互联网金融

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《互联网金融——优质客户开拓、识别与营销技巧提升》 大纲

【课程对象】：客户经理 【课程时间】：1天 【课程受益】：

1、掌握互联网金额的基础知识 2、 掌握哪些人群是我们的优质客户；

3、 熟悉优质客户的开发流程，并且掌握开发优质客户的技巧； 4、 了解优质客户并引发兴趣的关键技巧； 5、 掌握优质客户需求，并深度挖掘需求的技巧； 6、 加强客户经理个人销售的技巧； 7、 掌握优质客户关系营建与深度开发技巧； 8、 加强客户经理自身心理，礼仪素养的提升；

【授课方式】：（案例分析、游戏互动，头脑风暴、模拟演练） 【课程大纲】：

第一章 ：互联网金融P2P的基础知识 一什么叫互联网金融 1互联网金融的发展历史 2互联网金融的发展现状 3互联网金融发展模式 第二章： 优质客户开发和识别 一 优质客户开发的基础建设






1 完善产品创新机制 2 建立客户信息系统 3 建立科学营销机制 4 加强营销团队建设 5 改革内部管理体系

二 优质客户开发策略 （知己知彼：结合实际案例+互动） 1 谁是我们要争取的优质客户 ？ 2 对优质的定位 3 优质客户的几种类型

4 怎样以最佳的思维赢得优质客户的认可 5 对优质客户购买习惯分析 6 优质客户价值分析方法

三 对优质客户的识别和评估 (互动+实际案例) (一)、 优质客户的市场细分 (二)、 目标客户MAN 法则

(三)、 四种客户档案建立与完善技巧 (四)、 重点客户价值评估与鉴别 (五)、 优质客户评价标准与选择 第三章：优质客户营销技巧提升 一 如何针对优质客户做销售准备 1. 准备一：知识-专业与非专业 2. 准备二：资料






3. 准备三：心理

4. 准备四：人-形象与心态 5. 准备五: 时间

营销培训故事：用产品创新提升客户满意

二 如何处理优质客户的异议 （结合案例+实际演练） 1. 处理客户异议的4个步骤 2. 客户不愿购买的六个理由 3. 6个步骤克服4道障碍

4. 满足客户的欲望而不仅仅是需求 三 优质客户销售中的其他运用策略 1． 营销漏斗的有效运用 2． 销售沟通成功步/骤 3． 3句话问句成交法 4． SPIN销售法/概念销售法

5． 大客户营销谈判中的10大技术点与8大注意点 6． 好的谈判协议的8大标准

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