启了公司的“垂直整合”之路；

3、第三时间段，产品升级，服务外延式并购，“垂直整合”进一步推进：2005年，公司上市推广了新的透析治疗系统5008，该系统采用了线上血液透析过滤方法，可以降低心血管并发症的风险；2006和2011年公司又横向并购了一系列透析服务公司如RenalCare Group等；2010年成立合资公司研发和销售慢性肾病治疗药物，“垂直整合”战略进一步推进。



（二）达维塔肾护理：全球化扩张的透析服务专家

达维塔集团，由达维塔肾护理公司和Health Care Partners（HCP）联手成立，是全美最大的和最具创新性的医疗保健社区之一。

截至2014年3月31日，达维塔肾护理公司在全美2098个门诊透析中心和10个其他国家的75个门诊透析中心经营或提供管理业务，为约16.5万名患者提供服务。2001-2013年，肾护理公司的门诊血透中心复合增速达到13.1%，腹透和家庭血透达到19.6%，医院血透达到16.1%，2013年公司合计实现透析服务收入77.6亿美元。

与费森尤斯不同，达维塔肾护理公司聚焦透析服务，采用连锁的集团式管理，并且通过不断地全球化并购，成长壮大。服务模式的多样性是公司的一大特点。公司的主要服务模式如下：

1、门诊透析中心：1.直接运营管理模式。在每个透析服务中心，公司与一位肾脏专科医师签订合同，让其提供医学指导，其他的肾脏专科医师也可以在他们的透析中心申请治疗自己的患者。每个中心有一个管理人员（大部分情况下是一位注册护士），监管运营。其他的工作人员包括注册护士、有经验（无正式训练）的护士、职业护士、护理师、社工、注册营养师、设备技师等；2.托管模式。这些透析中心公司的持股比例非常

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