消费者行为学课后习题答案

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1.分别以实例分析说明阿萨尔的购买行为类型：

根据购买过程中消费者的卷入程度以及品牌之间的差异程度，把消费者划分为：①复杂的购买行为，比如刚购买贵重，风险较大的商品②减少失调的购买行为③习惯性的购买行为④寻求变化的购买行为

2.与其他决策相比，消费者的购买决策有什么特点：

相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。首先，影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而不断变化的，所以这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。其次，消费者决策的特殊性还体现为决策内容的情景性。 3.影响消费者卷入程度的因素有哪些：

①先前经验②对负面结果的风险预知③消费者的个人特征④产品特征⑤环境因素 4.举例说明差别感觉阈限在营销中的应用：

①百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销售 ②汰渍洗衣粉全面调整价格，促销

5.什么是错觉，举两个实例说明错觉在营销中的应用： 错觉是对外界事物的不正确的知觉。①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商品几率。

6.举例说明消费需要对购买行为的影响：

①消费需要决定购买行为②消费需要的强度决定购买行为实现的程度。比如买第一双鞋子只要适合就购买而后就要考虑各种因素了③需要水平不同影响消费者的购买行为。比如恩格尔定律：经济发达国家购买食品费用占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。 7.简述消费动机的特性：

①消费动机的原发性②内隐性③实践性④动态性 8.如何激发消费者的购买动机：

①努力开发有特色的商品②利用广告宣传③重视购物环境与营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用

9.经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面： ①在经典条件反射中，总是无条件刺激在前，无条件反应在后，而且后者是由前者所引起的。但是在操作条件反射中，却是条件反应在前，无条件刺激在后。

②在经典条件反射中，条件反应与无条件反应在性质上是相同的（例如都是唾液分泌）；但在操作条件反射中，两者不同，比如压杠杆是条件反应，而吃食物是无条件反应。 ③基于以上两点分析，可见经典条件学习实际上是一种刺激代替的历程，即条件刺激代替了无条件刺激而引起无条件刺激原来所引起的反应。在操作条件反学习中不存在刺激代替现象。

④在经典条件学习中，反应是由刺激引发的，个体处于被动地位。在操作条件学习中，反应乃是自发的，不是由外界刺激所引起的，所以个体处于主动的地位。 10.什么是塑形？举例说明塑形在市场营销中的应用：

塑形即行为塑造，是指调整反射条件、改变某些行为发生的概率的过程。有的商店设立特价商品或特价柜台来招徕顾客。免费试用期的做法可以使消费者更多接触产品。 11.消费者态度有那些层次？每一层次的营销策略是什么？

①高度参与层次，营销人员应当通过广告大力宣传产品的属性和利益以影响消费者的信念 ②低度参与层次，营销人员应该重视商场中的店面广告与展示，或者是将产品与广告放在人1


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潮密集的地方，以引起消费者的注意。 ③经验学习层次，营销人员可以直接影响消费者的品牌评估或情感过程而不必影响其品牌信念，可以运用符号和形象激发对产品的积极情感。

④行为学习层次，可以通过样品赠送。免费品尝等方法使得消费者能有机会接触到产品。 12.简述凯尔曼的态度改变的三阶段论：

①服从阶段，这段时期的行为不是个体真心愿意的行为，而是一时的顺应环境要求的行为 ②同化阶段，个体不是被迫而是自愿地接受他人的观点、信念，使自己的态度与他人的要求相一致。 ③内化阶段，指人们从内心深处真正相信并接受他人的观点而彻底转变自己的态度，并自觉指导自己的思想和行动。

12.如何通过改变态度的情感成分来达到改变消费者态度的目的：

①利用经典型条件反射②激发对广告本身的情感③增加消费者对品牌的接触 13.举例说明品牌个性的来源：

①产品自身的表现，英特尔的CPU创新品质形成品牌个性 ②品牌的使用者，摩托罗拉手机的使用者开始集中在商务人士，渐渐形成其成功自信的品牌个性

③品牌的代言人，耐克一直以著名运动员作为代言阐释了品牌个性 ④品牌的创始人，福特以自己形象创立品牌

14.什么是延伸的自我？消费者用于自我定位及延伸的物品可以划分为哪几个层次？ 消费者购买某些产品的目的有时为了表明自己的某些特别重要的方面，有时根据自己的拥有物来界定自我。

①个人层次：珠宝汽车服饰

②家庭层次：私宅，私宅内的装潢摆设

③社团层次：邻居，籍贯

④集团层次：特定社会阶层，相关群体 15.

16.不同社会阶层消费者的行为差异主要表现在哪些方面：

①支出模式上的差异②休闲活动上的差异③对信息的利用及依赖程度的差异④对商店选择的差异⑤购物方式的差异

17.文化具有哪些方面的特点：

①文化是后天习得的②文化的影响是无形的③社会文化既有稳定性又有可变性④社会文化的共享性⑤社会文化的规范性

18.跨文化营销中的消费者心理包括哪些方面：

①教育水平②语言文字③价值观念④宗教信仰⑤审美观⑥风俗习惯⑦民族性格 19.各举一个实例来分析消费者卷入与购买决策类型的关系： 当消费者的卷入程度由低到高变化时，消费者的决策过程也越来越复杂，其复杂程度由低到高分别为例行型决策、有限型决策、广泛型决策

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