某医院内部营销方案全员营销

2022-04-14 01:02:18 文档大全网 [ 字体：小中大 ] [ 阅读： ]

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医院内部营销方案--全员营销

全员营销是指医院在开展市场营销活动中要重视全员参与，每一名员工都是营销主体，通过全员营销实现营销目标和保证营销质量。说起全员营销，很多人也许还记得，以前曾经的体检介绍任务，曾经的住院患者介绍任务，那就是一种全员营销。但今天，我们希望倡导的全员营销和过去的有很大的不同。

<一>、做好本职工作

对比医疗服务与实物产品的销售后，我们会发现，实物产品的可贮存性、可转移性使之在生产过程结束后，再转移到消费者手中。因此，实物产品的生产和销售是可以分离的，生产者完全可以不去管营销者的事，营销者也完全可以不去管生产者的事。但医疗服务却大不相同，医疗服务的生产和消费具有同步性，医疗产品不可能在“出厂前”加以控制，就医顾客也不可能挑选“服务产品”，只能接受既成的医疗事实。医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾客都有着极大的影响，员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素。一所医院在此领域表现出来的素质被归之为服务营销能力。医院员工的营销意识和服务理念不是靠外界、媒体或行政部门逼出来的，而是需要从内部培养，这种意识和理念必须是全员的。高素质的服务，光有微笑还不够，还要求有精湛的技术及个性化服务。提高营销意识为病人提供高性价比、高附加值的医疗服务是医院核心竞争力之所在。是否能认真地按患者的需求去做好本职工作，是医院服务营销的能力，也是能否赢得更多患者的保障。珍惜每个病人，每个人都珍惜病人，做好每个环节的服务工作，是全员营销的精髓所在。

<二>、善于推销自己

这里提出的推销主要指两个方面，一是医生个人，二是科室。在每个医生的从医经历中，都会有不少的“熟”病人、“老”患者、回头客，这类患者是否多，对医生的个人发展及医院都有重要的作用。据有关资料分析，保持顾客比赢得顾客更重要。开发一个新客户的投入是老客户的5—8倍，在90％以上的医院中，60％的利润是由忠实的老患者带来的。一个医生的病人是否多，不全为医术所左右。同等技术下，一个平易近人、善于与患者沟通的医生，显然会给患者好的感受，会得到患者更好的配合，会得到患者更多的信赖。如果我们的医生在注重专业知识的同时，也能自觉加强沟通技巧、患者心理、患者需求的研究和学习，医院也多提供此方面的培训，使我们的医生推销自己的能力得到提高，在日常工作中注重、善于推销自己，那么，医院也将拥有更多的患者。

对于科室来说，也要善于推销。在各科室的竞争力打造中，要根据各自的特点，挖掘自己的“卖点”。在进行科室推销时，不要贪大求全，不要把本专业的内容都涵盖进去，要推出自己最擅长的，最有竞争力的，最能产生效益的医疗技术，首先让本院的员工认识、接受，信任，在院内形成内部品牌。这样才可以使得该专科专技获得更多患者。

<三>、做医院的直销员

在对医院部分科室患者来源的调查统计中，我们发现一个让人惊讶的数字：由医院熟人介绍来的患者达1/3。中国人的就医行为中，一直有找熟人的习惯。医院员工和他们的亲朋好友，构成了一个极其庞大的社会网络，若能发挥好广大员工转诊节点的作用，将会给医院带来更多的病源。

在医疗市场竞争如此激烈的今天，自由竞争将成为医院生存的首要课题。．

医院的核心竞争力的重要环节之一即是“营销竞争力”。如果谈“营销竞争力”，首先应革新一个观念，即由以前依赖市场和专门营销部门做工作，应革新为所有部门全体员工的“全员营销”管理概念。那么何为“全员营销” 呢？

对于医院而言，所有员工必须首先知晓医院的服务理念、发展战略、特色科室和一切能满足患者需求的医疗服务产品；同时，全体员工在严格做好本职工作的同时，关注或参加医院的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为患者创造最大的需求价值，使患者满意度最大化，使医院从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。

<四>、医院员工要树立的营销意识

首先是自觉关注和了解医院特色产品的意识，包括特色医疗、特色服务、就医流程、医疗价格等。作为营销的主体，我们首先必须清楚我们的产品，了解各科室的特色医疗和服务，清楚“产品”的目标定位，它吸引的是哪类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格，理解医院的就诊流程、优惠政策及价格优势等，因为这样我们的全体员工才能最大化为消费者提供消费的便利性，有了主动挖掘和推介医院的素材，以此采取促进消费的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。其次是必须树立工作的本身就在营销的意识。一件习以为常的小事却蕴涵着最为朴素的营销哲理，体现着个人的素质和做人风格。医院营销强调的是“口碑”宣传。所以，我们的员工在专业态度、服务水平上不能“丢分”。也许你的一个微笑、一个耐心的解释，患者会永久的感念你，以致将这种好的感觉带给周围的朋友或亲人，这就是“滚雪球”效应，力量是无穷的。但也许因为你的不在意或粗心而忽略了患者的要求，因为你认为病情并不严重而动作缓慢又不严谨，太多的“因为”，患者也会永久的“记住”你，可由此带来的负面效应却是巨大的。

<五>、要有强有力的组织保证和领导支持

全员营销对于医疗单位来讲，是项新生事物，开展该项工作，涉及面广、介入科室或部门较多，更需要传统顽固思想的开导和洗礼，所以，需要有一个院领导亲自负责、各相关部门负责人具体抓、全院职工广泛参与的行政和后勤组织。各科室、各部门也要成立以科室负责人牵头的运行组织，或许短时间内我们看不到明显的效果，员工习惯的养成和主人公意识的形成是需要较长时间段，所以“全员营销”要制定长效机制，常抓不懈。

<六>、“全员营销”要有一套健全的运行或实施机制和激励政策

“全员营销”是项系统工程，涉及思想的洗礼、营销理念的树立、营销行为的参与，所以要有一套健全又切实可行的运行机制。首先要有一套完善的培训机制。建立全员营销工作机制，必须以树立全员的市场意识、营销意识为出发点和着力点，通过开展全员的营销教育培训，来培养一支人人关注营销、人人责任营销、人人倾力营销的经营型员工队伍。所以，定期的员工礼仪、营销专业培训是务必的，各科室也要利用早会进行培训或讲课。其次要有一套使非营销人员了解、理解、支持和参与营销工作的机制。目前存在的问题在于部分临床工作人员并不了解营销工作，很难理解开展营销工作的难度和遇到的障碍，所以，要有一套要求临床人员广泛参与营销工作的机制，比如，临床医生晋升前在营销部门工作一段时间，深入接触营销工作，亲身体验营销工作的艰辛，只有这样，临床人员才会知道营销工作最终目的也是为了医院，才会理解营销工作的挑战性和难度，才会在工作过程中，珍惜每一位病人、爱护每一位患者。

其次要有一套多元化的营销考核和奖励机制方式。机制的作用在于它有很强的约束力。全员营销工作机制的约束力在于对责任人实行有效的考核。．

针对不同的岗位、不同的工作环节可以采取不同的考核方式和方法。如对专职的销售人员，可采取经营承包考核方式；对管理者可采取目标承包考核方式；对临床工作人员，可针对其服务态度、专业态度、病人满意度等采取有力的考核形式，层层分解营销指标、人人承受经营压力和风险。无利不起早是一句很实用的话，如何激励起员工的主人翁意识，激励起员工凝聚力。我们可以多举办院内让基层医护员工充分参与的文艺活动、体育活动、会餐活动。组织基层医护分批的全部的一个不少的进行旅游集体活动等。这些方式还有很多，目的就是要让我们的每一个员工感受到在医院大家都是平等的、是相亲相爱的一家人，只是分工不同。员工把医院当成自家的企业，视病人为亲人，让员工感受到在协和医院上班是很幸福的事情，感觉协和医院就是可以值得一辈子奉献、充分展示自己的地方。