白酒营销策划方案范文

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白酒营销策划方案范文

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态， 很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面 多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨 大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白 酒营销策划方案，以供市场参考运作。

白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用

品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策 略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式 铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。集中人力、

物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强， 容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货，

铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市 场完成 80 ％的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒 营销策划方案 thldl.org.cn ，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、 连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上 达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要 求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不

能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作 的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商 要在短期

内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经 销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有

挑选经销

销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和计划

。销商。营销策划不能选择坐 在“铺货”之前，应由业务员

进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款 支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状 况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。

具体明确如下项目： a、要在哪一块区域铺货； b、要花多少时间； c、要铺多少 个点； d、铺货率要达到多少； e、终端店的宣传要达到什么标准； 货价格和铺货优惠方式是什么；

f、给各级客户的供

g、预估铺货产品的数量； h、制定出具体的广告和促

“铺货目标”

销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

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不能笼统，必须具体明确。 ★明确。 如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；

★可达成。根据人力、物力、财力作出

县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。 合理分配，使目标可以实现。

★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次

。

“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户 以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量） 客户“铺货”完成的具体时间期限。

★时间表。确定各类

3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富

在铺货前，对铺货 仔细研究分析铺货过

经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方 式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工

明确、统一指挥。具体项目如下：

5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方

⊙向客户详细解说、介绍

⊙

案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理

收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙ 口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

⊙

为调动终端客户的积极

性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力， 又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

a、给

终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品； 办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善，

b、业务员的奖惩

如 有些客户可能会钻政策

的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有 些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增 加了促销成本。 ， 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品 为佳。

★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意 精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作 带来障碍。

★协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不 能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当

的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较 低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到

位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回 访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到

你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题

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和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一

样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业 务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得 整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的 可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

如果铺货以后，对其

不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找 不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于 自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新

通过形式不

同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更 多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三 大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从 利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的 促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上 较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、 饮料、香烟、电器等。 b、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐 趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带 动二次消费。 c、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消 费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取 赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。 企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

特殊渠道促销：指对机关、

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免

宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影 传统节日主题促销：根据传统节日， 品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣

分产品导入期、

费消费等形式，达到公关、引导消费的目的； 楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和

传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。

成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。 地级市场一般在 10—20 张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。 饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广

2、在各餐

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