销售打电话技巧和话术

2023-04-10 06:14:16   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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销售打电话技巧和话术

作为电话销售,我们始终要有一个清醒的认识,只要他是一个真正有意向的客户,他总是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的,只是这些信息如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢,我们从一线的销售实践中总结出了7个方法。

1、先取得客户的通话许可。猎头公司的猎头顾问?在电话中做的非常好,他们每次接通电话的时候,都会先询问对方:“是×××先生吗?我是一家猎头公司的猎头顾问,您现在方便接听电话吗?”接到这样的电话,如果客户说方便,他就会按照预先设计好的问题,逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便,他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便,给客户做出选择后,再按照客户的意愿给他打电话。这样的电话,就等于是做了提前预约一样,客户们往往比较乐意接听。

2、精妙运用尼里门槛策略。所谓的尼里门槛策略,就是先明确提出一个极小极容易达至的建议,一旦对方应允了之后,再明确提出一个更大一点的建议,往往比较难赢得许可。比如说,刚拨打电话的时候,客户就说道比较忙,其实不要心急,有可能这只是一个不敢拨打你电话的借口而已。电话销售必须使用尼里门槛策略,轻易跟客户说道,能够无法挤占他的一分钟告诉他一件很关键的事情。只要客户愿给你1分钟,而且说道的事情的确很关键,那么客户就有可能愿给你2分钟,3分钟,甚至就是10分钟。

3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔。恋爱高手在约女孩子吃饭时,总是能找到很多理由,比如为了纪念第一次见面,纪念第一次看电影,纪念第一次一起压马路等等,只要有了理由,而且让女孩子觉得他是一个细心的人,那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。电话销售也应该善于寻找理由和客户进行互动,比如在客户来展厅的时候,电话销售要有意识的对客户提出的问题,留一两个表示无法回答,然后在笔记本上记录下来,等客户离店之后,再打电话给客户时,直接告诉客户,打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。这样的电话,客户不仅愿意接听,而且还会觉得这位销售员很细心,很把客户的问题当一回事,客户心里也会很高兴,从而为销售员的表现增分不少。 4、打电话前先给客户播发一条短信。很多电话轻易踢过去给客户,没什么抗拒的理由,客户就不太乐意拨打。如果在打电话给客户之前,提早半个小时或1个小时给客户播发回去一条短信,等过了半个小时或1个小时之后,再给客户打电话,拨打电话后查问客户与否已经接到你之前传送的短信,也可以查问与否写作了短信,这样的理由就比较充份了,而且可以引发客户的高度关注。这样的电话,客户也就是比较乐意拨打的。 5、在合适的时间打电话,客户比较乐意接听。比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话,这时候客户可能在开会,不应该在中午12点至下午14点之间打电话,这时候客户可能在休息。如果是周末,不应该在上午11点之前打电话,这时候客户可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话,这时候,快到周末了,客户没有什么心思在工作?上,打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话,这时候的客户心情会比较好。当然,这些个人作息时间,都应该在客户来店的时候提前了解清楚。


6、电话内容超乎客户的意料,比如说电话一拨打就轻易说客户,你这次打电话给他不是说道产品的事情,而是想要打听他帮个忙,而且一定必须声明,这个忙碌就是一个非常简单的,只要他举手之劳就能够努力做到的,而且就是客户最擅于的,这样的忙,客户就是比较愿帮忙的。有个销售员特别留心客户的兴趣爱好就是什么。存有一次,她了解到一个客户的嗜好就是钓鱼,后来在踢追踪电话时,她轻易打听客户咨询如何出售鱼饵的问题,刚好谈起的就是客户最擅于的事情,客户就跟她聊起了半个多小时。最后变成了好朋友,订单也变成了她的囊中之物。

7、退而求其次的发一条令人感动的短信。如果上面提供的方法都使用过了,还是没有解决客户不乐意接听电话的问题,那就编写一条短信发给他。短信里面要包含三个内容:一是说明你打电话给客户的目的是什么,而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。三是表达你的歉意,不应该在不合适的时候给他打电话。以真诚的态度争取获得客户的认可,这样做一两次之后,客户很容易在心里产生内疚感,他甚至会反过来打电话给你。


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