关于区域管理模式以及渠道管理模式之区别

2022-04-24 20:10:14   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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关于区域管理模式以及渠道管理模式之差别

一.人脉关系以及社会资源

区域管理:具有不可比拟的优势,能够充分的做到物尽其用; 渠道管理如要开拓新兴市场并且建立一定的社会关系,时间成本、资金成本相对较高。 二. 市场规划方面

区域管理可以按渠道,按地区,按分销商的实力进行市场规划,在短时间内找到对应的经销商,充分利用经销商的网络客情进行产品铺市和销售,做到物尽其才;

渠道管理虽然在市场规划上可以做到全国一盘棋,但是每个市场有其各自的特点,未必前期的规划就能百分百落实,这样就有可能造成资源的浪费。 三. 销售成本

区域管理:在区域市场内以当地业务员为主,战线短,运营成本低; 渠道管理:渠道辐射范围广,相应的业务员管理起来战线长,公司运营成本也高。 四. 人员编制

区域管理:重点市场(如北、上、广、深)可按渠道配置相关人员,次重点市场(如江、浙、闽等)按区域配置销售人员; 渠道管理:人员配置相对较少。 五. 销售服务

区域管理:由于针对性地配置了人员,对经销商,销售终端可以进


行针对性的有效地服务;

渠道管理业务员销售战线长,管理区域大,无法对重点市场重点终端做到积极有效的服务。 六. 销售管理

区域管理:区域市场内可以进行市场统一规划,落实到相关责任人; 渠道管理:要么管理不到位,要么就是重复管理,会出现无的放失,管理混乱的情况,使得业务员无所适从。 七. 价格维护 区域管理:管控严格;

渠道管理:渠道间经常会出现矛盾。 八. 业绩考核

区域管理:责任细化,责、权、利清晰; 渠道管理:渠道有重叠,业绩容易出现扯皮现象。


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