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锲而不舍镂金石
——中国电信荆州分公司移动销售业务部创业团队“划小”承包运营一周年纪实
*胡杨
炎炎七月，时值中国电信荆州分公司移动销售业务部创业团队成立一周年之际，团队迎来了承包一周年的累累硕果。一年光阴，创业团队白手起家，开荒种地，精耕细作，异网渠道店面从“0”上升到“28”个，核心商圈卖场开业2家，合约销售量从“0”上升到“2123”户，月均销量达250户以上，大大超过了创业团队成立之初的承包值，每季承包值呈倍数上升，合约销售量从最初30个到2015年3季度的900户，移动放号从“50”个到达1000号，创业团队与其他收入责任单位已呈现竞争格局。“鲶鱼效应”的初衷，在创业团队上得到了映证和勃发。
“开荒”拓店面
2014年7月14日，在荆州分公司管理层的决策下，创业团队横空出世，团队成员自销售总监到渠道经理均由员工内部招聘组成，一时成为分公司的热点。最后，张玲、向伟华、吴远鹏和朱丹成为了第一批吃螃蟹的人。
创业团队销售总监张玲回顾忆起当时的情形，现在仍是记忆犹新：“我们那时只有4个人，其他什么都没有，没有渠道店面、没有卖场、没有业务收入，一切从零开始。”
条件的艰苦没有阻挡4个年轻人的充满创业激情的心。“你们就
是要起到‘鲶鱼效应’，把你们放到荆州分公司若干个收入责任单位中，在大家认为最困难的异网渠道开辟出一条血路。” 这既是分公司石三平总经理和分公司管理层对创业团队的期待，又是团队当前的主要任务。张玲迅速将拓店任务分配下去，指导团队成员从五条路径寻找店面，拓展网点。首先是将团队成员分小组包片区，2人一组对荆州现业6个区域的通信商圈异网渠道的门店逐一上门沟通洽谈。二是通过找通信同行帮忙联络联通、移动终端销售排名靠前的门店，鼓励其老板经营电信业务；三是扩大异网目标群，除经营运营商的店面外，寻找销售配件等与终端相关的代理商和店面，将他们也锁定在异网渠道发展的视野中；四是引入厂家资源，通过联系厂家代理商在核心商圈区域的开放渠道点增加电信终端销售点；五是与当地大代理商一同在核心商圈区域寻找门面建“全网通卖场”。
向伟华还记得那是7月下旬的一天，外面暑气难挡。向伟华和张玲的一组，在荆南路的通讯商圈中展开拓店工作。从早上8：00开始，到下午5：00，他们就顺着荆南路的通讯商圈，一家接一家，与老板们进行沟通。为保证沟通的效果，他们事先便把分公司的政策梳理出来，理成“利润表”，而后将代理流程也进行梳理，让老板们一看便知。他们还请合作营业厅的代理商们牵线达桥，增加对方的信任感。这样下来，老板们感受到分公司合作的诚意，也被清晰的盈利线所打动。这一天的辛苦没有白费，他们一口气签下5家店！这让团队的士气大大高涨。在团队成员的努力下，半个月内，拓展异网店面达10家，这为8月份的销售工作展开打下坚实的基础。就这样，创业团队
一步一个脚印，在承包签约的第一个季度到期时，他们拓展异网渗透网点已达14家，开荒的初步任务已基本完成。
为了让销量更稳定，团队不满足于异网店面的拓展，将目光瞄准了在核心商圈中建立卖场。2014年11月，团队成员吴远鹏通过摸信息，了解到江汉北路商圈中有家移动的店老板想转手，这家店在通讯商铺林立的江汉北路赫然拥有3间门店，厅店宽敞，地理位置绝佳。吴远鹏迅速将此种情况汇报给团队总监。在分公司领导的大力支持下，团队通过努力，在联通的优秀代理商中选商，成功接手店面，改造成为“全网通”卖场，并将收入考核机制引入厅店运营，成为了荆州分公司第一家引入此机制的异网厅店。从拓店到装修到开业，吴远鹏一直跟踪帮助店老板，2015年2月，店老板挂牌“同创全网通”卖场顺利开业，开业炒店3天活动中，合约机就卖了30个。如今，这家店每月能带来80个合约、400终端的销量。
“精耕”抓运营
开了荒就有地，有了地就要种好田。
团队成员采取四个步骤，在异网渠道店面中进行精耕细作。步骤一：聚焦产品。每月按照分公司制定的聚焦机型政策鼓励代理商上终端，切割异网客户；二季度超额完成公司下达的聚焦机型发展目标。步骤二：定期洗脑。年初召开代理商渠道年会，年中召开渠道交流会，加强与代理商之间的客情关系，通过展示代理商发展量和酬金，鼓励代理商持续合作，提升销量。步骤三：强化支撑。渠道经理每日上门
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2022-07-29
