白酒营销策划方案范文

2022-05-11 01:10:18   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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白酒营销策划方案范文

白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态, 很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面 多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨 大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白 营销策划方案,以供市场参考运作。

白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用

品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销 略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式 铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:

1、集中营销策划。集中人力

物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强, 容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货,

铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市 场完成 80 %的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒 营销策划方案 thldl.org.cn ,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、 连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上 达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要 求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:

地毯式铺货只能成功,不

能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作 的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商 要在短期

内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经 销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有

挑选经销

销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。 商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经 等顾客上门的坐商 2、制定明确的铺货目标和计划

。销商。营销策划不能选择坐 铺货之前,应由业务员

进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款 支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状 况。 根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。

具体明确如下项目: a、要在哪一块区域铺货; b、要花多少时间; c、要铺多少 个点; d、铺货率要达到多少; e、终端店的宣传要达到什么标准; 货价格和铺货优惠方式是什么;

f、给各级客户的供

g、预估铺货产品的数量; h、制定出具体的广告和促

铺货目标

计划 在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:

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不能笼统,必须具体明确。 明确。 如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;

可达成。根据人力、物力、财力作出

县级网点__家;公关直销单位__个等等。 合理分配,使目标可以实现。

目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次



铺货时,着重点是铺货面而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户 以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。数量) 客户铺货完成的具体时间期限。

时间表。确定各类

3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富

在铺货前,对铺货 仔细研究分析铺货过

经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方 式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工

明确、统一指挥。具体项目如下:

5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方

向客户详细解说、介绍



车辆统筹安排 货源的调度、产品出入库控制管理

收款、欠条登记 售点广告张贴 争取最佳货架位置 试用样品 赠送促销物品 口头调查 了解竞品的情况 搬卸货物 填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定铺货奖励政策



为调动终端客户的积极

性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。铺货奖励政策既要有吸引力, 又要避免负面作用,维持好价格秩序。

铺货奖励政策有两个方面的内容:

a、给

终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品; 办法。 白酒营销策划方案在制定铺货奖励政策时要注意的问题:

铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善,

b、业务员的奖惩

有些客户可能会钻政策

的空子。 ,但箱送一瓶活动的本意是激励零售商,提高零售店的铺货率 些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增 加了促销成本。 为防止批发商降价倾销”“铺货时赠品以不能兑现现金的礼品 为佳。

避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施铺货时,一定要注意 精确沟通,不要给零售店造成低价位的认识误区,否则会给经销商以后出货工作 带来障碍。

协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不 能侵占促销品,使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当

广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较 低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到

位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回 访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态,让客户感到

你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题

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和不足,为以后推广思路的调整找到根据。 同时,加强理货工作,理货工作同铺货一

样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业 务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得 整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的 可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。

如果铺货以后,对其

不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找 不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于 自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二:促销:常年不断,花样翻新

通过形式不

同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更 多的利润。 促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三 大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从 利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的 促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场 较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、 饮料、香烟、电器等。 b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐 趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带 动二次消费。 c、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消 费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取 赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。 企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

特殊渠道促销:指对机关、

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免

宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影 传统节日主题促销:根据传统节日, 品牌形象白酒营销策划方案三:广告

分产品导入期、

费消费等形式,达到公关、引导消费的目的; 楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。 开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和

传方案 采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。

成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告 地级市场一般在 1020 张较为适宜。统一设计文字、色彩、图案统一。 饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广

2、在各餐

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