九种寻找客户的方法

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（1）普访寻找法

概念：推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人，无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。 优缺点：推销人员能了解市场、顾客、社会；新手得到锻炼。但。费时费力，有较大盲目性。

注意事项：一、减少盲目性。推销人员在上门拜访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围，进行必要的可行性研究，确定一个比较可行的对象范围或地区范围；二、总结经验，多设计几种谈话方案及策略。 （2）介绍寻找法

概念：推销人员请求现有顾客介绍其他潜在顾客的方法。

优缺点：一种比较有效的寻找顾客的方法，避免推销的盲目性，可以较好的赢得未来新顾客的信任。但推销员处被动地位，由于无法预料现有顾客所介绍的情况，往往会使原定的推销计划被打破而流于形式。

注意事项：A、应取信与于现有顾客 。B、对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员应进行可行性研究与必要的准备工作。C、推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。D、在推销人员访问过介绍的顾客后应及时向介绍人汇报与被介绍人接触的情况。一方面是对介绍人表示感谢，另一方面可以继续争取介绍人的合作与支持。 （3）中心开花寻找法

概念：属于介绍寻找发的一种特例。推销人员首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把其他人发展为顾客。 优缺点：节省了大量的时间、精力；提高产品声望与美誉度。但增加了推销风险，中心人物难找。

注意事项：寻找中心人物是关键；争取中心人物的信任与合作。 （4）委托助手寻找法

概念：在国外，这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客，给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职的推销员的形式进行实施，推销助手的佣金由企业确定并支付。




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优缺点：节省大量的时间、精力、费用，提高推销工作效益；可以使推销人员掌握更多的及时而适用的推销信息，有利于开拓新市场，促进销售。但推销助手难以寻觅，推销人员失去主动性。

注意事项：一、注意对推销助手的甄别与聘用。二、为推销助手开办培训课程，以增强他们的知识和提高收集传递分析信息的能力。三、推销人员应与助手建立良好的人际关系。 （5）广告拉引法

概念：是指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激和诱导消费者购买动机。然后，推销人员再向广告吸引拉近的顾客进行推销活动。

优缺点：使用起来简单、灵活，信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力、财力。但需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。

注意事项：聘请专业人士资讯与管理，或者委托广告公司全权代理。 （6）资料查阅寻找法

概念：是一种通过查阅各种信息资料获取准顾客的方法。

优缺点：减少寻找客户的盲目性；节约寻找的时间、费用；推销人员可以通过阅读相关资料对潜在客户进行了解，为推销访问做好准备；成本低、比较可靠。但时效性差，有一定的局限性。

注意事项：对资料的来源与资料提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性；注意资料可能因为时间关系而出现错漏等。 （7）逐一打114查询

注意的是114每次最多可以查3个号码,如果你的员工最常用的方法是查114,每次只查一个号码,那就让他可以走人了. （8）?购买电话黄页号码簿

黄页号簿相对价格较低,使用方便,每年更新一次,准确率也较高.但是因为企业公司上黄页要交费,所以很多公司就不上了.上黄页的单位大约只有10%-20%,再者


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黄页无联系人,无公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容。各地邮局电信营业厅都有出售，不打折。如果想少花钱，可以到旧书摊，几十元就可以搞定。如果在黄页上作了广告，或者交钱被收录了，就会赠送一本。 （9）国家统计局的二次普查数据。

第一次全国基本单位普查是在1998年，当时只有等公司有，依靠这一个数据很多公司卖到了2003年年初，后来很多客户反映准确率低也就不足为怪。2003年初国家二次普查数据面世，共有700万企事业单位，在一年的时间里有几十家公司在销售，总价格从最初的几十万元，下滑到2004年中旬的万元左右。两次普查数据都有公司名称、电话、地址、邮编、公司规模、人员数量、经营范围、企业性质等内容，联系人都是法人代表。

（10）逐客访问

范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝。可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间。可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高。

关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户； 二是营销人员的素质和能力。

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